在灯市低迷不振的当下，业界对渠道模式转型创新的呼声也日隆于耳。到底乔森照明“分公司模式”内里乾坤是怎样?经过了一段时间的探索，现在的发展情况又是如何?它离发展成为主流渠道模式还有多远?……带着疑问，阿拉丁照明网记者找到了乔森电气市场总监肖南方先生。
今年的3月份，乔森电气(中国)有限公司在西安召开“乔森照明陕西分公司成立暨2011年度客户座谈会”，预示着乔森照明正在继续低调尝试分公司模式。在座谈会上，乔森总裁何荣标指出：“渠道的扁平化改革将会是今后一两年内渠道工作的重点内容，但传统的代理经销制度仍然是主流渠道模式。”
在灯市低迷不振的当下，业界对渠道模式转型创新的呼声也日隆于耳。到底乔森照明“分公司模式”内里乾坤是怎样?经过了一段时间的探索，现在的发展情况又是如何?它离发展成为主流渠道模式还有多远?……带着疑问，阿拉丁照明网记者找到了乔森电气市场总监肖南方先生。
阿拉丁照明网：乔森尝试分公司模式，进行渠道扁平化改革的初衷和目的是什么?
肖南方：2008年，乔森照明启动了“千店名家计划”，加大终端开发力度。2009年，乔森照明进行了价格体系的统一，全国同一级别的代理商能享受到的价格都是一致的。然而，在乔森照明努力向一线品牌的冲刺过程中，部分代理商却跟不上厂家的发展步伐。
同时，从大的方面来看，整个照明行业品牌竞争的关键驱动要素已经发生变化了，这些变化体现在渠道上，就是企业从追求销售网络的数量增长转变为追求销售网络的质量增长，体现在渠道的扁平化快速反应方面。
因此，为了适应这个行业大势，乔森照明将营销重心进一步下移，以分公司的模式运作区域市场，将渠道扁平化，从而使得企业的决策能够直达终端经销商，形成良性的互动。
阿拉丁照明网：能否简单讲解一下乔森的分公司模式是怎样的?有何特色或优势?
肖南方：随着“千店名家计划”的推进，乔森照明经过4年多的经营积累，拥有着丰富的客户管理、终端管理、市场推广、导购培训等方面的经验，在此基础之上，建立分公司模式，以扶持各合作伙伴做大做强。
乔森分公司将投入巨资，自设终端旗舰店、超大的仓库以及现代化的办公室，所有分公司独立核算，独立经营，受乔森公司指导，直接面向区域内最为前沿的终端网络。
其特色之处有：一是为了确保区域市场划分明确，保证渠道规范运作。分公司将明确划分出客户的经营区域、产品类别及月度销售任务和年度销售任务，并签定合作协议。
二是，为促使区域市场和合作客户的良性发展，分公司将对每个合作客户进行月度销售任务分解，并有针对性地依照市场的实际情况进行个性化指导，并依据客户级别进行不同程度促销政策扶持和资源倾斜。
三是，抛弃跑马圈地的行业陋习，改“游击战”为“阵地战”，对每个已开发的区域市场重新切割和组合，设立专职市场服务人员，做到专人专区专项服务。
四是，进一步推动乔森千店名家计划的深入，更快渗透三四级市场。加强乔森品牌的运作能力和对市场的掌控能力，提高各级渠道成员的经营利润。
阿拉丁照明网：乔森照明今年年初成立了陕西分公司以来，它的运作情况如何?目前取得的成效如何?
