新华网上海１０月１０日电 （记者陆文军）今年“黄金周”，车市很火爆。一边是出游自驾车在高速公路上排起长龙，一边是急于购车的家庭手攥真金白银，却难免还要因汽车销售商“无车交付”而焦急等待。

　　    业内人士指出，长达８天的国庆和中秋假期，将今年车市的“牛市”行情推向高潮。而车市种种的变化动态，也折射出中国汽车消费市场日趋理性的主旋律。

　　“金九银十”成色足

　　    记者日前在上海多家汽车销售店采访发现，黄金周虽然结束，看车的人潮却依然汹涌。

　　    上海的一家斯柯达汽车专卖店的销售人员告诉记者：“虽然国庆长假前几天关门歇业，但长假后半段来看车的人络绎不绝，假期有那么多顾客真有点出乎意料，不少都是全家出动，销售人员都忙不过来。”

　　    其实，早在长假前的一个月，各大汽车经销商就感受到了市场强劲的购买欲望。这位销售人员说：“销售高峰从９月份就开始了。不少家庭选择突击在黄金周之前购车，这样就可以全家享受在长假中驾车出游的乐趣了。”

　　    地处上海西区的一家广汽丰田４Ｓ店的销售人员虞先生告诉记者：这个长假来看车咨询的客户很多，与去年首个中秋假期的销售清淡形成了鲜明对比。“尤其是凯美瑞等车型近期推出了较大的优惠措施，有购买意向的客户明显增多，９月份以来，一个月销售该车型几十台没有问题。”

　　    在不少汽车经销店记者看到，家庭购车已成为主流，节日期间看车的市民多数是一家老少组合而来，现场试驾的顾客川流不息。

　　    上海派安汽车技术服务有限公司总经理徐蓓告诉记者，今年以来，由于国家小排量车购置税优惠等利好政策拉动，以及私车消费市场日益成熟，家庭使用的购车需求成为车市成长主力，尤其是一些排量在１．６升左右，车内空间较大，实用性配置较全的“爱家车”，持续成为市场宠儿。“在我们店里，一些热门小车都卖断了货。”

　　    市场人士分析，今年前８个月，全国汽车销量超过８００万台，尤其从３月以来，保持了月销量百万台的佳绩。即使在传统销售淡季７、８两月，也不改热销势头，已与去年同期形成天壤之别，而在传统旺季“金九银十”，销售火爆更在意料之中。

　　    尽管国际金融危机对车市有一定影响，但中国经济率先回暖，加上国家及时出台鼓励汽车消费的政策，今年黄金周又呈现出国庆、中秋“两节相逢”的热烈喜庆氛围，这些因素都拉动了国庆期间车市的“井喷”行情。

　　车市再现“人等车”

　　    “平时工作太忙了，趁长假赶紧去订车。”供职于上海一家都市报的潘炜说，他心仪的车型是广汽丰田的国产汉兰达，但这款车面市以来一直行情紧俏，以至于销售商开出了“交订金半年提车”的条件。

　　    尽管如此，黄金周的来临，还是令潘炜感到，家里没有一台空间宽敞的ＳＵＶ，出行游玩就少了乐趣。他多少有点无奈地表示：“还是准备付１万多元加急费，这样１１月就可以拿到新车了。”

　　    今年以来，随着国内车市重新迎来“牛市”，越来越多消费者发现：购买市场热销的车型又要耐心等待，否则就要付一笔额外的“加急提车费”了。

　　    在上海静安区的一家通用别克销售店，销售人员顾先生介绍说，部分热销车型要等车一个月以上。“这两个月新车效应带动销售，新君悦月销量可以达到１５０台，上市已经半年的新君威每月也有７０台以上。”

　　    而在斯柯达专卖店，同样出现了新车型“一车难求”的局面。据介绍，最新上市的旗舰车型昊锐不但没有任何优惠，个别颜色、配置还要等车一两个月。而老产品明锐、晶锐，由于非常适合家庭使用，９月以来也很热销，优惠很少，但前阶段现车紧张的局面有所缓解。

　　    汽车业内人士耿晶分析，今年以来，国内不少车厂为了控制成本，逐渐采用了订单生产的方式，汽车库存减少，这是目前汽车销售价格稳定的一个原因。

　　“理性”成为车市主旋律

　　    金九银十，是车市传统促销旺季。往年在节日效应刺激和进入第四季度的冲击销量愿望的双重影响下，９、１０月份往往成为车商集中降价促销、扩大销量的黄金时期。

　　    采访中记者发现，虽然今年９、１０月份车市中，优惠降价促销手段依旧屡见不鲜，不过单纯依靠降价争夺市场的方式已逐渐淡出，转而以产品、服务抢占市场。

　　    别克的销售顾问顾先生告诉记者，与以往国庆销售旺季以降价促销吸引顾客不同，今年主要以具有竞争力的新产品来占领市场，没有什么价格优惠。

　　    “随着市场成熟，消费者也越来越成熟，单纯降价已不是杀手锏，弄不好消费者还会疑虑产品价格本来水分就多，反而影响销售，而现在推出性价比较高的新产品，精明的消费者更喜欢价格坚挺的好车。”他这样说。

