一个人的所有行为都是大脑对刺激物的反应，而消费者购买商品也是如此，是大脑受到了某种刺激才产生的购买行为。刺激在被消费者接受之后，经过一定的心理过程（黑箱），然后产生的看得见的行为反应，就叫做消费者购买行为模式（见图一）。
图一
消费者购买的心理过程对企业而言是不易捉摸的，故称黑箱，但企业只有对消费者的心理过程进行分析和研究，才能安排适当的“市场营销刺激”，使消费者产生有利于企业市场营销的反应。在过去消费者购买行为的研究中，已经提出了S-O-R模式、尼科西亚模式、霍华德—谢思模式和EBK模式等4个较为著名的消费者购买行为模式，但这些模式毕竟是基于国外消费者购买行为分析基础之上而诞生的，如果将其应用于中国本土消费者则会或多或少地产生水土不服的现象。而图一的消费者购买行为模式则更符合中国消费者发生购买行为的逻辑思维习惯和心理活动规律，结构严密，内容完整、细致和具体，而且更易为中国的营销人员理解，有助于他们更好地把握消费者购买行为规律。
中国消费者购买行为模式重要阶段之洞悉。
1、“不足之感”阶段
不足之感指的是消费者在受到刺激之后，产生了缺少什么并由此需要此物（商品或劳务）的感觉，即消费需要。著名的心理学家马斯洛认为人作为一个有机整体，是具有多种需要的，包括生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要。消费者产生的消费需要亦是如此，当某一层面的需要相对满足了，就会往高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为了驱使消费者购买行为的动力。
比如当一个人缺乏食物的时候，他的脑海里就几乎全被饥饿所占据，所有的消费需要就是获取食物，也只有当他从温饱生理需要控制下解放出来后，才会出现更为高级的安全需求。就此，倘若一个企业在能满足消费者生理需要的同时，又能够满足消费者更高层面消费需要的话，那么就会比其他企业更具竞争力，比如肯德基。
通常情况下，一个国家多数人的消费需要层次结构，往往是同这个国家的经济发展水平、科技发展水平、文化教育程度等直接相关，在不发达国家，生理消费需要和安全消费需要占主要人数比重较大，而发达国家则刚好相反。所以，企业必须要搞清楚自己的消费者究竟是位于哪个消费需要层面，然后才能有的放矢，让消费者意识到自己的不足之感，设法提高不足之感的强度，促使其产生企业产品能满足其需求的消费需要，比如沃尔沃所有的整合营销都在发出一个信息，就是告诉消费者——我的车最安全。同时，消费需要不仅是可以满足的，也是可以创造的，对于消费自己尚未意识到的需要，企业就需要通过新奇但又有说服力的宣传来促使消费者认识到原本生活因缺少该企业所提供产品而的确有不足之感，的确需要企业的产品，药物牙膏等产品的成功就是这个营销理念的佐证。
2、“求足之愿”阶段
求足之愿指的就是消费者在产生不足之感后，自然形成满足、弥补此不足的愿望，萌生购买动机，并希望通过购买产品来获得满足。有这样一个故事：一群孩子在一位老人家门前嬉闹，叫声连天。几天过去，老人无法忍受。于是，他出来给了每个孩子5毛钱，对他们说：“你们让这儿变得很热闹，我觉得自己年轻了不少，这点钱表示谢意。”孩子们很高兴，第二天又来了，继续嬉闹。老人再出来，给了每个孩子3毛钱。解释说，自己没有收入，只能少给一些。孩子们仍兴高采烈地走了。第三天，老人只给了每个孩子1毛钱。孩子们勃然大怒，“一天才给1毛钱，知不知道我们多辛苦！”他们向老人发誓，他们再也不会为他玩了。老人巧妙地将孩子们的内部动机“为自己快乐而玩”转变为外部动机“为得到美分而玩”，然后递减美分，让孩子因觉得不公平而放弃为美分而玩的动机。企业就应该向老人学习——设法将消费者购买产品的内部动机转化为外部动机，然后控制外部因素来操纵消费者的购买行为，这也是诱导消费者购买动机方法之一——转化性诱导，另外还有证明性诱导和建议性诱导。比如七喜，当人们想喝饮料的时候，第一个马上会想到可乐，然后有一个说自己是“非可乐”的饮料和可乐靠在一起，引得消费者下意识地联想到七喜，这就给了消费者选择饮料的建议。
3、“购后行为”阶段——“获取消费体验”+“购后评价”+“购后感受和产品处置”
企业不是为了卖产品而卖产品，而是为了再卖产品而卖产品，而“购后行为”这一大阶段将直接影响企业产品未来的市场竞争力，对消费者满意调查研究表明，消费者每四次购买中就会产生一次不满意，却只有不足5%的不满意的消费者抱怨，大多数消费者会少买或买其他产品，企业就这样不知不觉中流失了消费者群，同时某些企业还分析流失消费者。当IBM公司流失一个消费者的时候，就会竭尽全力地了解它在什么地方做错了，然后加以改正。
消费者黑箱主要包括两个方面：一是“购买者特性”，它将影响购买者对外界刺激的反应；二是“购买者决策过程”，它将直接决定购买者的选择。而洞悉消费者购买行为模式的“不足之感”阶段，就是通过了解消费者购买需要来了解购买者特性；洞悉消费者购买行为模式的“求足之愿”阶段，就是通过研究消费者购买动机来了解消费者的决策过程；最后“购后行为”阶段更是利用善后工作来更深入地了解购买者特性，进而更深入地了解购买者决策过程。可见，企业只有不断地加强对消费者购买行为模式的洞悉程度，才能将消费者的黑箱转化为灰箱或白箱，将盲目刺激提升为定制刺激，进而使消费者产生有利于企业市场营销的反应。