肖南方：自2008年乔森照明进入陕西市场后，经过近三年的市场布局，乔森照明陕西市场逐渐走向成熟、稳定，乔森照明已经成为陕西区域照明市场的领先品牌。陕西市场作为中国灯具行业西北区域的桥头堡，乔森照明欲进一步将陕西市场提高到一个新的战略高度，实现在陕西市场竞争优势的步步领先，乔森照明经过研究决定后，成立陕西分公司，以强化规模营销，扁平分销，提升自身的分销效率。陕西分公司是乔森照明成立的第二家分公司，也是2011年成立的第一家分公司，其主要功能就是辐射整个西北市场。目前，陕西分公司建立后，乔森在陕西的终端网点数量增长30%以上。
与传统的分销模式相比，分公司模式减少了渠道层级，可以更多地让利下游分销商，让消费者享受到更多的价格福利。同时，也有利于厂家与终端消费市场之间的信息更有效地传递，提高厂家对渠道的控制能力。
阿拉丁照明网：在进行分公司模式探索的这个过程遇到过哪些难题，如何克服?
肖南方：对于一个企业来说，分公司渠道体系的建立是一个长期、系统的工程，要改变原有的模式则牵一发而动全身，存在着许多不可预测的经营风险和财务风险。
与传统的分销模式相比，分公司对人才提出了更高的要求。如果说原来的办事处管理人员是一名将才的话，那么分公司管理人员则应是一名帅才。他需要具备较高的综合素质和较强的战略眼光等，同时，还需具备财务等方面的知识，可以说是“培养老板的摇篮”。但目前，这种综合能力很强的高级人才在很多企业都很缺乏。即使公司招聘或者培养出了所需的分公司管理人才，那么对他的放权、监督、业绩考核等，采取什么模式、通过什么手段去管理，很多企业并没有一套成型的机制，仍在处于摸索阶段。
除此之外，对企业的物流配送提出了更高的要求。在原来的区域代理制中，代理商的一个重要职能就是物流职能，帮助企业实现产品从厂家到分销商、消费者之间的实体转移。而建立分公司之后，企业将独自承担起更多的物流职能，日常经常要向规模小、数量多的终端供货，这对厂家来说是很大的一种压力。
阿拉丁照明网：分公司模式会否成为乔森照明未来的主流渠道模式?对于分公司模式的尝试，下来有何新的计划?
肖南方：渠道的扁平化改革将会是乔森照明今后一两年内渠道工作的重点内容，但是，目前的分公司管理模式还处在探索阶段，传统的代理经销制度仍然是乔森照明的主流渠道模式。
对于分公司模式的尝试，乔森照明将全国划分为七大区域市场，即华东、华北、东北、西北、西南、华中、华南市场，通过分公司辐射整个区域和统筹整个区域。继去年12月份乔森照明在四川成都建立第一家分公司以辐射西南市场以来，乔森照明随后又分别建立陕西(3月)、河北(6月)、江苏(8月)三大分公司，以实现对西北、华北、东北、华东市场的辐射管理。四大分公司成立后，现阶段进入深入探索阶段，目前还没有进一步开设分公司的想法。
阿拉丁照明网：据调查目前的灯饰市场普遍出现低迷现象，分公司模式作为一个新探索的渠道模式，对于应对这个局面能起到什么样的作用?
肖南方：在整体家居照明领域，一线品牌与二线品牌的差距越拉越大，很多企业陷入了销量徘徊不前的瓶颈，面对着激烈的竞争，渠道变革已是势在必行。对于目前低迷的灯饰市场而言，实行分公司模式更能够使厂家制定的营销政策和游戏规则直达到渠道终端的执行层，并有针对性地依照市场的实际情况进行个性化指导，而不是受肘于物流运营商层面。上半年，乔森照明各分公司的业绩增长率均超过35%。
结语：为一探乔森照明“分公司模式”的究竟，于是有了阿拉丁照明网记者与肖南方总监以上的对话。如今整个照明行业正面临着新一轮的考验期，灯饰市场不见景气，终端市场的冷清，也让许多业内人士加深对渠道模式求变的思考……
就像肖总监所言的，面对着激烈的竞争，渠道变革已是势在必行。乔森低调尝试着“分公司模式”，虽然只是一个探索阶段的产物，将来也未必便成为主流渠道模式，但也可以从中窥探到渠道变革的一条路子。时势在变，市场在变，渠道模式也需不断创新应变。诚然，只有敢于有更多的尝试，照明行业的发展路才能走得越加宽阔、越加畅顺。