九、经销商与厂商如何开展合作
（五）厂家与经销商的合作方式
在厂商合作的具体方式上，也有资深的经销专家提倡用以下几种方式来整合、营建厂家与经销商的伙伴关系。
1．权式合作。也就是生产厂商以入股的方式来控制经销商的渠道和网络。如格力空调西南销售公司就是由格力集团同经销商共同入股组成的。所有权式合作是厂家与经销商合作水平最高的一种，其联系也最为紧密。双方直接组成董事会来监管经销业务，由职业经理去具体操作。这种合作方式，使双方成员的独立性部分丧失，整个渠道的活动都将全部受制于董事会，为了双方的共同目标而使整个渠道拥有统一行动的力量。这样一来，经营能力将会大大提高，有利于在激烈的市场竞争中取胜。
2．合同式合作。合同是法制社会中进行商业活动的根基，在厂家与经销商之间，以一定的合约为约束，在一定的利益基础上，把产与销两方面独立的实体联合起来，形成一种合同式关系的营销体，不失为厂商合作的一种有效形式。如某厂生产的某一型号的新式彩电以500万元底价保证金把某区域的独家经销权拍卖给某经销公司，那么，此种彩电在此区域市场里的所有经销事宜都应由此经销公司全权负责，广告投入和运输费用由生产厂家负责，按照合同规定，500万元的货物卖完以后，厂家将以返利形式对经销商进行奖励。这种合同式经销模式多用于啤酒、白酒、保健品等短期消费品上，合
同的约束将使厂家与经销商在短时期内形成一个为共同目标而奋斗的实体，但这种伙伴关系也是短暂和脆弱的。
3．管理式关系。一些知名厂家依靠自己的市场声誉、产品创新力量，及其在市场上的垄断地位，在成为市场销售渠道中的主导力量后，他们有能力将不同地区的经销商联合成一个整体，以实施更新更大的经营方案。这种关系比较松散，多为利益结合型，利在则管理在，利散则不能管理成员。这种合作方式要求厂家需有雄厚的实力作为基础。