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   “读史可以明智，知古可以鉴今”，西方的MBA教程固然重要，但是的现今中国企业家有必要抛弃对西方经营思想的盲目迷信，从中国的历史发展中寻找企业经营的答案。9月28日新浪家居邀请瑞嘉地板总经理袁怡德做客新浪，和您聊聊他的国学商道。

    嘉宾精彩语录：

    · 做人做事 知足不易 知止更难

    · 文化是企业的精神基础，同时也关乎品牌的个性

    · 治理地板行业三大恶习 领军品牌要起榜样作用

    · 地板行业利润为何如此之薄

    · 地板企业突破瓶颈两条路 一拼服务二拼设计

　　时间：2007年9月28日10：00-11：00

　　地点：理想国际大厦15层嘉宾聊天室

　　聊天嘉宾：瑞嘉地板总经理 袁怡德

　　主持人：杨轶 郝丽

　　以下为聊天实录：

　　主持人：各位新浪网友大家上午好！今天我们新浪家居聊天室请来的嘉宾是瑞嘉地板总经理袁怡德，也是新浪家居的老朋友了。近期瑞嘉地板继在北京、天津先后发起爱心义卖签售活动后，9月8日，瑞嘉地板携手品牌代言人濮存昕走进郑州、驻马店、大庆和沈阳，分别以签售的形式刮起了爱心旋风，消费者每买一平方米瑞嘉地板，瑞嘉就会向中国青少年发展基金会“濮存昕爱心公益基金”捐赠10元钱。而“瑞嘉”的品牌也在这一次次爱心活动中变得家喻户晓，成为人人乐而称道的品牌，首先请袁总给我们介绍一下活动的情况。

　　袁怡德：红丝带行动爱心义卖活动今年分别在北京、天津、郑州、驻马店、大庆、沈阳做了六场。六场活动的目的是为了给中国青少年发展基金会“濮存昕爱心公益基金”捐赠20万元。沈阳应该是今年的最后一站了。活动总体看来，反响还是很强烈的，每个地方都得到很多消费者的支持，当然现场也有很多影迷参与到活动中来。最后这20万元提前在郑州交给了河南省青少年发展基金会，因为9月份孩子们开学了，我们的善款定向捐助艾滋病家庭的失学高中生，可以帮助他们完成学业。

　　主持人：瑞嘉是否考虑自己申办一个爱心基金呢？为什么要借用名人的效应来做呢？

　　袁怡德：捐赠给濮存昕爱心公益基金并不是单纯为借用名人效应。企业成立基金有一套复杂的手续，不是容易申请下来的，还需要有专人管理，这方面我们不专业；而濮存昕爱心公益基金很成熟了，在中国青少年发展基金会的管理下很规范，落实的捐助对象也很实在。

　　主持人：在业内，做爱心公益活动会有很多的质疑，认为这是在炒作自己的品牌，您是否同意这样的观点？

　　袁怡德：好象我们瑞嘉是本行业中第一家这么去做的吧？但是现在来看，有很多家都在模仿我们，也在做爱心义卖或其它形式的公益活动，这是一种可喜的现象，对社会有好处。中国青基会的负责人也告诉我们，因为瑞嘉的红丝带活动，带来了好几家地板企业和基金会洽谈捐款意向。能通过这样的方式，让更多的人来做公益，是件不错的事情。既然大家在模仿，说明我们这个活动还是有值得学习的地方，包括一些大牌子或者努力向大牌子靠拢的企业。我认为，一个没有社会责任感的企业是很难做大做强的。

　　主持人：我们明年还会继续做这样的活动吗？

　　袁怡德：明年类似的活动肯定还要继续做的，但是活动主题还正在考虑。

　　　主持人：另外除了红丝带活动外，我们还推出了首届中国地板配色设计大赛，地板配色设计大赛和红丝带活动有联系吗？

　　袁怡德：是分开的。

　　主持人：您能谈一下地板配色设计大赛吗？

　　袁怡德：自从我们的配色设计大赛推出后，据我了解，很多牌子也在跟风做类似的活动了。尽管用的名词不一样，但是意思是一样的。有人跟风说明这对于他们来说是有启发的，是有学习和借鉴意义的。为什么学习？我想大家也已经发现了消费者在消费过程中有这方面的需求没有得到满足。而我们发起这个配色大赛正是为了满足消费者的需求！家里的地板不是一个简单的铺地材料，它还是一个装饰材料。“怎么装饰我的家，可以把我的气质、内涵表达出来？”很多人都在思考。比如你是做学问的，需要传递的是文化的内涵与气质；你是搞艺术的，要传递的是艺术的气息；富有奢华的家庭，他传递的信息肯定需要与财富相关。过去我们看电影经常看到，表现这个人是有钱人，张开嘴巴一笑，大门牙是黄金的。我们说知识分子，一看眼镜片就很厚，这就是通过表象传递一种信息。

