手机业的冬天，即便是曾经的“黑马”——天语手机也倍感寒意。
3月11日，记者从天语手机的生产商北京天宇朗通通信设备股份有限公司（以下简称“天宇朗通”）获悉，2008年天宇手机的销售量大约在2000万部，尽管相比此前一年1700万的销量，天语在“手机业的冬天”依旧实现了逆市增长，但与年初提出的“2008年计划实现3000万销量”的既定目标，仍有差距。
“这是一个不错的业绩，在去年的行情中，能做到2000万的销量，我们已经感到很满意了。”3月15日，天宇朗通副总经理肖朝君对记者如是做评。
比销量的增长，更受关注的是天语的品牌化转型。作为曾经依靠贴牌起家的手机厂商，天语也在业内一直被认为有着“山寨”背景。2008年5月，天语推出“in像”系列手机主打品牌手机市场。这也一度被看做是“山寨”转型品牌的一个典型案例。
但据记者调查，时过半年，定价过2000元的“in像”系列品牌机型的销售并为出现期待中的火爆行情。天宇朗通市场部一人士也对记者证实：“目前对公司收入贡献最大的还是价位在1000元到1500元之间的机型。”
山寨转型品牌，依旧任重道远。
“山寨”起家
作为天宇朗通的掌门人，董事长荣秀丽并不讳言天语的出身有着“山寨”背景。
2002年4月，天宇朗通正式成立，在成立之初，由于没有手机牌照，在很长的一段时间，天宇朗通是通过贴牌的方式进入市场。
“天宇朗通做过的贴牌包括南方高科、CECT、大显。”一位熟悉天宇朗通历史的内部人士透露，当时量并不大：“每年100万部的量都不到。”
这便是日后，业内将其称之为“山寨出身”的最初动因。但即便是从事“贴牌”市场，由于在当时手机制造尚存技术门槛，天宇朗通在技术研发上也是挫折不断。
2003年，天宇朗通组建自己的研发团队，前后投入超过3000万从事自主研发。但结局却没有想象中那样美好。
截至2005年初，由于自主开发的产品不稳定，天宇朗通仅回收手机就超过5万部。由此导致亏损金额近亿元，更为严重的是，其研发团队的信心受到很大打击。
“事实上，不止是天宇朗通，当时很多所谓‘山寨机’厂商，由于技术所限，其处境大都步履维艰。”一深圳山寨机界资深人士透露，直到2004年底，来自联发科技的MTK芯片，在中国大陆的大规模应用，才解决了“山寨机”的技术瓶颈。
“联发科是天语的老师。”在2008年6月，在深圳举行的经销商大会上，荣秀丽并不讳言联发科之于天宇朗通的重要性。
2006年，天宇朗通和联发科正式签署了深度合作的协议，其手机芯片全部采用MTK方案。从此，天宇朗通的所有研发人员都必须通过联发科的考试，而联发科的研发组也开始出现在北京的天宇总部。“现在联发科有近20个研发工作室常驻天宇朗通。”一天宇朗通内部员工告诉记者。
也就在这一年年初，天宇朗通如愿以偿的获得了手机牌照，作别贴牌的“山寨生涯”。
“山寨”式崛起
2006年，作为离开“山寨”的第一年，天语可谓来势凶猛。
2006年7月，天语手机月销量达30万部，到年底，月销量猛增到100万部。在众多手机经销商看来，天语销量的剧增，除了2006年手机市场行情上行的大势之外，还与其颇具“山寨化”的渠道策略有关。
长期以来，手机产销链的价值分配，呈现厂商大、终端小的特点。即面对手机行业的平均40-50%的毛利率。厂商拿走了最大头的20-30%，代理商拿走了10-15%，而终端渠道只有区区5%左右。
由于终端渠道利润偏低，导致其促销动力不足。经销商起家的荣秀丽深谙其道，并着手对天语的产销价值链进行重新分配。
天宇朗通采取经销商一次买断的销售模式，即给经销商较低的买断价格的同时，也将市场风险一并转嫁给经销商。在荣秀丽看来：“在渠道的环节上，天语手机给了经销商更多的利润空间和能动性。”
据天宇朗通市场部一人士透露，天语手机的终端利润率高达40%，相比之下，厂商利润仅10%左右。
渠道在利润的驱动下，天语手机的销量猛增，2007年其年销量突破1700万部，成为当年国产手机最大的“黑马”。
除了激进的渠道策略外，在生产方式上，获得牌照的天宇朗通依旧延续“山寨基因”——与深圳遍布的山寨机厂商类似，天宇朗通也没有一间自己的工厂。
“从一开始进入生产手机的行列，天宇朗通对自身就有一个清晰的定位，那就是做一个创新集成商。”在给本报的书面文稿中，天宇朗通董事长荣秀丽表示：“我们创新的方向是创新集成，我们要站在巨人的肩膀上跳舞。”
而据记者了解，在天语手机代工厂名单中，不乏富士康、比亚迪这样的代工巨头。
品牌突围之困
尽管从销量上看，天语手机为行业之翘首，但由于将利润更多的让渡给渠道。在业内素有天语“花钱买吆喝”的说法。一位金立手机厂商人士透露：“卖三部天语赚的钱，还没有卖一部金立手机赚得多。”
在此背景下，在获得牌照长达两年之久，天语方才启动自己的品牌战略。这也被业内人士看做：“天语受困利润压力，期望利用品牌战略提升利润率。”
但天宇朗通副总经理肖朝君对此观点表示否认：“手机的制造能力，是一个逐步推进的过程。天语推出品牌的时机上是水到渠成的。”
2008年5月，天语正式推出C800为代表的“in像”系列品牌手机，并拿出3亿元资金作为市场推广。与此同时，天语还高调宣布获得美国华平投资注资，为其品牌战略助推。
其作为品牌战略的主打产品之一，“in像”系列手机终端定价超过2000元人民币。而据天宇朗通内部人士透露，相比较此前天语其他机型约10%左右的厂商利润，“‘in像’系列的厂商利润达到20%到30%。”
这意味着，倘若天语的品牌化战略运作成功，天语不仅将彻底摆脱“山寨化”生存，其厂商利润亦将大幅度提升。
但记者在卖场终端调查发现，天语的“in像”系列手机销售实属有限。一天宇朗通市场部人士亦对记者透露，2008年‘in像’系列的销量大概在10万部左右。相对于天语全年2000万的销量，“in像”系列对利润的贡献并不大。
“相对国产手机主打的中低端市场，‘in像’价格定位偏高。”多位手机经销商对记者反映。“in像”系列手机，终端售价超过2000元人民币，部分机型价格甚至超过2500元。相比之下，国产手机95%的售价集中在2000元以内：“当消费者决定花2000多元购买一款手机时，一般优先选择诺基亚等洋品牌。”