　　    “所谓价格战，那是五六年前的情形，目前随着国内车市越来越规范，实际已不存在价格战问题。”中国汽车工业咨询委员会秘书长滕伯乐说，目前不少国内车厂都按需生产，而且各大集团产品线已经很丰富，车型从小到大，种类从轿车到ＳＵＶ都有，产品价格分布已经很完善，所以单一产品价格区间调整的幅度本来也不大。

　　    他指出，随着中国汽车市场的成熟，生产者和消费者都趋向理性，“价格战”终将远去。“国内汽车市场应注重长远发展战略，降价优惠只是一种促销形式，而不是长远竞争的方式，关键还是要靠品牌、产品、服务来争夺市场，征服消费者。”

　　    “就在一两年前，中国消费者还对高油耗、高税率的豪华进口车十分狂热，购车更多地出于虚荣而非理性、实际的考量，不过近期以来，市场已经发生了相当明显的变化，很多家庭都是从自己的实际需要，以及汽车本身的技术、质量、营销、品牌、服务、节能减排等综合因素来作出购车的决定。”上海萨博汽车销售门店的销售人员对记者说，他觉得中国消费者和国外消费者的购车心理已经开始接近，变得更加理性和务实了。

　　汽车销售技巧：

　　汽车销售的整个过程：

　　1.客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。

　　2.接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。

　　3.咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。

　　4.产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。

　　5.试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。

　　6.协商。为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。

　　7.成交。重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。

　　8.交车。交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。

　　9．跟踪。最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁，因而这一跟踪动作十分重要，这是服务部门的责任。

　　汽车销售技巧

　　销售技巧目录：销售人员的五个条件销售的七个步骤认识汽车消费者分析客户需求如何寻找潜在客户接近客户技巧把产品利益转化为客户利益专业销售人员的五个条件

　　1.正确的态度：

　　·自信（相信销售能带给别人好处）；

　　·销售时的热忱 ；

　　·乐观态度；

　　·Open-Mindedness；

　　·积极；

　　·关心您的客户；

　　·勤奋工作；

　　·能被人接受（有人缘）；

　　·诚恳；

　　2.产品及市场知识：

　　·满足客户需求的产品知识；

　　·解决客户问题的产品知识及应用；

　　·市场状况；

　　·竞争产品；

　　·销售区域的了解；

　　3.好的销售技巧

　　·基础销售技巧；

　　·提升销售技巧；

　　4.自我驱策

　　·客户意愿迅速处理；

　　·对刁难的客户，保持和蔼态度；

　　·决不放松任何机会；

　　·维持及扩大人际关系；

　　·自动自发；

　　·不断学习；

　　5.履行职务

　　·了解公司方针、销售目标；

　　·做好销售计划；

　　·记录销售报表 ；

　　·遵循业务管理规定 销售的七个步骤

　　第一步骤称为销售准备。

　　第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：?接待、拜访客户的技巧。?电话拜访客户的技巧。?销售信函拜访的技巧。

　　第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

　　第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

　　第五个步骤是产品说明。

　　在这个步骤中，要掌握的：?产品特性、优点、特殊利益；?将特性转换客户利益技巧；?产品说明的步骤及技巧。

　　第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：如何撰写展示词；展示演练的要点。

　　第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：?缔结的原则；?缔结的时机；?缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。

　　只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

　　1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

　　2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。如何寻找潜在客户

　　利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：

　　P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单

　　R：RECORD“记录”每日新增的客户

　　O：ORGANIZE“组织”客户资料

　　S：SELECT“选择”真正准客户

　　P：PLAN“计划”客户来源来访问对策

　　E：EXERCISE“运用”想象力

　　C：COLLECT“收集”转手资料

　　T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力

　　P：PERSONAL“个人”观察所得

　　R：RECORD“记录”资料

　　O：OCCUPATION“职业”上来往的资料

　　S：SPOUSE“配偶”方面的协助

　　P：PUBLIC“公开”展示或说明

　　E：ENCHAIN“连锁”式发展关系

　　C：COLD“冷淡”的拜访

　　T：THROUGH“透过”别人协助

　　I：INFLUENCE“影响”人士的介绍

　　N：NAME“名录”上查得的资料

　　G：GROUP“团体”的销售

　　要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道 朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM） 直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会 扩大您的人际关系