　　现在很少有人关注地板和家具以及家庭装修风格的搭配，包括怎么配合主人的修养，真的很少有人去关注。还是换个角度想，我们打算去买一双皮鞋，我们肯定会先设想，这双皮鞋在什么场合穿，怎样搭配衣服，这样才会决定买哪双。你脑子里肯定是有一种模式先设想，不然买回来无法搭配，这双鞋就浪费了。

　　我们这个配色大赛应该说反响是很好的，但是我们现在做得还不够，将来我们在很多方面、尤其在一些细节上面，会做得更加丰富一些。

　　主持人：您在活动原创方面很有优势，我想了解一下明年我们将要做什么样的活动呢？

　　袁怡德：一定是与文化有关的主题活动，像公益活动也是跟文化有关的，配色大赛也是跟文化有关的。当然我们现在正在策划明年的广告主题，还没有最后定稿，但也是与文化有关的。

　　主持人：还是以文化为主。

　　袁怡德：对，文化是企业的精神基础，同时也关乎品牌的个性。

主持人：刚才您说到配色大赛，作品要适合主人、迎合主人的品位。现在市场上很多企业为了要迎合品位，推出了体验馆、生活馆，有的追求奢华，有的追求简约，有的追求艺术化，您对体验馆是什么样的看法？包括现在很多人投了很多钱在体验馆上，6千平米、8千平米，都做得特别大，您觉得从投资与收益的角度看，这样去做是否有价值？

　　袁怡德：第一，我觉得这是一个方向；第二，你讲上千平米的规模，这个大小跟自身的能力相匹配才好。

　　我想像地板这样的产品，体验馆就不必也不用开特别大。当然人们有权利去实验，去尝试摸索，如果觉得太大了，用不上，以后再慢慢纠正。就像人体自身的修复能力，总有一个过程。但是体验馆是一个方向，而且很快我们也会做。

　　主持人：有的人在方向把握上，有的是奢华、简约，有的是传递一种生活方式，如果瑞嘉做这种体验馆的话，它会朝哪个方向？

　　袁怡德：还是主要与配色有关，我们会设计很多不同风格的布局，告诉大家不同的地板花色与不同风格的家具是否搭配协调，可以让消费者直观的感受、选择。

　　主持人：我们在选址上会选择卖场里的展厅还是在外面？

　　袁怡德：应该是独立于卖场外的。

　　主持人：大概是多大的规模？

　　袁怡德：五、六百平米。我的考虑是，每个人有每个人的做法，只要可以达到传递整个配色理念的目的，这就够了。

　　主持人：很多体验馆在追求高端路线，我们的体验馆会走高端吗？

　　袁怡德：我的产品定位于哪端，我的体验馆就是哪端。

主持人：无论是配色大赛还是爱心义卖，都有很多的地板企业跟风相随，也听说过某地三个地板品牌同时签售的情况。2007年已接近尾声，随着房交量的减少，地板行业面临产能严重过剩的现状越发严重，竞争越发激烈了。

　　袁怡德：这样的情况太多了，一点也不奇怪。上周我去湖南邵阳，当天有6个品牌同时做签售活动。

　　主持人：前些天有网友在我们新浪博客上总结了“地板行业三大恶习”，分别是：一,自以为是,无法无天，概念满天飞；二,互相诋毁,互相拆台,自毁行业长城；三,拿放大镜找自己的优点,用显微镜找别人的缺点。你认为这个评价客观吗？

