（接上一篇：《3G是用户驱动，而不是技术或政策驱动》）

移动的3G战略选择

    其实对于各大运营商来说，3G业务的发展，有四种策略，第一种是针对低端用户，用低端手机和低话费来圈用户；第二种是现行的方式，捆绑增值业务的套餐；第三种种是提供上网本和网卡；第四种是搭配高端手机提供高端服务。

    对于移动来说，最适合采取第三种，也就是单纯提供上网服务的策略。因为移动拥有强势品牌，最不用担心其他两家运营商抢夺3G市场。很多移动用户也会等待移动3G成熟之后再换3G,而不会转到其他运营商的3G网络上。另外，把现有用户转换到TD-SCDMA上是一个庞大的工程，并且可能会导致营收下降，加上TD-SCDMA覆盖不足，会引发一系列用户体验问题。由于TD-CDMA技术是三种3G制式中最不成熟的一个，是中国特色的3G标准，所以国外手机厂商的手机机型生产供应不足。在终端手机缺乏的情况下，移动的最佳策略是3G品牌广告先行，TD-SCDMA手机缓后，让上网本先打先锋。

    幸亏上网本市场在今年得到爆发增长，主流品牌降到了两三千块钱一台，山寨本已经降到了1000多元，也就是一部中档手机的价格。于是，上网本被移动看作是一个放大了的手机终端，将为它贡献用户数量和巨大的数据业务收入。移动对购买G3上网本的消费者实行2100元、1500元和900元三档补贴，其中600元为话费，其余是一次性赠送的上网费。

上网本之争

    移动首推上网本的策略受到了一些人的质疑。因为他们觉得上网本跟山寨手机一样，行业发展不规范，会像当年BP机一样是过渡产品，最终会被淘汰。其实不然，当年BP机是由于技术更新，手机已经完全满足其功能，所以被淘汰。而上网本其实和山寨手机一样，都是满足了相当一部分消费者的需求，都是让市场新增了一大部分的用户，这些用户之前买不起手机和笔记本。消费者不再愿意为那些已经冗余的计算能力和功能买单，而上网本去掉了繁琐的功能，回归了消费价值本身。

    所以上网本其实是一种破坏性创新。模式创新有时候是做加法，有时候是做减法。上网本没有创造出新东西，但是却创造了真正满足消费者需求的新理念。

    上网本不会是过渡性产品，因为上网本不是特制10英寸的小屏幕，以后会变得更大，并侵蚀主流笔记本的市场。随着互联网新技术的发展，上网本会以新的形式不断演进，笔记本、手机、照相机、游戏机等信息设备将融合出来更多的互联网接入设备。

    上网本可以作为同时接入移动宽带网络和固定宽带网络的终端，被运营商作为实现移动和固网融合的一个切入点。上网本与3G结合，充分发挥了移动宽带的优势，将成为3G产业的杀手级产品。在同等移动办公的情况下，3G上网本可能比要比3G手机更实用，用户也一定会优先使用上网本。

    关于3G，需要强调的一点是，3G不是所有人的3G，而是一部分细分用户的3G，现阶段并不是所有人都会用3G，因为用户是细分的。我们来试着描述一下使用上网本来无线上网的用户是怎么一群人吧：一定是年轻用户，可能是单身，或年轻的小两口没有孩子的，租房的，工作性质外出较多，所以不愿意投资固定宽带的那一群体。

    移动能够把上网本这个固定宽带的替代市场完全占领了，就已经是3G业务的巨大胜利，毕竟上网本完全是移动新增的蛋糕。

移动的3G营销策略：

    1、 3G品牌和3G功能同时推广

    移动有着强大的品牌效应，因此，采取上网本打先锋的策略，而不用担心其他两家运营商利用3G对移动用户的抢夺。加上其他两大运营商的3G策略并没有找到感觉，所以给移动留下了逐步完善的空间。

    从各运营商的3G广告宣传上来看，这些广告诉求的都是空洞的形象概念，不知所云，而忽略了3G功能的诉求。现在3G还处于需要普及的阶段，3G是什么，能干什么，能满足什么需求，都是需要告诉用户的。所以只打形象广告远远不够，仅仅告诉用户3G就是网速更快是没有说服力的。建议各运营商应该跟电视购物中买手机的学一学，不要老是30秒的形象广告，而是需要几分钟的时间来让用户了解手机的各大功能和操作方式。这样，普通用户才能知道3G是什么，为什么要换3G手机。

2、价格战和用户细分同时进行

    根据3G的生命周期发展。一开始肯定是高端，然后是降价。降价也是有策略的，降得少了吸引不了用户，降得多了运营收入就会缩水。从台湾3G市场的经验来看，其实可以实施同网内3G电话减半的优惠，而外网由于涉及到各运营商之间的结算，所以不必降价。这样策略，不仅可以保证收入不受损失，也更适合单位团购，或者情侣、家庭成对购买的方式来圈用户。

    那么，降价完了以后该用什么招数呢？从欧美和日韩运营商来看，主要的办法是差异化品牌定位和用户细分。通过用户和业务的精细化分析定位，来不断挖掘用户的需求，追求利润的最大化，最终建立品牌忠诚度。

    在日本，不同的运营商通常提供的服务和手机品牌型号是不一样的。在韩国，KTF则以“服务差异化、丰富客户的生活”为服务主旨。总之，就是通过精细化的客户管理，充分挖掘其需求，最终实现用户需求的满足和用户体验提高的良性互动。

3、新用户和老用户同时要精细化挖掘

    一直以来，运营商一直是粗放式的增长，重点在于增加用户数量，因为新增一个用户，自然就新增了一份收入。但是以后随着竞争的激烈，运营策略应该回到对现有老用户的深度挖掘上，如果能够进行深度的精细化数据挖掘，这个由老用户带来的价值增长，要远远大于新用户。

     通过老用户的行为分析，可以了解用户的特征和消费习惯，这样可以针对新用户进行营销，将会更容易，也更有效率。例如在情侣、家庭、单位、社区之间进行捆绑，捆绑号码之间优惠套餐等方式。由于长期以来的粗放式增长，运营商并不了解用户，也无法追对用户进行划分和差异化服务，这方面，互联网巨头们的经验值得运营商借鉴。例如腾讯，可以轻松地分析出不同用户的特征，并有针对性地向细分用户推送自有业务。

　　　总之，必须告别以往粗放式的营销模式，要根据用户不同的收入和不同的操作习惯，对用户进行有效区分，并且针对不同的用户分别实行不同的套餐服务，这样才能保证业务的利润最大化。