用心终端——医药品牌营销利器

——步长脑心通终端品牌营销的思考

作者:许广崇（香港天商集团旗下高崇品牌机构国际创始人CEO）-原创-转载注明来源并署原作者

关于步长脑心通之背景>>>>>>

步长脑心通胶囊是由集团董事长赵步长教授研制发明的治疗心脑血管疾病的中成药产品，该药精选上等的黄芪、丹参、桃仁等十六味名贵中药材，融合了“脑心同治”、“供血不足乃万病之源”两大医学理论，其功效主要体现在能够保护神经细胞，抑制神经细胞凋亡，保护血管内皮细胞和心肌细胞；促进侧枝循环建立，改善微循环；降低心脑血管疾病发病危险因素（降低血脂、降血粘、稳定血压）；抗衰老；提高免疫功能。该产品1993年投入批量生产，2000年6月取得“国药准字”。2000年7月，其被国家科技部授予“2000年国家重点新产品”称号，2001年据中国医药市场信息网统计，步长脑心通胶囊在心脑血管病用药市场占有率中位列榜首，单产品连续三年创收过5亿的骄人业绩。2004年2月，“步长脑心通胶囊”，在由人民日报社市场信息中心主办、60多家权威行业协会协办的“首届中国市场产品质量用户满意度调查” 大型公益活动中，被推选为“中国心脑血管药品市场产品质量用户满意消费者首选第一品牌”。

五大功效支撑用心营销>>>>>>

从脑心通的功能主治可以看出：脑心通具有益气活血、化瘀通络。用于气虚血滞、脉络瘀阻所致中风中经络，半身不遂、肢体麻木、口眼歪斜、舌强语謇及胸痹心痛、胸闷、心悸、气短；脑梗塞、冠心病心绞痛属上述症候者。在心脑血管病治疗中具有以下五大功效。

功效1——脑心通胶囊对“血瘀”模型的全血高切、低切粘度、还原粘度、血小板粘附率均有显著降低作用。

功效2——可抑制ADP诱导的血小板聚集；可明显抑制血栓形成，有一定的量效关系。

功效3——可明显增加脑血流量，明显降低脑血管阻力，明显延长凝血时间。

功效4——可增加犬心肌供血，改善心功能。

功效5——降低血清LDH和CK活性，缩小心肌梗死范围，具有抗急性心肌缺血作用。

脑心通如何用心布局营销？>>>>>>

心脑血管病是医药市场一块可心可人的蛋糕，竞争激烈程度可想而知。经过几年的市场洗礼，诸多老品牌纷纷淡出，新品牌后浪推前浪，可谓层出不穷，可喜可贺！

作为心脑血管病用药市场用药品牌的络心通，也跟其他药品一样，攀爬在风口浪尖，面对市场萎缩，曾采取降价策略，依然无法取得可惜效果，面临的形势仍然不容乐观！

如何在夹缝中突围，似乎成为脑心通的一块心病，帮别人治心，却无法为自己治心！确实很困惑。

那么，脑心通如何用心终端营销？这里笔者给出几个“终端治心”的小方。

心方一：爱心赢得信赖

心脑血管疾病一般都是中老年群体，这类群体一般比较喜欢得到爱心。脑心通可以借助药店的终端平台，推出爱心救助服务，倡导爱心营销新理念，可以推出“步长脑心通爱心俱乐部”这么个企业、产品、药店、患者四轴互动的沟通、交易平台，通过爱心的付出与凝聚，俱乐部可以组织中老年群体开展一些社交活动，比如交谊舞比赛、桥牌比赛、扑克比赛、书画大赛、郊游等活动，用爱心来牵引消费者、服务消费者，让企业、产品品牌在与消费群体的沟通中，树立持久的信赖。但注意，开始不要以直接推销产品为目的，要放眼未来，以品牌制胜终端，以爱心巩固终端。

脑心通完全可以引入“爱心”服务营销理念，夺取终端份额，赢得消费者，赢得市场。

心方二：核心留驻忠诚

这里的“核心”就是产品的内心，也就是质量、品质的光环体现。

当今世界市场的竞争，就是品牌的竞争。但品牌的竞争态势又一定程度地依赖于品牌资产的持续增值。诚然，品牌资产的不断增值，是企业持续发展的竞争源泉，而这个不灭的源泉是通过品牌忠诚度来实现的。