　　袁怡德：这个太对了，很符合客观实际。

　　主持人：为什么地板行业竞争这么激烈？很多人在说地板行业的利润薄，薄到什么程度？为什么会这么薄？

　　袁怡德：僧多粥少，大家都要生存嘛，必须八仙过海、各显神通。因为有这么多僧就抢这么点粥，第一要有自己的手段、方法，第二就要不惜成本。死了很多的牌子，但是也起来了很多。无知者无畏，有人吃了苦头，撤了，有人感觉到前面是无限风光，又上来了，就是倒下一批、上来一批。中间死掉了很多，但是新增长出来的还是不少，所以结果就是竞争品牌总量还是那么多。北京市场许多我们曾经很熟悉的牌子现在都没有了，但是又出来了很多的新面孔，很多是我从来没有听说过，更是没有见过的。

　　主持人：有什么力量可以修正地板行业三大恶习？

　　袁怡德：第一行业协会起到正面引导的作用，不能总充当消防队到处救火，应该是制定规则、监督执行。第二是领袖品牌，要以身作则，如果他们面对行业乱象不作为，甚至还或多或少地参与恶性竞争的话，这股风怎么能刹得住呢？第三就是媒体、国家执法机关要发挥一些作用。想要靠自身觉悟的话，我认为是很难的，最后肯定只能搞得头破血流。

　　主持人：现在已经算头破血流了吧？

　　袁怡德：还没有，仅仅是开始。

主持人：我曾经写了一篇文章就是《2008奥运会对中国家居界的影响》，卖场觉得没有什么影响，但是地板行业这些老总都说明年不太好过，您是否同意这样的观点？

　　袁怡德：我同意这样的观点，明年北京市场的日子肯定不好过。

　　主持人：为什么呢？房交量降低？

　　袁怡德：北京举办奥运会，这期间政府要维护城市形象，治理噪音、治理交通等等。交通治理，像前一段时间北京实行单双号出行，肯定会影响正常的生产、安装送货；要治理噪音的话，家里施工它不会管你吗？一定会管，而且会很严格。第三是城市形象，不允许你有在建工程，今年还没有完工的在建工程，按规定在年底前都是需要盖完的。这样建材产品就没有新的市场了。

　　主持人：刚才您说到地板行业小品牌特别多，但是前赴后继。说明这个行业还是有钱赚的啊？对大家的诱惑还是很大的。

　　袁怡德：是这样的。刚才你说到的网友提到的“无法无天，自以为是”，无法无天的可以挣钱，可以包装很多的概念，一个价值5元钱的东西可以包装到500元。他敢说，敢吹。但企业规模做得相对大一些的、品牌有影响力的，他们可不敢乱来。因为你有点名，找你的麻烦太容易了。但是新起来的这些企业，他本来就打算今年来混个一年，挣些钱，明年我不干了，你也找不到我了。所以他是可以无法无天的。倒下的都是稍微有点名气的，没有名气的胆子大得很，可以逃税漏税、雇佣童工，可以用假冒伪劣材料，可以进行虚假宣传、拔高自己。有身份的人就不敢了。有句话叫做“穿鞋的怕光脚的”，绝对是这样的道理。

　　我们也一直在宣传说消费者买东西还是要在正规的场所去买正规的知名品牌。我们一直是在这样宣传，我不主张说多少钱以下的不要买，这个很容易包装。正规的大的卖场有它的一套体系去控制、选择驻店的品牌，会把一些不好的给筛选掉。人都是有脸面的，对正规的品牌、有知名度的品牌来讲，人家把你当品牌看的时候，自己就要做得更好，不敢去做歪门邪道的事，这是一个常识。但是你看中国贫富这么悬殊，商家五花八门，消费者也是五花八门，永远都有那些喜欢占便宜的人，但是占便宜的人永远是属于受骗上当的人。

　　主持人：大家都在说利润很薄，您能谈一下是什么原因吗？到今天为止，地板赚钱的企业好像很少。

　　袁怡德：钱肯定都赚，只是赚多赚少的区别。销售量在增加，实际上我们的利润率也没有下降，但是赚到我们手里的钱是每年都在下降。

　　道理很简单，增加这部分跟不上支出的部分，也就是支出大于收入，利润就要低了。支出为什么会增加呢？第一是卖场年年涨价，除了涨价之外，卖场还会向厂商收很多不同的费用，管理费、开票的税费、广告费等等，有的地区卖场一年租金涨了30%。为什么会涨价呢？我也可以理解，店面位置有限，还有这么多人想进去，造成供需矛盾，卖场需要通过价格来调控。

