20 世纪 60 年代，能源作为一种战略资源，其开发和利用愈来愈受到各国的重视。占地球总面积达 70％的海洋不仅是联系世界各大陆的重要通道，而且是一个存储着丰富的生物、矿物资源的宝藏。对海底资源的开发利用是当时国际上十分重视的问题。

早在1969年，马耳他在联合国大会上就提议，宣布国际海底区域及其资源为人类共同继承的财产，资源的开发应受到国际的监督与控制。1970年联合国大会通过了马耳他的提议，发布了《关于和平利用国家管辖范围外的海床洋底及其底土的原则宣言》，成立了国际海底管理局，颁布了对海底资源的合理利用及公平开发制度。

70年代，在美国召开了国际海底资源开发会议，在会...

Read more

　　针对客户的异议与拒绝，销售员应该充分发挥个人的口才能力，引导客户向你设定的预期方向转化。

1．提前进行巧妙的暗示

    销售员在开始同客户会面时，就应留意向客户做些对商品的肯定暗示，从而使对方说不出拒绝的理由。例如：

     “夫人，您的家里如果装饰上本公司的产品，那肯定会成为邻里当中最漂亮的房子!”

    “本公司的储蓄型保险是您最好的投资机会，5年后开始返还，您获得的红利正好可以支付您儿子的大学费用!”
...

Read more

　　推销过程中，当客户的异议来自于不真实的信息或者误解时，销售员可以使用直接否定法，这样可以直接转正顾客对问题的看法，从而消除异议。不过，在直接否定客户看法时，销售员一定要注意语气和措词，因为直接否定客户是一种危险的方法，处理不好就会让客户恼羞成怒，直接离去。

    在实际接触中，应该尽量避免去直接否定客户，大多数情况下，直接反驳客户，容易使气氛僵化而不友好，会使客户产生敌对心理，不利于顾客采纳销售员的意见。但是，如果客户的反对意见是产生于对产品的误解时，而你确信自己有能力说服客户，你不妨直言不讳。但在反驳客户时，一定要注意用友好而温和的态度，最好是...

Read more

　　在销售过程中，客户会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔商品以达到某些目的，疑问和挑剔是客户未购买商品之前对商品的性能、质量、外观、价格、售后服务等方面有不清楚、需要进一步解释的较深入的问题，或是对商品不信任而产生的某种疑义，也有可能是其他各种各样的异议。

　　客户对商品提出反对意见是销售活动中的一种必然现象，它既是成交的障碍，又是客户有购买意向的征兆。如果客户没有购买的兴趣和动机，也就不必在商品上多费心思和口舌了。实际上，客户的反对意见使他参与到了销售活动中来，说明他期望与导购代表沟通信息。

　　根据不同客户的反对意见，销售人员应选择相应的处理方式，并加以解释和说明。这...

Read more

　　 所有的销售人员都希望出现这样一种状态，即所有的客户都会在合适的时间签字、开支票的话。我们知道，这只是一种理想状态罢了，因为真正的推销工作并不是那么的简单容易。客户在面对你的推销时，总会对你提出这样那样的质疑，客户提出异议是因为他们想知道这件产品为什么值得购买，而这正是他们在向你微妙地传达对你的产品有兴趣。但是，我们却发现很多销售人员却没有足够的耐心与勇气，稍微一遇到客户的质疑就泄了气，就放弃了努力，转而到别处去做另一次推销。

   其实，当客户真正对你的产品产生兴趣，而又拿不定主意是买还是不买时，他们就会提出相应的异议，把这些异议正是他们将要购买的一种信号...

Read more

　　人都是有感情的，在商业气息越来越重的现代社会，人们感情的交流和倾吐更显得可贵。对于充满商业气息的销售来说，如果能够抓住客户情感的心结，那么销售的成功几率无疑会大大提高。与冷冰冰的销售言辞来相比，充满关爱的关怀有时更容易打动客户。有些销售员善于辩论，说起理论来一套一套的，可在商场上却四处碰壁，现实中也不乏其例。

推销员甲与客户在对话：

“我们现在不需要。”

“那么是什么理由呢?”

“理由?总之我丈夫不在，不行。”

“那你的意思是，你丈夫在的话，就行了吗?”销售员...

Read more

　　在与客户面对面沟通时，销售员首先要学习的是对客户的反应做出准确的判断，避免一厢情愿地认为客户会怎样怎样。有玫琳凯销售皇后之称的杰西·卡娜说：“销售人员经常犯的一个错误是，他们很轻易地就根据客户的第一反应对客户下了断语，结果却忽略了很好的潜在主顾。”

美国前总统里根经常对下属讲这样一个故事：

在某个星期天，一位年轻的牧师开始做他生平的第一次讲道，他的心情无比的激动。但是，情况并不像他预料得那么好，整个教堂只坐了一个人，显得空荡荡的。

于是，牧师很失望，就问那个人：“你觉得我该怎么办呢?”

那个人回答道...

Read more

　　拿破仑有一次检阅军队，按照惯例，指挥官跑到拿破仑跟前，以非常清晰的口齿报告：“报告将军。本部已全部集合完毕。本部官兵应到三千四百四十四人，实到三千四百三十八人。请你检阅。”

拿破仑非常满意地点点头，说：“很好。”然后又回头对他的参谋说：“记住这个指挥官的名字，数字记得这么准确的人应该受到重用。你们以后也得向他学习，给我汇报时尽量用精确的数字说话。不要用大概、可能、也许、差不多这样的话。”

这位博得拿破仑好感的指挥官，干脆利落地说出了部队官兵应到实到的人数，显得非常专业和细致。用数字说话，既显得专业，又...

Read more

　　面谈是整个推销工作的核心部分，事关推销工作的成败，因此，在进行相对来说比较复杂枯燥的专业知识介绍之前，你就应先将客户的注意力吸引过来，而后再牢牢地抓住它。

注意是人的一种复杂的心理现象，它是心理活动对客观事物的指向和集中。注意是人的大脑活动处于一种兴奋状态，是各种感觉、知觉、记忆、思维等多种活动的综合表现。任何人的购买活动都是以注意作为第一步开始的。如何才能引起顾客的注意呢？下面一些方法会对你的推销工作有所帮助。

    1.抓好开头语

为了吸引顾客的注意力，在面对面的推销访问中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次...

Read more

　　良好的产品介绍更需要专业的语言，比如推销新式电子游戏类玩具时，推销员可以这么说：

“顾客，您好！我店新到一批新式电子玩具，类型和样式很多，从低档到高档都有。低的为三四十元，高的有1000元以上。因为是新式玩具，初销时的价格较低，它不仅对儿童游戏有帮助，而且可以当做家庭装饰品，这样一来您就不用愁玩具没处放了。您瞧，这里有一系列从最简单到最高级复杂的玩具，制作质量很可靠，外型采用最新式的一体构造法，不易损伤。如果您要购买，可以让您的小孩从简单的玩具玩起，然后再用较复杂的玩具，这对开发儿童的智力、提高他们的积极性很有益处。还有一点需要说明的是，这种玩具不仅适合儿童，而且更...

Read more