作者文章归档:陈学南

为服装企业信息化提供变革管理咨询。我们汇聚管理咨询行业精英中的精英,作为变革顾问他们都具有十年以上著名管理咨询公司合伙人经历,同时也具有十年以上的企业实操管理经验。操作过从战略咨询、组织流程咨询、人力资源咨询,甚至财务、营销和采购咨询,并至少就其中一个职能在企业担任过高管。且必须具备对人性的洞察力。

请认真消费


 

小时候喜欢吃桃酥,那时是奢侈品。后来长大有钱却不再想吃,因为桃酥里再没有核桃了。前几天在冠生园公司门店里,明知故问:这个桃酥里有核桃吗?回答当然是否定的。桃酥本名应该是核桃酥,桃酥是简称,而如今其内容的简化比名字更彻底。核桃真的贵到点心都用不起的地步吗?显然不是的。答案应该是:核桃贵到了“桃酥”用不起的地步。这带来了两个问题:
 
问题一:为什么当时没有某个厂家坚持用核桃,从而树立自己的质量品牌?
可能答案一:因为大家不用核桃后,桃酥的价格很快下降。这时谁用核桃就是找死。
可能答案二:桃酥价格在不用核桃后,并没有下降,于是大家都想...

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管理咨询的三个层次


     管理咨询卖的是服务,产品是通过“人”来体现的,产品的效果也是通过“人”来体现的。虽然管理咨询公司极力将产品标准化、可衡量化,客户付款拿到的是量化的方案。但是客户得到的价值是多少,却不是由方案的多少来决定的。而是咨询内在的东西:对问题的看法是否正确?解决问题的思路是否正确?实施是否简便到位?企业家观念是否已经跟上变革内容?等等。
另一方面,咨询的价值因顾问与客户的关系不同而不同:对方案的认可,对方法论的认可以及充分信任基础上的关于认识论的交流。高层次咨询的价值正如老子所说:少即是多。或者应俗...

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管理咨询的逻辑、哲学与艺术


       经常看到管理咨询主管们在骂下属顾问的文案缺乏逻辑。想起冯友兰先生的一句话:“有人以为凡是依逻辑讲的彻底的学问,都是科学。”问题是,科学真的对管理咨询那么重要吗?实际上,只在一种情况下答案是肯定的,就是管理的对象——人不再有自主的思考,并且所有人对同样的刺激表现出同样的反应。林彪当年就说出了:四亿人只要有一个思想就够了。结果显然是荒谬的。但现在的管理咨询却不认为让人们遵从同一逻辑的想法是荒谬的。他们的解释:这是最佳流程。

 
科学的逻辑
“现...

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后管理咨询


 

后管理咨询有两个含义:一是具体指管理咨询项目结束后,企业的运作状况;二是针对目前提供方案式管理咨询今后的趋势应该是怎样。就是因为项目后,企业操作的不理想导致管理咨询必须变革自身去满足客户的需求。
 
管理咨询项目后的问题
为什么要谈管理咨询项目后企业的状况,因为在项目中,顾问可以采用许多非正常手段去推动项目,譬如:制定针对方案推动的考核指标,不完成项目内容会如何如何。其间掩盖了由于方案不合理导致的执行困难。具体操作者只是被考核挥着鞭子赶着走。一旦顾问离开,非正常考核结束,一切将回归原来的状态。原因在于虽然顾问一般都会说我们一起来做方案,实际上方案的复杂程度...

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采购咨询的误导:战略采购组织模式


 

 
从90年代开始,越来越多上规模企业的采购部在组织架构上采取了所谓的战略采购模式,即将对外招标谈判签订合同与日常订单跟踪,内部沟通在组织上分开,形成战略采购组与操作采购组,其它的名称对应还有商务组和操作组。我的一个客户向华为学习也把采购部分为专家团与采购组两个部分,分别是专家团负责供应商选择、谈判,以及采购组负责跟踪订单。战略采购组织模式流传最主要的媒介就是管理咨询公司,业内流传比较著名的有罗兰贝格给某公司做的PPT方案,其部分内容如下:
 
战略采购组织模式:
罗兰贝格文案内容(一):
“战略采购和操作采购的分开可以更有效地配...

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物料属性决定采购侧重点


 

曾经在接受一次老外面试的时候,被问到:“我们的产品目前在中国的销售遇到瓶颈:客户反映我们的质量确实不错,但价格太高,几乎比同行贵50%。你如何处理这个问题?”这个问题对销售可能是有点难度,可对于曾干过采购的我,却不算什么。我反问了一句:“我们的产品(无缝钢管)在客户最终产品中所占的成本是怎样的?”老外:“很小的比例。”我答:“在这里,价格不是价格问题,是成本问题。这个成本是客户最终产品的维护成本。从物料属性上,客户的这个采购属于质量采购,而不是成本采购。即对质量的考量远大于对价格的考量。原...

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经济危机下采购管理模式的革命


 

发端于美国的经济危机终于开始对中国产生触目惊心的影响,珠三角7万企业四分之一倒闭,800万农民工下岗,国内消费紧缩。说影响三年已经算乐观的。对企业来说,除人民币升值直接导致出口利润下降外,还有劳动合同法导致劳动力密集型企业劳动力成本上升40-50%。不断走高的成本像绳索一样勒的企业喘不过气来。但是有一个环节是企业在高速发展中被忽略的蓝海,这就是采购管理。在管理好采购成本之前就认输倒闭的企业是令人遗憾的。
从下面企业价值链看,中国制造业唯一可以挖潜的地方就在采购环节。
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玩转小宗原辅料营销


 

 
大宗原辅料销售多依赖厂家硬件:价格,小宗原辅料销售策略软件更重要:服务,也更值得探讨。小宗原辅料量不大,但利润不一定小。
价格、价格,很多销售员一谈到销售就是价格问题,在经济危机来临的情况下,好像没有低价就不要出去销售了。曾经在接受一次老外面试的时候,被问到:“我们的产品目前在中国的销售遇到瓶颈:客户反映我们产品的质量确实不错,但价格太高,几乎比同行贵50%。你如何处理这个问题?”这个问题对销售可能是有点难度,可咱干过采购。我反问了一句:“我们的产品在客户最终产品中所占的成本是怎样的?”老外:“...

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全是旧事


 

合伙人会上,老范讲了这么一件事:以前他北京家那里建房,要消掉山的一部分,结果发现三副棺材从上到下一毫不差地摆放着,中间的土层显示它们都相隔了上百年。结论:说明几百年来风水师都不约而同地选择了这个地方,而且不差分毫。意义:风水师代代相传的方法一点没变。
我的袖笼网也是,一百年前,老祖宗把手伸到袖子里谈价,现在我把袖子变成网站,盲谈模式没变。杜鲁门说了:“天下没有崭新的事,历史上都曾发生过,只是你不明白而已!”

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