作者文章归档：崔建中
蠢事1：相信采购推脱，接触不到实权人物 ；蠢事2：误把找茬当需求；蠢事3：兴高采烈跳火坑，从不问自己是老几；蠢事4：一切听从客户安排；蠢事5：所托非人；蠢事6：在一棵树上吊死；蠢事7：只去满足需求而不懂采购动机 ；蠢事8：拿着产品当解决方案
装修招标只是个销售犯蠢的标本。销售们通常还会干哪些蠢事呢？
几年前，我在某次展会上碰到了一个多年未见的朋友牛总。他在一家项目型的公司做采购总监，过手的都是大单子，大笔一挥就是几百万，绝对的肥缺岗位。
一番唏嘘之后，牛总突然来了一句：“你们这群做销售的，真是没法说。说你们蠢吧，你们自以为是社会上最圆滑的一群人；说你们聪...
做销售要遵循采购逻辑销售是一个有很多个性化的职业，所谓“狼有狼道，蛇有蛇踪”。但是，这绝不意味销售没有定式。恰恰相反，一个优秀的销售人员，往往会非常注重运用销售规律和模式——它们虽不能保证你100℅签单，但能大幅提高你的成单率。
这里面的规律主要有两种：一是一些销售的基本规律（请关注后续连载），另一个就是客户的采购逻辑。
如果你是一个销售，你一定碰到过这样的事情：你该做的事情都做完了，演示了产品、递交了方案、提供了价格、许诺了回扣，不但该做的做完了，连不该做的都做完了，但客户就是无动于衷。单子推不动，客户不着急，你一筹莫展。...
行为决定结果，销售中，Top sales和普通sales的区别更多的也是体现在他们的行为模式上，这种行为模式的不同，最终导致了他们不同的命运。
对于这种不同，我做了一个对比，共分八个方面，主要是想比较一下普通Sales和Top Sales工作方式的不同。以及这种不同所带来的结果。
1、普通Sales 准备答案，Top Sales 准备问题
假设你明天一大早就要去拜访一个客户，这是你和客户的第一次会面，这个客户对你来说很重要，那么，今天晚上你准备做点什么？
如果你的答案是认认真真的准备一下明天客户可能问到的问题，争取有问必答，滴水不漏，充分展示一下自己公司的丰功...
好像很多人问过我：我适合做销售吗？或者什么性格的人适合做销售？或者女孩子适合做销售吗？回忆下一下自己的职场生涯，特别是和销售有关的部分。我发现，销售其实和性格没太大关系，我看到过勇猛如张飞者做过销售状元，看到过细腻如诸葛者做过销售状元，看到过才情如李清照的小女子做过销售状元，也看到过豪迈如李宇春者的大女人做过销售状元。总之，一句话，销售和性格没多大关系。
那么销售和什么有关系？我觉得如果说有天分的话，应该和两样东西有关：思维方式和学习的能力。做培训久了，看人的眼光越来越毒辣。有时一堂课下来，基本能把人未来发展成一个什么人看个八九不离十，叫猴子上树是一件很舒服的事，反之就郁闷...
你是不是有这样的经历：听培训老师讲课的时候，心潮澎湃，感觉收获很大，第二天早上醒来，有一半的培训内容已经忘记了，一个星期后记住的不到十分之一，一个月后又回到了从前的轨道；
把理论转化为实践并不是一件容易的事情，培训结束后并不会自动提高你相关方面的能力，就如同你看完了一本游泳的书不可能立即就学会游泳一样。那么作为学员如何把培训转化为行动呢？
我们通过观察和实践，发现了一些基本的原则和实践经验，相信这些原则和实践经验对您会有很大的帮助，不过任何技巧（无论是销售技巧还是游泳）都依赖于专心、执着和遭受许多挫折的实践，如果您能够按照下面的原则去做，相信再困难的事情也能做好，你的技能...