广西大学行健文理学院《企业诊断》课程系列讲义>>>第六章 企业诊断实战
作者：许广崇（高崇品牌机构[国际]创始人兼CEO）-原创-转载请注明来源并署名原作者。
来源: 高崇品牌机构[国际]-专家观点-首席专家-许广崇
第六章 企业诊断实战 关于企业的认识>>>>>> Ø企业是组织单元的模式、形态之一，按照一定的组织规律、运营规则，有机构成的一种经济实体形式。一般以赢利为目的，以实现投资人、客户、员工、社众的利益最大化为使命，通过提供产品或服务换取报酬。它是社会发展的产物，因社会分工的不同而易。 Ø企业是契约性组织。依赖一定的约定存在，比如章程、制度等。 Ø企业是社会性组织。企业不能孤立于社会而存在。社会性包括市场性、政策性、网络性、系统性等。企业不是一个人的企业，是社会的企业，必须承担社会的责任和义务。 一、企业短命的根源——五大失位 Ø所谓定位就是确定某一事物在一定环境中的位置，如产品在市场中定位、人物在组织中的定位、物品在某一地理位置的定位等。 Ø定位是营销的关键步骤。有效营销开始于营销人员对于本地市场的营销调研，以发现客户需求尚未得到满足的市场细分。企业把针对目标市场细分开发出的产品特性通过沟通传达给消费者。 Ø品牌管理运营实践中，理顺的独特品牌定位理念。品牌定位的八点，包括：◆方向点◆理念点◆行为点◆视觉点◆市场点◆消费点◆产品点◆组织点。 Ø这八点必须全盘考虑，否则会导致定位盲目，出现缺位。 Ø沃尔沃（Volvo）汽车公司发现，汽车的购买者当中，看重汽车安全性的消费者构成相当规模的一个市场群体，当时还没有汽车企业注意到这点。沃尔沃采用“最安全的汽车”作为它的品牌定位，是合乎常理的。 Ø企业战略是为了实现一定的企业品牌目标，包括生产、营销、管理、公关等等层面的目标而编写的企业发展战略规划和谋略。 Ø很多企业对企业战略的理解还依然停留在层面上或者对企业战略的认知、重视不够，导致很多企业战略编写后，没有去检核、推进、实施、修正。 Ø没有进行全面调研、诊断，最终导致战略规划的失位或者说缺乏市场基础。 Ø企业营销必须根于市场，如果背离市场，寻找自己的营销切入点，很容易失去立足之地。 Ø营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销的过程，就是对目标市场的规模和利润潜力进行探研，找到最适合企业进入的市场基点和适合基点的产品或服务。 Ø营销经常由企业组织中的一个部门专门负责，这是一种传统的误区，营销不应该仅限于企业的一个部门来进行，而应该在企业所有部门参与，实现联动，在所有活动中体现出来。 Ø所谓团队应该是由两个或两个以上的人组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。 Ø所谓团队失位，就是没有找到、组建合适、专业的管理团队。因为，企业创建之初，经营者往往从成本、诚信等层面考虑，多数以家族成员为团多，这样就会出现团队缺乏专业性，导致团队管理的失位。 Ø渠道是制商品销售路线，是商品的流通路线，也就是企业的商品或服务通同一定的社会网络实现销售的目的。渠道有长渠道与短渠道之分。根据中间商介入的层次,将分销渠道按级数来进行划分,如零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道、四级渠道等。渠道设计的好坏直接影响到企业的收益与发展。 Ø营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。营销渠道可以根据主导成员的不同，分成以生产制造商为主导、以零售商为主导、以服务提供者为主导的营销渠道，以及其他形式的营销渠道。营销渠道的根本任务，就是把生产经营者与消费者或用户联系起来，使生产经营者生产的产品或是提供的服务能够在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的形式、送给恰当的人。 Ø构建合适的渠道，可以快速推进企业产品或服务的有效传达，实现销售目的，否则将导致企业产品或服务的营销进程。 第一节 企业诊断实战之沟通导入 第二节 企业诊断实战之提案撰写 诊断提案范例：AA工商银行营业网点规范化管理项目咨询提案 目 录 Ø 概述 Ø 咨询总纲 Ø 网点规范化管理项目流程和方案 Ø 行为理念识别规范化管理 Ø 环境视觉识别规范化管理 Ø 网点规范化管理星级考评 Ø 项目成果展望 Ø 项目报价及支付方式 Ø 公司及咨询团队介绍 Ø 保密协议 基本情况 Ø银行行业现状>>>>>> Ø目前，全国共有各类银行业金融机构3万多家。