客户拿到此方案准备了一个月，初次涉及葡萄酒品牌经营，有条不紊的发展很是兴奋。又提出帮助作促销思路的要求：

郑州市场葡萄酒促销思路

葡萄酒的销售渠道现在正在往越来越广泛的方向发展。酒吧消费、宴会消费、保健需求消费、商务消费、终端随机零售等等。你们主要考虑的应该是商务及宴会消费渠道。

高端葡萄酒必须具备可传承的历史与贵族血统。中国葡萄酒的消费基本上属于舶来品，而不是必须品。而吸引中国消费者的并不是口味而是一种优雅高贵的生活方式。中国消费者对于白酒的制作工艺、历史典故与酿造过程大都有或多或少的认识，而对于葡萄酒的鉴别则注重品牌的家族血缘，是否来自欧洲的葡萄酒贵族家族和葡萄的优良产地。

由此出现的现象就是在前几年确切的说是三年前葡萄酒高端品牌销售被洋品牌占据绝对领先份额。中国葡萄酒的三大豪门张裕、长城、王朝首先也是从历史传承说起，然后是中国胶东半岛的葡萄黄金海岸产地来明确自己的高端定位。现在三大豪门的产品序列里面就没有低端产品，就是品牌定位的方向所致。事实证明这是正确的。

**葡萄酒的创始人与青岛的产地，一直一来告诉消费者的就是这不是一家生产低端产品的酒厂。有着欧洲血统与欧洲权威奖项，而欧洲就是世界奢侈品的发源地。在青岛**葡萄酒能够垄断中高端产品消费群就是符合了消费心理与青岛的经济环境，再由此制定相应的促销方案长期坚持的结果。**公司应该知道一个品牌的热销畅销不一定是广告的结果而促销与公关是形成畅销最主要的因素之一。

我们知道促销的目的就是为了形成畅销。而形成畅销的局面需要长期的促销维护畅销品牌的市场地位。因为商场如战场。竞争对手无时不在的抢夺你们的份额。现在的商家都把促销看做营销最重要的工作之一。各种各样的促销层出不穷。开业促销、店庆促销、会员促销、会员单位促销、VIP贵宾促销、酒店促销、夜场促销、分销商促销、节假日促销、每月每周每日特殊时段促销、捆绑买赠促销、针对竞争品牌促销、占据分销商库存促销、挤压产品促销、新品促销、淡季促销、旺季促销、商场要求的促销等等。

作为经销商必须要准备好促销计划，最起码要知道这些促销方式。然后根据选定的目标人群进行促销计划制定。这里就出现一个很重要的问题，就是市场定位。有了一个好的定位就成功了一半。也就是你想成为什么样的市场定位品牌？你想把酒卖给谁？你想超越哪个品牌？你想占据哪个消费群并成为他们的首选？对于一个想做大的经销商来讲这个问题是最主要的。因为定位是你的方向，能够保证你正确的前进目标。你可以根据你选择的定位确定哪个品牌是你的主要竞争对手。只要你选择准确竞争对手你就离成功不远了。例如你们选择的对手是张裕，那么就围绕张裕做文章，针对张裕这样档次的品牌进行有目的的促销，这样才不会影响**品牌的市场定位，这样才能够稳定你的消费群体，这样才不会乱套。长喝高档酒的你一定要让他接受低档酒肯定受到抵制。如果你选择威龙或者更低档的民权，那么经营肯定会失败，因为两个品牌之间不对称。你的对手也不对称，一个重量级选手和一个刚入门的选手比赛，没有任何价值。只是盲目的乱战。例如河南当地的葡萄酒品牌你的定位就决定你不会和他们竞争低端市场。如果没有定位什么地方什么渠道都想进入，结果什么地方也做不好。利润就是这样慢慢流失的。人也会变的很累，最后还搞不明白为什么做不好。

根据你们的社会资源分布，在郑州市场你们经营**品牌的定位首先是正确的。首先你们要建立会员制吸引社会资源因为会员制而往你们倾斜。然后还有会员企事业单位。在能够拉动资源或者销售的重要人士可以赠送VIP个人贵宾卡。

**葡萄酒在郑州一定要有一种天价品类。不一定为了卖，而是为了炒作**的高端地位。现在很多商业**的高管最高年薪达到上亿，说明了**雄厚的财力，这一块高端市场如果能够占据一定份额，那将是非常诱人的钱景。所以你们拿出一个天价的品类，把葡萄酒当作奢侈品来卖。例如某个英国或者法国贵族在特定场所品尝的酒，家族重要场合专用酒证书。来迎合这些人群的高级身份。满足消费者的虚荣心、攀比心是奢侈品营销的妙招之一。最主要是让这些目标消费群体知道**葡萄酒比洋酒和三大豪门葡萄酒更加高档。这样广告费用几乎没有，就可以达到炒作的预期目标。既然天价就要高的离谱，超乎他们心理的想想。然后普通的品类靠近竞争品牌，可以略高一些，用促销弥补消费者心理落差。

会员促销除了享受会员价格与服务之外，组织会员活动也是重要工作，通过会员活动深挖会员销售潜力比普通的销售重要的多。会员单位的购买决策者可以发送VIP贵宾卡。VIP贵宾会员一定要定期有活动。组织品酒会、会员生日会、**葡萄酒特定纪念日、旅游等。旅游可以和**公司协商让VIP会员去**公司葡萄生产地或者企业内部参观旅游。即节约费用，又通过企业的资金、资源和企业高层维护了你们自己的客户。

其实中国人懂葡萄酒的很少，例如香槟酒什么是正宗就没有几个人知道。所以在中国卖葡萄酒就不能卖低档产品。不单单为卖酒而卖酒，而是卖一种生活方式。你们更是应该通过葡萄酒联络一些更加广泛的人脉。

其它开业促销、店庆促销、会员促销、会员单位促销、VIP贵宾促销、酒店促销、夜场促销、分销商促销、节假日促销、每月每周每日特殊时段促销、捆绑买赠促销、针对竞争品牌促销、占据分销商库存促销、挤压产品促销、新品促销、淡季促销、旺季促销等等各种促销具体方式要根据你们下一步的经营方式与时间随时调整，即时制定。

促销其实是一项很大的工作，是经营的关键所在。你们先准备相关的事情，有问题即时沟通即可。

（全文完）