战略成功学创始人 黄子豪
问题的第一个部分是：你要卖什么？想正确地回答这个问题，你必须按照“它能做什么”和“怎样使客户受益”这两大标准来衡量你的产品和服务。它们是怎样改善大家的生活或工作的？客户因为购买你的产品或服务而享受到的所有利益中，最主要的利益，即能使你胜过市场中所有竞争对手的利益是什么？你知道这个问题的答案吗？
问题的第二个部分是：由谁来卖？应该由什么样的人来销售这种产品或服务，才能使客户满意地购买？你打算通过招募、培训、管理和支持销售人员？销售人员将怎样展开必要的前凑，面对面接触未来的客户？
销售人员就像军队中的步兵。正如开始作战前，军队统帅必须仔细考虑怎样招募和训练战士一样，认真考虑当销售人员面对面接触客户时，他应该怎么做才能展示出产品与服务的优良特性，对销售业绩的提高与企业的发展是至关重要的。
问题的第三个部分是：卖给谁？要想准确地回答这个问题，你就得对“理想客户”有一个明确的定位，并将所有的销售力量都集中到这个特定类型的人群身上。只有对理想客户的心理和群体特性有足够的了解和准确的把握，才能生产出合乎要求的产品和服务，才能创造出更优异的销售业绩。否则，销售人员就会像没有瞄准目标的冲锋枪向市场扫射，浪费了很多宝贵的子弹，却没射中几个期望中的客户。
问题的第四个部分是：我们因该怎样定价？有时问题的答案是很难一下子说清楚的。之所以提出这个问题是因为我们都知道，产品或服务的定价方式常常在很大程度上决定着企业的销售量和赢利水平。
为了应对市场的变化和客户的反应，每一家企业都必须随时做好准备，经常按需求改变产品的价格。不妨想一想：如果今天重新开始制定价格，根据你对当前市场的了解，哪些产品和服务的价格将会被提高？又有哪些会降低？
问题的第五个部分是：怎样支付货款？款项是要求全部付清还是分期缴清？当销售确定余额按某种条件以后再付时，你是否要求支付保证金？是否提供信用或融资？更加值得注意的是，你的竞争对手是怎么做的？
收费方式的不断变化，或定价结构的合理变动，都有可能极大地提高产品和服务的销售量。在今天的市场中，要经常试着做些不同的事，使客户更愿意购买你的产品或服务。
问题的第六个部分是：怎样交货才能令客户更加满意？也就是说，究竟用哪一种方式，按照什么样的质量水准，把产品或服务交付到客户手中，才会使他们愿意再次购买、并主动向别人推荐你的产品或服务？每一个老板都把卖出尽量多的产品当成企业的最大目标，而交货时和货物售出后客户满意度的高低，则直接关系到这一目标的完成。
以上这组问题是每一位企业决策人都应该重视并认真思考的，也许答案非常简单，关键在于找出它们的过程。在这一过程中，我们所做的调整与改变已经在很大程度上维护了企业的健康运行。