主要包括：3家政策性银行，4家国有商业银行，13家股份制商业银行(含渤海银行)，115家城市商业银行，626家城市信用社，30438家农村信用社，57家农村合作(商业)银行，238家外资银行营业性机构，4家金融资产管理公司，59家信托投资公司，74家企业集团财务公司，12家金融租赁公司，5家汽车金融公司，以及遍布城乡的邮政储蓄机构。 Ø激烈的市场竞争和客户争夺战，让各大银行相继推出各自的个性化服务和形象塑造。 Ø但在营业网点的规范化管理上，各行都有自身难解的谜结。尽管员工培训不断，依然效果不尽人意。 Ø症结何在？ Ø合作的动因>>>>>> Ø个人金融部领导层希望通过与成熟的管理咨询机构合作，从营业网点规范化管理入手，全面提升营业网点管理水平和服务形象，从而优化整合和有效利用营业网点内外部资源，逐渐培育出AA工行营业网点的核心服务优势和核心服务能力，为AA工行的有效竞争和持续发展奠定坚实的基础。达到加强基础管理、理顺业务和管理流程、构造新型规范化管理模式的目标，实现AA工行的有效竞争和持续发展。这也从侧面体现了个人金融部领导开明的思想、开放的眼界和开阔的胸襟以及居安思危意识。 Ø面临日趋激烈的市场竞争，如何把握营业网点内外部资源，实现营业网点永续经营？如何突破人才与管理的瓶颈？如何完善内部管理？如何抑制业务下滑和储户丢失的态势？如何巩固和进一步提升服务品牌知名度？如何从不断变化的内外部环境出发，建立起与营业网点内外部的发展阶段相适应的规范化管理模式与品牌服务营销模式？这些构成了个人金融部领导正在着力思考与寻求有效提升的核心关键问题。 Ø目前，营业网点可能面临的问题>>>>>> Ø管理基础薄弱——调研不够？还是疏于执行？ Ø大堂管理人员职责不清晰——他们知道自己需要做什么？ Ø岗位职责和角色的概念不清——能完全清楚自己职责的人员不多？ Ø服务流程不清、用语随意——没有规范化？如何规范化？ Ø管理理念亟需转变——培育我是储户的角色转换？ Ø权责体系不健全——奖惩是否严明、清晰？ Ø治理结构问题——检查是否停留在形式？ Ø绩效考评体系不健全——完善？执行？如何执行？ Ø企业文化凌乱——服务理念灌输给员工？ Ø一些宣传品的摆放凌乱、残缺不全——为什么不及时补上？ Ø个人金融部希望>>>>>> Ø制定营业网点清晰的规范化管理体系，明确向何处去！以此指导各业务单元的顺利开展，保证制定营业网点的永续经营和长足发展，决胜市场前沿。 Ø提升制定营业网点服务管理平台，以合理的现场管理考评体系、绩效考核机制，激励员工，引进人才、留住人才、发展人才。 Ø开展营业网点窗口品牌形象服务，提升知名度、忠诚度、美誉度，最终实现品牌和服务持续增长的销售频度，参与区域市场竞争。 Ø提炼并整合形成符合工行营业网点独特的、个性的敞口服务文化体系，以优秀的窗口服务理念，鼓舞、激励员工，形成工行营业网点强大的内动力和向心力。 咨询工作大纲 Ø时间安排>>>>>> Ø根据高崇品牌机构国际的经验，完成规范化管理体系导入与整合咨询一般需要2-3个月。我们会与业务部合作制订一个可在按2-3月完成的项目计划。 Ø咨询工作框架>>>>>> Ø按照目前所了解到的有关营业网点的情况以及盟友所采取的管理咨询的规范化作业流程，高崇品牌机构国际认为针对此次咨询项目，涉及如下主要内容： 三大咨询技术模块 Ø请求给予的配合>>>>>> Ø在业务部及各主要层级、网点进行宣传教育，使他们充分理解、支持、配合这项咨询； Ø正确处理现有工作和咨询项目之间的关系，相关人员挤出时间参加、配合咨询工作； Ø在认同我方保密承诺的情况下，提供咨询所需的各项资料； Ø选派一名能推动工作的主要领导同志担任与咨询项目组的协调工作； Ø成立项目工作组协助项目组开展工作； Ø为项目组在业务部工作期间提供相应的工作条件（专门办公室及有关设施、交通、食宿）。内驻时间约30天。 Ø实态调查 网点终端调研>>>>>> 员工访谈 实地勘察 客户访谈 方案初稿 Ø以实态调查的数据及分析为依据，高崇品牌机构国际将与AA工行就相关内容进行充分沟通，规划并完成工行营业网点规范化管理导入与整合初稿。 Ø1．营业网点工作人员行为规范 Ø——总则 Ø——柜台人员行为规范 Ø——大堂经理行为规范 Ø——保安人员行为规范 Ø——职业商务礼仪规范 Ø2．环境视觉识别规范化管理 Ø——总则 Ø——柜台形象规范 Ø——宣传资料陈列 Ø——大堂环境规范 Ø3．——统配考评要项及检核手册 Ø——柜台规范化考评要项及检核手册 Ø——大堂及保安规范化考评要项及检核手册 Ø规范化管理绩效考评体系建立程序（略） 项目预期效果 Ø协助金融业务部制定营业网点规范化管理体系，明确使命、愿景和品牌窗口服务目标，明确发展方向，为营业网点永续经营获得竞争优势。 