第九章 客户评估管理
第二节 客户的信用评估
二、客户信用评估内容
客户信用评估，作为客户信用管理中很重要的一环，越来越受到企业各级管理人员的重视，也是公司赊销决策的重要依据；那么，我们如何评估客户的信用，如何权衡客户的收益和风险，客户信用评估的依据与要素有哪些，这是摆在我们企业管理人员，特别是信用管理人员中的重要课题。
（一）客户信用品质
具体包括客户基本情况、客户发展历史、经营者情况、客户经营方针、客户内部管理与组织形式、客户银行往来、信用评价，也就是我们日常说的客户本身的条件和本质，不单是客户以前的付款记录，而包括更多的客户的管理和企业历史沿革。对客户的发展稳定性及未来远景准确作出判断。
（二）客户信用能力
主要包括经营者能力、基础设施和设备条件、员工能力、生产能力、销售能力，也就是我们常说的客户的长期履约能力。
（三）客户资本状况
主要包括资本构成、资本关系、增资能力、财务状况，是客户偿还债务的重要指标，体现了我们的款项由谁负责还，从哪里还。
（四）利润和交易量情况
显然，利润率越高，吸引力越大，企业可能的收益越大，你越愿意促成这样的交易，愿意提供优惠的赊销条件；同时，订货量的大小影响也是很大的，我们通常会给订货量大的客户以优惠的赊销条件。
（五）履约要求和合同实质
履约要求包括质量要求、服务要求、保证金要求和其他要求等四个指标。企业为了满足客户的要求，需要付出各种努力。当客户的要求过于苛刻或者本企业不能满足客户提出的某些条件却仍勉强接受时，就会带来交易纠纷，就会冒客户拒绝付款的风险；同时，目前各种融资形式体现的赊销合同，其本身的关系是什么，我们要承担哪些权利和义务，也是我们审核合同内容时需考虑的重点。
（六）市场影响和竞争吸引力
主要包括品牌影响和渠道影响。一笔业务，可能利润情况不是十分良好，客户的信用风险也一般，但考虑到该业务对品牌的拉力，我们可能会考虑和客户达成赊销条件。同时，在某一个地区和渠道内，我们为占领竞争品牌的渠道或者吸引大客户，我们也会在赊销决策方面予以倾向。
另外了解考核客户的市场占有份额。市场占有率标志着客户的现有市场水平，同时也反映了消费者市场对客户的认可程度。可通过客户所在行业的整体收入额，同行业其他企业的销售额等的统计信息，结合客户测评时期的销售额对比得出市场占有率，也可通过行业协会的统计评比数字得出。
（七）客户前景和销量趋势
主要包括客户的潜力和发展趋势。特别是我们在培育某一个地区市场和寻找合作渠道伙伴的时候，我们会更看重客户的潜质、忠诚度和未来一段时期内对我们销量增加的趋势。
（八）客户信用担保：
主要包括担保品状态和接受担保的方式。担保是我们考虑给客户赊销的风险转移的另外一个重要指标。
（九）客户经营环境
主要包括政策因素、经济因素。对于出口客户而言，我们还要考虑客户的国别，即国家风险；对国内而言，要考虑到各地的诚信品质和结算习惯，同时，我们也要考虑到客户所处行业的整体环境。
（十）客户信用评估主要指标
1．客户的资产负债率
2．客户资金支付能力
3．客户的货款回款率
4．客户经营获利能力
5．客户风险性经营项目
6．客户对公司的忠诚度
7．客户信用方面不良记录
8．客户执行公司政策情况
以上这些指标是我们日常讲得比较多的，授信的价值也是我们应该考虑的重要方面。赊销的收益在哪里，我们看中的是客户的哪些方面，也是我们为什么想和客户合作和授信的重要原因。
当然，从客户信用评估政策总的来说，一个企业的信用政策和信用标准，跟我们企业在行业内所处的地位及竞争对手的手法，和我们企业自身对赊销风险的抵抗能力及管理水平有直接的影响，是我们企业制定信用政策松紧的主要考虑角度。在企业收益和风险之间寻找好均衡点，是我们企业赊销决策者在客户信用评估时艺术和科学完美结合，也是我们赊销风险管理的本质。