实习报告

　　一、实习目的

　　 经过了两年多的在校学习，我初步掌握了市场营销专业的基础知识和基本专业技能，这个科目是一个很广的学科，所涉及的内容博大精深，在这短短的两年多时间里是无法完全领会的。尽管如此，我们所学的这些东西却是踏上工作岗位不可或缺的基石，这要求我们不仅需要扎实的理论知识还需要实际操作能力，用所学的知识来解决现实工作上的问题，把理论付诸于实践，真正掌握市场营销手段在生活中的重大作用。这样的转化是个艰巨又漫长的过程，因此我们需要一个可以真正操作的平台，而走出校门到社会上实习这样的方式就是我们所必须做的。这不仅能让我们学有所用把课本知识转化为专业技能，还可以为我们毕业走向社会做好准备。

　　二、实习时间

　　2008年9月---2009年1月

　　三、实习单位

　　本次实习因为专业性质不同，故而是以自主式实习为重，每位同学独立的在社会上寻找实习单位。我在学校所在地周口实习，单位名称是：周口众诚电器有限公司。

　　周口步步高公司简介：公司成立于1998年，主要从事电子产品的销售与服务，现公司主要经营：步步高DVD 家庭影院；步步高手机；OPPO  MP3、MP4。公司本着：诚信、本分、团队、品质、消费者导向的经营理念，为消费者和经销商提供优良的服务，为员工提供良好的学习和发展空间，在消费者、经销商和员工的大力支持下，公司已发展成为周口市一家颇具影响力的电器销售公司。他们有优秀的团队，工作人员充满自信与激情，相信他们工作人员的自信与激情曾让很多周口人为之感叹，他们有优秀的经销商网络，现在是终端至胜的年代，他们有三百多家经销店，您走在市区及县城的街道上，您经常可以看到步步高产品的经销店，走进大商场同样随处可见他们的专柜或专卖店；乡镇也是如此……

　　四、实习对象：周口师范学院经济管理系2005级市场营销专业全体学生

　　五、实习内容：

　　我于2008年9月进入公司进行实习，因为学的是市场营销专业，所以负责人针对我所学专业让我先在店里做销售员。虽然觉得公司如此安排让我很难接受，毕竟我一腔热血不是跑来站柜台的，我是来创造业绩的，我要证明自己的能力，我不能因为自己还是在校学生就理所当然比别人差。但是问我在门市有没有什么收获时，仔细想一想。其实收获还是蛮大的，小小的柜台还真的不简单。首先可以了解顾客的喜好，什么机型、价位、功能。比如以前我觉得步步高的电子词典已经过时不好卖了，谁知道在未来的几周内还是有很多学生过来购买步步高的电子词典，其大多是高中学生或初中将面临中考的学生。其次，在柜台还得经常去其他柜台和经销商处调货，这是以前没有经历过的。再次，柜台本身的形象，货品的陈列等都是讲究艺术性的。更好地了解柜台，才能更好地了解经销商——我们的客户。

　　当我在门市工作了一段时间后，基本业务都已经熟悉了，公司负责人就让我开始到其他一些门市进行巡回工作，其主要任务是帮助店内进行产品销售，产品排列，销售人员绩效管理等等。

　　简单来说我的工作就是:

　　(1)进行售点产品销售与维护（定期拜访门店，检查终端形象及产品陈列等），为销售提供良好的基础；

　　(2)客户支持与服务，为销售提供有力保障；

　　(3)终端促销人员的管理（招录、培训、沟通等）；

　　(4)各种销售信息的统计与及时反馈，以便及时提升销量

　　六、实习总结及体会

　　(1)在那实习的日子里，明显能够比较实际的感受到公司与学校氛围的不一样，包括工作精神、态度以及人际间的交往等等。或者说，虽然在企业里没有一种明显的条文规定职员该怎么样去工作去守时，但能发现一个好的企业给你的印象绝对不是懒散的，而是紧凑的、有条不紊的、还有就是一种无形的竞争，大家都在努力，都在上进，因为大家都明白“适者生存”的道理。其实有时候可以从企业的一些外在表象看出该企业文化的特征是怎样的，企业理念是哪个方向。

