人生无处不营销，营销已经成为每个人必谈、每个人必做的事情。关于营销的观点亦是“百家争鸣，百花齐放”：营销就是推销产品、营销就是沟通、营销就是传播、营销就是讲故事、营销就是谈恋爱……

作为实战营销人，我也一直在考虑这个问题，营销究竟要卖什么？或许读者朋友会觉得这个问题太肤浅，因为事实明摆着，企业要么卖产品，要么卖服务，还能卖什么？实际上，营销并非如此简单！正是由于很多企业不能揭开营销的真相，才导致企业在营销上难于取得满意的成效。我在历经近20年的营销学习与实践后，才真正悟出了营销...

Read more

　　生产厂商渠道战略规划得井井有条，但到了经销商那里就“走形”，这是生产厂商不小的烦恼。渠道战略执行“跑偏”，其本质是渠道模式错位，这也是渠道模式冲突的一种表现形式。渠道模式冲突主要动因有三个：渠道战略越位、渠道战略错位、渠道战略缺位。

　　渠道战略越位是指生产厂商在制定渠道战略时，超越渠道的现有能力，或执行渠道战略时手伸得过长，导致对渠道力量强制性过强；

　　渠道战略错位则是指渠道战略的制定脱离市场实际，缺乏针对性、实效性和现实性；

　　渠道战略缺位是指战略模糊，没有明确的渠道模式，执行起来更是缺乏统一操作规范，更容易导...

Read more

　　我们都知道耐克在运动市场的出色表现，不过，在20世纪70年代初，在美国运动鞋市场上占据领先地位的品牌是阿迪达斯、彪马等品牌。当时，在美国逐渐兴起慢跑热，无疑这是一个机会。但是，耐克的竞争对手们对这个商机的反应似乎并不敏感。

　　1974年，耐克公司把一种外形酷似“华夫饼干”式样新型脱烷橡胶鞋底应用于新产品中，这种新款运动鞋鞋底带有小橡胶圆钉，并且鞋底的弹性比市面上流行的产品更强。结果，恰恰是这项并不复杂的创新为耐克带来了机会，不但销售额猛增，还使公司迅速发展起来，并超越了竞争对手阿迪达斯、彪马等品牌。到20世纪80年代中期，耐克就已经成为全美最大的跑鞋制...

Read more

　　白酒产品是由核心产品（酒体）、形式产品（包装）与附加产品（服务）共同构成。就酒体而言，呈现出以下六大态势：其一，由单粮型向多粮型转变。多粮酒与单粮酒相比，具有出酒率高、生产效率高、经济效益好等优点，将为白酒企业所重视与推崇。并且，多粮型酒由于在口味方面具备很多优势，正在受到市场的欢迎。第二，复合香型将更受市场推崇。白酒确立五大香型：浓、清、酱、米及其它香型，而其它香型又进一步细化为六小香型：凤型、特型、兼香型、芝麻香型、药香型、老白干型。根据相关同挤资料，市场上浓香型白酒占70％左右，清香型白酒占15％左右，兼香、酱香以及其他香型的白酒占15％左右。总体来说，浓香型市场走旺，酱香型市...

Read more

　　为品牌选择“婆家”，最好是选择实干家(实业企业)，而不是“倒家”或“炒家”。

　　品牌既是企业的资源，又是企业的资产，是有价值的。当然，包括正价值、零价值与负价值。既然品牌存在价值，就可以参与市场交换，就可以参与市场买卖。“买”即品牌收购，而“卖”则是品牌出售、出租等完成品牌所有权或使用权的经营行为，对此我们称其为品牌“出嫁”。其实，品牌买卖是企业运营的重要组成部分，更是企业资产运营的新亮点与新热点。

　　品牌“出嫁&...

Read more

    本书围绕高绩效这一主线，从职业素养、职业习惯、个人影响力、有效激励、简单管理、科学决策、管好时间、主动创新、领衔执行和消解冲突等方面对中层经理如何做到高绩效进行了深入探讨，并为中层经理提供了一套工作高绩效的系统解决方案，可以帮助中层经理成为一位受企业欢迎、高层欣赏、部属尊敬的中层管理者。
    本书适合企业管理人员、从事管理咨询与培训工作的职业顾问以及高等院校管理专业的师生阅读和使用，对于行政及事业单位的中层管理者来说，亦具有很强的参考与借鉴价值。

    第1章 ...

Read more

Read more

最近，很多事情，杂七杂八，都想说说。但是，还是说说我的工作方面的：

1.新著《销售应该懂营销：客户开发与管理的5堂培训课》正式出版上市了，定价38元。各大新华书店都可以买得到，还望朋友们支持这本书！

2.在为《销售应该懂营销》做宣传时，在网络上发表了两篇小文《销售员要富有“营销脑”》、《站在营销的视角做销售》，不但被大量网站转载，更被《中国花卉报》、《经理日报》私下看中刊载在纸媒上。朋友们可去下面地址阅读查验：

《中国花卉报》：http://news.china-flower.com/paper/papernewsinfo.asp?n_id=216212

《经理日报》...

Read more

    然而，大多数销售员都缺乏“营销脑”。尽管其中不乏很多销售员做得很出色，客户很多，业绩也很好。但是，这样的销售员是否考虑过，自己是否把客户价值最大化，是否把自己所服务的企业价值最大化。只有做到把企业与客...

Read more

    世界顶级营销大师菲利普·科特勒(Philip Kotler)指出，“营销就是发掘、维系并培养具获利性客户关系的科学与艺术”。这位大师为我们揭示了营销的本质，即企业要与客户建立一种关系，一种基于价值导向的伙伴关系。可见，营销的关键就在与客户，本质还在于客户。笔者认为，营销的本质是客户资源争夺战，客户就是市场，客户就是企业，客户就是一切。企业既要与客户赛跑，又要与竞争对手角逐，目的就是拥有并掌控有价值的客户资源。可以说，客户不仅是企业最重要的资产，也是销售员的“命根子”，还是支撑企业及销售员个人发展与前行的无价资本...

Read more