但是品牌忠诚度的维持和提升更是通过严把质量关不断建立和巩固起来的。这就不得不让我们相信：同仁堂为什么经久不衰！

要知道：品牌是建立在质量的坚挺和不断提高和巩固中。品牌忠诚度是通过提高品牌知名度、品牌联想和产品期望值获得的。

增加广告、销售队伍和市场推销的投入会增加品牌的知名度；明确的市场定位、突出的产品特色、适当的形象识别系统设计导入应用，会增加品牌的联想和感知。对于这些，企业可在短期内依靠在广告传播上，大量的资金投入达到目的。但品牌的期望质量则是一项长期的、持久的工作，需要建立一个相对重视质量的企业文化和质量保证体系。

消费者期望质量和产品的实际质量是有差别的。如果以往企业产品的质量是差的，那么消费者就很难相信现在企业的产品是高质量的。

那么，企业自始至终都要重视通过质量来建立品牌，才能让企业品牌忠诚度保持坚挺不衰。特别是药品这种多品种、关乎生命的产品特点，如若某一时或某几种产品质量不稳定，都有可能对制药企业品牌产生毁灭性的打击。

广告可以很快提升知名度，大营销团队的建立可以快速拓展产品销售渠道，但是只有质量，才能保住品牌的忠诚度。

所以，脑心通必须用核心留驻客户的忠诚。

方三：善心报答社会

事件营销，历来被营销界推崇，且不时在一些大型、著名的事件活动中，被广泛应用。如健力宝、可口可乐、平安保险参与公益事业活动等等，充分展示了事件营销在公益慈善活动中的成功运用。

然而，并非所有的事件都是法宝，都能展示产品的卖点。作为企业，要着眼于自身的产品和企业文化底蕴，有选择地进行事件营销的实施。

未来的竞争，就是品牌的竞争，就是文化的竞争。

那么，脑心通完全可以借助“善心”，广开慈善大渠，铺设终端。

可以通过产品这个桥梁，比如捐赠药品给社区医疗、红十字会、慈善总会等机构，通过他们的职能平台，实现药品捐赠的公益作用、目的、意义，全面导入脑心通“善心”营销，演义终端营销渠道延伸。

[品牌专家-许广崇小简]>>>>>>

许广崇，署号许高崇。品牌中国年度10大品牌专家，品牌中国年度100位优秀品牌专家，第三届中国管理大奖杰出管理专家，品牌中国年度人物及系列活动评委，广西大学客座教授，清华大学继续教育学院特邀讲师，北

京大学继续教育学院特邀讲师，华中科技大学公共管理学院高管培训中心讲师，中国民族建筑研究会房地产应用研究专业委员会专家顾问，全国500家领先民营医院决策者研修计划研修班讲师，中国广告协会网专栏专家，时代光华管理学院高级讲师，香港天商集团旗下高崇品牌机构国际创始人兼CEO，香港天等国际商业联合会创始人,香港天等国际商业联合会集团董事局执行主席兼CBO。著作《品牌道和术》、《区域市场道和术》、《私营企业道和术》、《新基业长青》（合著）、《广告？品牌？》（编著中）。1965年3月19日来到人间，广西天等人，书法家，文案怪才，品牌咨询顾问，培训师，设计师。

文章散见《中国医药报》、《医药导报》、《医药经济报》、《中国药店》杂志、《21世纪药店报》、《粤港信息日报》、《市场周刊》杂志、《销售与市场》杂志、《华夏酒报》、《中国酒》杂志等。多家报刊和网站特约记者、撰稿人、专栏作家。

香港天等国际商业联合会创始人

香港天等国际商业联合会集团董事局执行主席兼CBO

香港天商集团旗下高崇品牌机构国际创始人兼CEO

企业策划网创始人CEO

广西大学客座教授

清华大学继续教育学院特邀讲师

北京大学继续教育学院特邀讲师

华中科技大学公共管理学院高管培训中心讲师

美国认证协会认证讲师

全国500家领先民营医院决策者研修计划研修班讲师

中国国际品牌发展战略联合会专家团专家