作者文章归档：史立臣
现在国家推进仿制药一致性评价进程开始进入实质性阶段。2016年05月26日，国家食药监总局(CFDA)下发《国务院办公厅关于开展仿制药质量和疗效一致性评价的意见》，凡是2007年10月1日前批准上市并列入“国家基本药物目录”的化药仿制药须在2018年底前完成一致性评价。《意见》规定：自第一家品种通过一致性评价后，三年后不再受理其他药品生产企业相同品种的一致性评价申请。
笔者史立臣近期参加了很多药企的战略研讨会或者产品研讨会，发现很多药企的原有战略体系几乎都被打破了。因为大部分药企的发展战略都是依靠原有的产品描述的战略目标。
比如A药企，在2014年制定…
对制药企业来说，产品是生存和发展的基础，但是，很多制药企业是没有产品战略的，一些制药企业可能把一些药品根据疾病进行了简单的分类，但这种分类根本没有多少市场竞争价值，制药企业自身也没有对这些产品进行真正的规划。
目前制药企业产品的主要问题是：产品线混乱。
我们知道，经过多年的混乱的新药审批后，很多制药企业都有大量的僵尸文号，这些僵尸文号基本都被制药企业雪藏了，因为一个企业不可能几百上千个药品文号都去生产经营。至于在销的产品都是单兵作战，没有配合性的产品群支持，如果这个单品出现销售乏力后，很难有好的同类型的产品跟进。制药企业就采用推出新产品的做法来解决单品销售乏力的问题，但由于没…
未来5年，医药市场经营结构将会发生巨大变化，国家针对医药商业结构的颠覆性治理和对医药经营秩序的沉重打击，会让很多制药企业原有的营销组织竞争效率快速下降。
这时，制药企业就需要对现有的营销组织进行改革和调整，以适应新形势的变化需要，否则老马拉旧车，在新的道路上会走得很艰难。
制药企业新营销组织，核心就是要构建体系化的组织形态，这样，即便是人来人往，体系的力量也会让制药企业的营销具有持续的可能性。
第三方医药服务体系麦斯康莱（maxcolla）创始人史立臣认为，在新的时期，制药企业营销体系就是要能够适应各省相关医药行业的各种政策，保证安全并能够最终实现营销业绩。
新时期营销体系的三个前提…
现在很多制药企业单方面的强化营销，不重视企业战略、企业定位、企业产品线规划、企业人力资源规划、企业文化、企业研发和企业生产，反而单纯的把所有资源都投入到营销领域中去，结果造成了过度营销。
哈药集团可谓是国内的老牌制药企业，发展历程长，产品众多，但是哈药并没有对产品线进行规划形成战略。它的发展策略是大批量投入广告，用广告拉动营销。重金投入下的广告在一定时期内快速的拉动了营销，并在档期内造就了蓝瓶钙等品牌。
但是在这个过程中，哈药并没有清晰的发展战略，也没有对产品线进行规划，于是一品独大现象非常严重，通过电视广告做的产品，销量都不错，但没有通过电视广告拉动的药品，销量非常差，这种…
大营销是制药企业需要在战略协调上获得政府、合作商业、消费者、广告公司、媒体、网络平台等利益合作者的支持。
第三方医药服务体系麦斯康莱（maxcolla）创始人史立臣认为，大营销突破了制药企业在竞争环境中被动接受的局面，开始与资源方合作并进行一定资源掌控，甚至对政策进行影响，使之向自身有力方面发展。大型制药企业可以影响到国家层面的政策，这类案例比比皆是，这里就不一一列举了，中小企业可以影响到区域的行业政策。
大营销在与客户的关系上，不再仅仅是把产品铺到医院、药店、门诊就认为完成了销售行为，而是要为医生、患者、店员提供更多的专业学术指导，积极地引导医生的用药习惯、店员的推介习惯、…
随着医药行业政策的大力推进，因为94号文、两票制、营改增、金税三期、医药代表重新定位和国家以及各省政策，传统的营销模式不再起作用。
医药营销模式亟待转型，关注医生和患者合理用药，针对疾病种类发展市场学术体系，成为未来医药营销的关键点。
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麦斯康莱是为配合国家和各省两票制真正落地，为制药企业…
直供模式，就是制药企业绕过医药流通商业，直接向医院、药店等供应药品的模式，由于砍掉了中间环节，表面上节约了很多中间费用，可以另药价降低。
药品直供模式目前有三种情况：
第一种是制药企业为单体药店直供
制药企业为单体药店直供是早期一些制药企业为了让单体药店终端获得更多的利润，从而更积极主动的销售制药企业的产品，所以，经过销售人员的活动推动和上门工作，单体药店直接向制药企业现金购买药品，而不用再从上面的商业渠道购买药品，这种情况下，制药企业、单体药店和销售人员获益都多于经过商业流通进货单体药店。
第三方医药服务体系麦斯康莱（maxcolla）创始人史立臣认为，制药企业直接向单…
在制药企业为传统营销模式逐渐丧失竞争力的情况下，尤其是制药企业拓展诸如慢性病用药、保健品、保健食品、家用医疗器械等产品难以形成规模时，直复营销就成为制药企业非常好的选择。
直复营销模式（Direct Marketing），是以互联网为基础的营销模式。通过互联网、电话、邮件、QQ群、微信群等媒介向数据客户发布产品信息，以期患者能够购买产品，从而盈利的营销模式。简单的说就是直接向目标客户传递产品信息，形成购买后，想尽办法刺激目标客户重复购买的营销模式。
美国直复营销协会（DMA）定义为：“直复市场营销是一种互动的营销系统，运用一种或多种广告媒介在任意地…