　　（2）态度决定一切

　　米卢说过，态度决定一切。是的，在实习期间，虽然说时间很短不能看出整个企业的职员的工作态度是怎么样的，但是在接触的前辈身上还是能捕捉到那种工作态度的影子。这里的态度是说面对事情的态度、对企业纪律及规章制度的态度还有一些工作心态。一个集体当然会有“黑马”和“白马”，我们要向所谓的“白马”学习，即是要去发现并学习我们前辈踏实上进认真的工作态度，工作态度的不同决定着你的工作绩效的好坏，影响整个企业。在实习的时候，我们得胜分局的职员大都各尽其职，努力将自己的事情作好，纪律团体意识要强。当然，并不是说要一板一眼的认真就是最好的工作态度，我觉得态度是要虔诚，也要灵活，特别是在客户部我们观察企业的视觉是不同与他们的，但是我们在处理事情，面对工作时候的态度应该也是要将自己看成是这个大家族的一员，努力让自己的工作绩效提高，而不是很虚的完成任务就好。其实你工作态度的好坏是会被管理者肯定或否定的，这也是评价你工作的标准之一。在企业里的最关键态度应该要认真踏实，想来这种态度是适合我们生活、工作、学习任何一个领域，所以在面对任何事情任何工作的时候要有一个稳健的心态和端正的态度，这样才会被认可，自己才会进步。

　　（3）强硬、专业的业务知识

　　对业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相应对策。记得有一次,有个客户问我,手机可不可以下载飞信的问题,我当时根本就不了解,只能打马呼混过去,事后赶快去查相关的知识点.所以对自己公司所销售的产品不熟悉,根本很难和客户沟通.遇到不懂的客户还好,遇到专业型的客户,就会随时暴露自己的缺点,与此同时也可能会失去这个客户。

　　(4)先推销你自己再推销产品

　　据调查，有71％的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，业务员必须多在这方面下功夫。服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。 “说话是一门艺术”，作为一个业务员我由此真正了解到这句话的含义和功用。记得刚来上班的第一天，经理就告诉我的工作，平时没事的时候就上网查查资料，打打电话跟客户聊聊天。要想客户买你产品首先要让客户记住你。上班没多久，碰到一个客户一直在追问我做这个行业做了多久。我当然不可能告诉他，不好意思，我还是学生。我把话锋一转，我们的总公司是在广东的，老板从事这个通讯行业也已经有几十年了，所以在这方面经验是相当的丰富的，我想先生您也是一个老将吧？跟你们相比之下我还得更加努力学习才行啊！客户听完没说什么，只是意味深长地一笑！

　　另外，给客户的第一印象很重要。我刚来上班的头一个星期穿的还是在学校里的学生装，之后副经理就要求我要穿正式的工作套装，打上领带，因为随时都要去见客户或有客户来拜访。所以我出去拜访客户都是西装革履的打上领带，穿上皮鞋去拜见客户。给客户送名片时还要必恭必敬的双手奉上，切记把名片倒过来，让客户看到正面的信息

　　（5）从我的专业角度去看，现在的很多中小企业存在很多管理问题，最突出地表现组织结构松散。有些公司根本就没有组织结构，大事小事全凭老板一句话。虽然在突发事件上很有决策效率，但更多地会成为公司发展的瓶颈。所以我觉得中小企业要想有一个大的发展，必须向大企业学习管理模式，这样才能在原有的基础上是公司进入一个全新的发展阶段，才能使公司做大做强。

　　（6）这次实习过后觉得我们的学习过程中应该  增加实践环节。学生们共同的体会之一是“书到用时方恨少”。从销售终端的商品管理、价格确定，到渠道控制、广告投放、新品开发及至市场调研，都需要宽泛的理论知识支撑。。一个普遍反映的问题是同学们希望都能参加一次实际营销策划活动，以系统地了解企业运作过程，增强实践能力。在我们的教学计划中，虽然有二年级的社会调查实习，但专业性不强，投入不足。如果三年级设一次短期专业性社会实践，会促进学生学习，进一步增加实践知识。