袁良今日文章：
BTOB营销战略（8）之对工业品销售代表角色期望的根源（2）
本文节选于袁良老师《战略营销之BTOB战略》课题
潜在客户对销售代表“角色期望”的第二个重要根源是买方公司的声誉。这是沟通理论中概括的“货源信度”概念的特例。货源的声誉是对劝说性沟通做出何种反应的一个重要决定因素。
工业品采购代理对销售推介会的反应受销售代表（沟通者）所代表的公司声誉的强烈影响。一般情况下，对于声誉好的公司代表，他活她的推介会获得较好的反响。潜在客户对销售代表可信度的感知，与销售代表对产品知识的关系，不像其与销售推介会整体质量的关系那样密切。再者，质量差的销售推介会会降低公司已被认知的可信度。对于声誉很好的公司，潜在客户对将代表公司的销售代表抱有非常高的期望---这种期望时如此之高，以至于代表实际上可能无法满足这些期望。
袁良今日思考：
“实战、实战”，可能是日前业内最愿意标榜自己、或者说是宣传自己的词语了，唯恐企业客户认为自己不够实战，是理论！窃以为：这样的引导恰恰在一定层面上反映了业界、甚至是企业的浮躁和急功近利！ 人们似乎开始渐渐的越来越忘记自然规律：一棵参天大树的成长，需要一个怎样的过程？ 同样，一个基业长青的企业需要一个怎样的训练、培养过程；长期能获得市场生存权的实战，一定与丰富的底蕴和系统的思维格局有关系，而那些短期的“实战手法”，则有可能会如“强心针”一样，短暂罢了。
从接触来看，那些所谓的“实战”层面的东西也的的确确只是在解决一些浅层面、操作层面的东西，没有深入挖掘企业真正的问题、没有洞悉其内涵！
----无意得罪任何行内人，只是自己一点想法，切莫对号扰己！
袁良今日推荐：
有的人追求事业第一、有的人追求家庭第一，无论你在追求啥，好好的用点心！