　　第二就是广告费用，广告费用越来越大。现在地板行业广告投放在家居业是出了名的，这部分费用是一年比一年高。

　　第三就是放大镜照自己的优点，显微镜照别人的缺点，互相诋毁，互相拆台，搞得两败俱伤。这种诋毁可能引起了一些媒体的关注，引起了一些执法机关的关注。这个给你曝下光，那个给你收拾一下，你要花很多的费用去平和一些事情、挽回声誉。这在其他行业很少听到。

　　主持人：为什么只有在地板行业存在呢？

　　袁怡德：说自己的优点可以，别为了抬高自己总说别人的缺点，这是做人起码的素养。我们整个行业都这样，老说别人的坏话。你进一家店，问销售人员别的牌子怎么样，他肯定说不行，基本是这样的现象。除非现在这个牌子是太大了、太好了，不方便讲得太过分、太过火，他就会说我们也差不多吧，以这样的话盖过去。任何店里面听不到有好的品牌，听不到有好人。

　　主持人：我想知道瑞嘉地板出口占多少？

　　袁怡德：很少，我控制在10%。

　　主持人：中国地板企业很多，有一部分是做出口的，但老外给的价格很低，一平米的利润空间不会超过一块钱，甚至会把加工过程中剩下的废料都会算在里面。您怎么看待这个问题？导致出现这种现象的原因是什么？

　　袁怡德：你自己愿意做那怎么办呢？

　　主持人：利润少还会做？

　　袁怡德：他愿意做啊。我不做，我有原则，低了就不做。但是有人愿意做，那怎么办。

　　主持人：这样的事情等于是也赚不了什么钱。

袁怡德：尽管利润很薄，但出口导向型的企业是没有别的选择的，只能面对这个现实。他在国内销售就更难赚到利润了，第一它没有品牌，第二它没有销售网络，它在国内怎么做市场呢？也就是说在它脑子中根本没有营销这个概念，不懂得营销的话只能单纯的销售或者生产，赚的是加工费。卖货的是人家老外，它从你这大量地买进、通过进口商在国外的销售渠道卖出。流通领域你一点都没有涉足，就只能赚点辛苦费，就赚点劳动力钱。就跟民工打工一样，赚的是辛苦费，如果你读了大学，可能挣的钱要比一般的民工多一点，如果你还会设计，那肯定赚的钱就更多了，就是这个道理。如果说给研究生800元，他干了，那是他乐意的，就像北大的毕业生可以不卖猪肉啊，他自己要卖猪肉，那怎么办？实际上是有很多选择的。

　　主持人：现在对于消费者来说，厂家竞争得越激烈，消费者越无所适从，去每个店看的产品都差不多，所以店员才会说谁家的没有我们家的好。是不是地板行业产品的技术发展遇到了瓶颈？家电、汽车行业都会有自己的研发中心，都不断有产品推陈出新，地板行业的突破又在何处呢？

　　袁怡德：实际上地板行业的门槛是比较低的。从国外的经验我们可以看到，突破口在两个方面，一个是服务，第二就是设计上。举个例子，有钱人可以买名牌服装，几千、上万的，穿得出效果，收入低一些的人可以买仿制的，价钱是他的十分之一。只要你有眼光，可以很好地搭配，穿出来的效果还是一样的。地板的情况也是一样，很多消费者不懂得怎么去挑选、怎么搭配，你可以教他。谁不想省钱呢？品牌的LOGO是在地板背面的，铺装以后是看不见的。谁知道你买的是哪个大品牌？所以，选择地板追求的是整体的美观和效果。所以，我们可以为消费者提供配色设计指导。

　　第二就是万一出了问题，如果服务非常及时，而且完善，你不就可以少花钱、多办事了吗？突破口是在这两个方面。

　　服务的好坏必须通过使用才会有体验的。如果老百姓没有购买产品，就无法体会到它的服务好坏，在购物选择时无法判断谁家的售后服务好。只有用了一段时间出了问题，才知道这家的服务真的好。买到服务好的品牌，是比较幸运的，如果买到服务不好的，只能自己懊悔去吧。正因为这样，导致很多的品牌都不愿意花大力气去做服务。

