十四、经销商的人员管理
（三）人员管理的方法
管理人员借助部属力量的方法可简分为二：一是计划，二是控制。所谓计划就是指所有决定未来要求部属完成的目标及采用办法的用脑思考过程；所谓控制是泛指确保实现计划的措施，可分两大类：一为组织结构，一为人员督导。
管理组织是指为达到企业目标及执行企业策略与方案而需要的人力资源的调配。管理组织的宗旨是：创造条件，发挥各级管理人员的优点，并尽力抑制其缺点，确保管理人员尽职尽责全力实现企业的目标。
管理组织不只是聚集各成员能力的机构，而是一种创造更新的、更强大的能力的机构，要达到这一目的，仅靠机械性的强制是不行的，必须强调道德的力量（即在工作中发挥出实际作用的，有利于完成企业目标的力量），必须强调正直、强调责任感、强调高标准的道德。
管理人员树立的道德标准必须是人人都可以做到的、看得见的道德规范，可归纳为五个方面：
1.在工作中要积极，不可怠慢偷懒。
2.依据工作表现给予不同的报酬。
3.有一套合理的和公正的奖惩制度。
4.制定出管理规章，并在规章中明确各级管理人员的职责和权力。
5.公平正直，认真负责。这个质量必须体现在实际的管理工作中。
管理人员应该是主动工作和认真负责的,为了充分发挥管理管理的积极性必须对管理人员的工作做出公正的评价,并以此为依据对他们做出恰当的奖励或惩罚。为了发挥各级管理组织的作用，必须严格实行奖惩制度，并且首先要实行在管理人员身上。
对一个管理人员的评价必须是全面的和系统的，切忌片面和主观，不可草率地根据一两件事情就对某个管理人员的质量、责任性和工作能力做出判断。正确的判断需要经过较长时间的观察、检验和比较，要把他所做出的实际工作成绩作为衡量的主要标准，首先要看他的工作是否推动了公司的发展，是否有助于完成公司的目标。要奖励那此埋头苦干和认真负责的人，要特别防备那些只会说不会做人。这些人往往无实际能力兼有说谎诽谤别人的质量，一旦纵容了这些人，就等于用一堆垃圾堵塞了公司进一步发展的通道，因为让这些人担任管理职务，他的部属或和他平级的人就不能发挥作用，甚至埋没人才。
组织设计的成果就是组织结构。不同设计原则及用意产生不同的组织结构，不同的组织结构起着不同的影响，适用于不同的情况。设计组织结构时必须作适合于自己情况的考虑，不可不加考虑引用别人的模式。一个健全的组织结构具有三大要素：一是层次结构，它应该把各人的职位层次表达清楚。二是意见沟通，它应该把各人上下沟通的管道明白指出。三是协调合作，它应该是员工之间协调与合作的中心，使人人的努力朝着同一个目的，而非相互斗争而消失。一个结构层次混乱，意见无法沟通及不能自动协调合作的机构必是乌合之众，人多却只消耗资源，不能创造成果，组织本身就是失败的根源。
督导是指紧接上司日常纠正及指导下属行为以期实现目标的活动。基层管理人员常常无法自动实施目标管理和自我们控制，所以其上司对其行为的日常督导是必不可少的。
从计划及控制的两个基本管理因素的内容来看主管人员的基本职责在于确定要求部属完成的东西（目标），定期查核他们完成的程度，以及寻求方法协助他们有效地完成目标。从这一说法可得出一个简单的结论：管理是人力开发，而非事物操作，如果一个人认为他自己竭尽时间和精力于事物的操作比花费时间性及耐心来引导部属更为有效的话，那么他不适合做管理者。