Ø解决营业网点管理资源的一些瓶颈，构建严谨的营业网点规范化管理框架和流程，摆脱人治的现象，达到管理出效益的目的。全面提升营业网点管理职能，良好地吸引、激励、使用、保留人才。 Ø构建营业网点规范化管理长久运营体系，提升品牌服务形象。 Ø通过项目双方合作过程中的核心技术及价值的转移，提升营业网点规范化管理专业水平。 Ø金融业务部与盟友咨询/高崇企划结成紧密的长期战略合作伙伴。 咨询成果说明 Ø能帮助工行营业网点实现增长、区别于竞争者并实现高回报率的网点规范化管理目标。 Ø营业网点管理层对其经营服务和方 向达到更清晰的认识，营业网点将服务什么？为什么？ Ø形成了解怎样根据格局的变化而调整服务方向的能力。 Ø以报告会材料和辅助文件的方式进行知识转移以备实施人员阅读和使用并参与全程执行。 咨询意义 Ø本次咨询，辅助客户明确了网点规范化管理的方向。 Ø通过设计有效的网点规范化管理体系，增强了网点凝聚力和窗口服务形象，为网点长期发展赢得了竞争优势。 咨询项目模块及取费标准表 Ø费用说明 Ø由于高崇品牌机构国际丰富的案例和数据库资源，整个项目一体化操作，整合成本优势，同时鉴于AA工行在业界的地位，秉承高崇品牌机构国际的“战略伙伴”理念，此项目咨询报价会有所调整。 Ø在项目建议书中的技术问题与AA工行沟通回馈之后提交最终咨询项目标的。 ØAA工行为咨询组提供办公等必要的后勤支持。 Ø付款方式 Ø1.三大管理模块调研策划设计费支付(共22.50万元) Ø首付 60% Ø全部方案提交 30% Ø项目执行完善完毕尾付(风险金) 10% Ø2.执行服务费支付(共36万=3万x12个月) Ø从第一个月开始,预付一个月服务费,以后每月5日前预付月度服务费。 Ø精英团队 Ø高崇品牌机构国际由管理实战经验 Ø项目组成员（略） Ø高崇品牌机构国际理念、宗旨和目标 Ø理念：推崇“战略伙伴”理念。以“责任、团队、智慧、创新”为核心价值观 Ø宗旨：为客户提供高质量、切合实际、操作性强的解决方案 Ø目标：提升管理水平，消除管理瓶颈；提高组织效率和人员管理素质；改善资源配置及经营品质；增强客户长期优势 很抱歉！占用大家一天的宝贵时间 非常感谢大家 Thank you [品牌专家-许广崇 小简]>>>>>>
许广崇，署号许高崇。2008品牌中国年度10大品牌专家，2006-2007品牌中国年度100位优秀品牌专家，第三届中国管理大奖杰出管理专家，品牌中国年度人物及系列活动评委，广西大学客座教授，中国民族建筑研究会房地产应用研究专业委员会专家顾问，中国国际品牌发展战略联合会专家团专家，全国500家领先民营医院决策者研修计划研修班讲师，中国广告协会网特邀撰稿专家，高崇品牌机构国际创始人兼CEO。著作《品牌道和术》、《区域市场道和术》、《私营企业道和术》、《新基业长青》（合著）、《广告？品牌？》（编著中）。 文章散见《中国医药报》、《医药导报》、《医药经济报》、《中国药店》杂志、《21世纪药店报》、《粤港信息日报》、《市场周刊》杂志、《销售与市场》杂志、《华夏酒报》、《中国酒》杂志等。多家报刊和网站特约记者、撰稿人、专栏作家。 上海盟友商务咨询有限公司CEO 南宁高崇策划咨询有限公司CEO 世界咨询师网CEO 企业策划网 CEO 广西大学客座教授 清华大学继续教育学院特邀讲师 华中科技大学公共管理学院高管培训中心讲师 美国认证协会认证讲师 全国500家领先民营医院决策者研修计划研修班讲师 中国国际品牌发展战略联合会专家团专家 人事部商务策划师培训认证特邀讲师 新华培训网培训顾问讲师 广东培训网高级培训顾问讲师 中国药店商学院核心讲师 21世纪药店商学院专家培训讲师 广西广告研究会专家顾问 中国广告协会网特邀撰稿专家 价值中国网专栏专家 盟友经理人俱乐部创始人 盟友经理人沙龙发起人之一 地址：中国-广西-南宁市大学东路160号 瑞士花园 银湖10栋B座802室 地址：中国-广西-南宁市大学东路160号 瑞士花园 银湖14栋C座02室 邮编：530003 事务联络：覃助理 莫助理 黄助理 联络：0771-3078087 8079937 15878159728-助理 13788529717-助理 15177798803-专家 e-mail:[email protected] ＱＱ：378312837 330236576 专家官方-许广崇品牌道和术 >>>>>> http://www.xuguangchong.com 机构官方-高崇品牌机构[国际] >>>>>> http://www.gaochong.net 机构官方-盟友品牌机构[国际] >>>>>> http://www.allynet.cn |