　　主持人：我们是一个网络平台，我也问过很多的老总关于网络营销的事情，因为从02年底，很多的建材厂商也很关注网络营销，包括电子商务，网络能够给家居业带来什么呢？

　　袁怡德：这是一个方向，网络营销现在的基本体现是团购、集采。

　　主持人：电子商务不仅仅是团购。

　　袁怡德：BtoC在现有的环境下还是有难度的，我们一直在担心货款的支付问题。

　　主持人：但是没有支付，就不叫电子商务。

　　袁怡德：我们很担心，所以一直都没有做，是有难度的。

　　主持人：您认为网络营销是一种方向？

　　袁怡德：对，肯定是一种发展方向，但就我们的产品而言确实很难操控。其实消费者本身也是有担心的，他没有看到实物，不敢下这个购买决心。通过网络购买手机比较简单，不喜欢可以退回去。地板要安装的，怎么退呢？

　　主持人：消费者对这方面还存在一些疑惑。

　　袁怡德：安装水平怎么样呢，因为地板比较特殊，它不是成品，必须铺装了才能使用。

　　主持人：现在有很多是做网络经销商，我只做网上交易，我会提示您到哪个店面去看瑞嘉的某款产品，然后你再过来，在我的网上订购。因为我是一个网络销售，我可以给你提供瑞嘉正常折扣之外的商城折扣。另外一种方式，就是通过公司自己的网络部组织团购、集采的方式。

　　袁怡德：团购集采我们正在做。

主持人：听说您最近在北大国学班学习，前一段时间我听您说到三国营销理论，这在业界也引起了强烈的反响。您能谈谈决定到国学班学习的初衷是什么？另外对您的营销管理有什么帮助吗？

　　袁怡德：第一是可以结交更多的企业界的朋友，他们都来自五湖四海，事业有成，我们在一起学习，可以面对面交流，丰富自己的经验，增加自己的一些能力，是很有帮助的。

　　第二，我始终认为应该是先做人、后做事。中国国学大部分讲来讲去就是来讲怎么做人的，《论语》讲的是忠、孝、仁、义、信，都是关于怎么做人的道理。如果做生意时有这种精神，你肯定会做得好的。第一你不会去假冒伪劣了，你不会去搞假概念欺骗消费者，你不会去做缺斤短两的事情，你不会去骗人家的钱，借钱不还等等，信用是很重要的。

　　西方的MBA教程确实也是很重要的，但更多的是偏向于科学、技术方面。关于做人方面的少一些。我最近学的老子《道德经》第44章，其中有一句话:“知足不辱，知止不殆，可以长久。”，对我很有启发。我可以简单的谈谈我的一点粗浅感悟。

　　实际上，“知足”是很多人都在讲的，但主要用在做人方面，其实这几句完全也可以用在我们做企业上面。大家都想把企业做大做强，这是没有错的，追求是永无止境的。但如果贪心，就永远没法满足，总有一天要犯错误。企业追求经济效益总得不到满足，今天挣三个亿，接下来要挣五个亿，行业就这么大，不可能出现暴利，也不可能今天是这样的量，每天都翻一番，这是不现实的，如果非这样去做，这么去追求，总会有头脑发热的时候，万一能力跟不上，这就会垮下来的。

　　知止不殆，就是你要懂得什么时候该停止，量力而行，稳健经营。如果你不懂得适可而止，那你就快要失败了。最难做的就是知止。我举一个不太恰当的例子，比如说做股票，你亏了，总想把本扳回来，就把最后剩下的资产都押宝押进去，押对了可以，押错了怎么办？企业能不能押宝呢？企业如果去押宝的话，肯定要出问题。有很多企业都死在多元化经营上了。为什么搞多元化经营呢？我在做这个生意，一看房地产很热，就去做房地产，房地产做了一半，一看股票这么热，又转放到股市里。每年都会有热点，你每年都在追逐热点，什么时候算完呢？

　　据说，香港的李嘉诚，他的办公室有两个字，就是“知止”，这是他的座右铭。我们工作是为了生存，但是不能不休息啊，你要知止。加班可以，但不可能每天熬夜到3、4点，你能熬几天呢？开车也是一样，你开车一路不停，不休息的话就要出事情了。讲话也是，到什么时候就不要讲了，每个人的理解是不一样的。

　　主持人：感谢袁总做客新浪，本次聊天结束。