还没跟大家公开的说，本人除了有研究的爱好以外，还有一大爱好是运动，尤其是剧烈运动（在上大学的时候，长跑总是比满分还要快半至一分钟，短跑也是满分，其他的什么实心球、引体向上也是满分。大学的时候还参加北京市高校跳绳比赛，每一年都拿一个第一名，上学上了7年，一共参加了5次，不是单摇第一名，就是双摇第一名）。当然，那么多剧烈的运动中，最喜欢的还是武术，尤其是散打、截拳道和咏春拳。记得初中的时候，我就买了一本散打的书，一本泰拳的书，自学，可惜没练成！等工作多年以后，才开始考虑报一个散打培训班。

现在已经练散打了半年有余了。其实，散打培训在北京并没有品牌化，或者说没有形成大的品牌。大多数培训班都是租一个场地，找几个从体育学院练散打毕业的学生来当教练。因此，散打培训班就像许多中小企业一样，为生存而奔命。他们在奔命的过程中，往往忽略了一些东西，尤其是很多散打培训班是练武出身的人，他们往往忽略了很多经营方面的策略（就不说是战略了）。

但我所参加的散打培训班还算是个小例外。在一些经营技巧方面，反而很耐人寻味……

上周日我参加了我们培训班举行的散打考试和散打比赛，我一共打了四场比赛，击中了别人，也被别人击中。回家吃饭后，躺在床上，累！半睡半醒中，我的手还在抽搐，迷糊中，还记得自己出了个小摆拳，又睡过去了……

热醒了，睡不着了。突然想明白了一些道理。

我们的教练其实也是散打培训班的老板，他开了好几个分馆。从我进去参加他们散打培训时，他们有些措施非常耐人寻味：

（1）我刚进这个散打培训班师，他们让我们填了一份表，这个表包括了我的学历、性别、年龄、工作、职位、婚姻、兴趣、参加培训班的目的，还有一个更值得我们关注的是，了解他们散打培训班的渠道。而且大部分都是问网络的渠道的。尤其是问我们通过那些搜索引擎搜索他们的培训班，输入那些关键字——他们在做什么？他们是在构建他们学员的数据库。帮助他们进行推广，另外更重要的是，了解这个客户相关的详细的方方面面，为后面留住客户而准备。

（2）教练都记得住参加1个月以上的学员的名字和散打水平（我在想，他可能定期的记录他们学员的进展），并且在适当的时候给与他们甜头或者是一些刺激的东西。如对于散打的学员来说，最想要的就是体验实战的感觉。而他们每周六都有一些实战课程，教练都会恰当的安排一些新学员与老学员进行实战练习，而老学员只防不攻。这样，很大程度上增加了学员学习的动力；另外，.一些比较有挑战的训练只让老学员练，而新学员不能练。而且经常让老学员做一些比较炫的动作，吸引新学员。——他们在做什么？他们是根据构建好的学员数据库，针对每位学员实施忠诚策略，给与不同的人不同的刺激或激励。

3.散打比赛。他们会一年一度举办一次几个场馆的学员的段位考试和散打比赛。比赛前，教练让我也去参加了。我在他们那边练了半年，我自己开始有点觉得枯燥了，而且是办的是次卡的，次卡快用完了。而就在这时候，总教练（也就是老板）亲自跟我说，让我参加比赛，说比赛是一个很好的意志和体力的考验，说比赛一次，比练半年的收获还要大，结果我去参加比赛了，感觉收获很大，进一步加强了我继续在他们这边参加培训的意愿，的确很佩服这个教练对每个学员的精耕细作和心理的把握。而且更值得一提的细节是，许多学员带上家属和朋友来参观比赛，通过现场比赛的气氛刺激更多的人，吸引人来报班，也提高知名度；另外一个细节则是，他们请了一位公安大学的一名教授来散打比赛做开幕辞和总裁判，为比赛增光不少。——他们在做什么？他们是真正的把握每位顾客的心理，适时的创造机会留住客户。

散打培训班的精耕细作的忠诚策略，让我想到了IT网站的发展问题。现在，很多IT网站流量也不小，但是他们是否知道每个流量背后的受众是怎样的？需求是怎样的？爱好是怎样的？有哪些心理特征？许多IT网站说其受众消费能力有多高，消费意愿都多强，这些都是面上的东西。IT网站用户注册也就注册了，他们是否有对每个注册以后受众进行精耕细作呢？

前两天我和我的好朋友公维锋聊（他是IT网络媒体和广告领域从业时间非常长，对IT网络媒体有深刻理解的同志），我们都认为IT网站目前对受众的经营还是比较粗放，没有对自己网站的受众构建比较完整的数据库，较为完整的记录受众基础信息和行为、需求特征。这就导致了，一些IT领域的广告主，想专门针对IT Pro （IT专业人士）发起一个产品的营销活动，而这个广告主所接触的一些较为知名IT网站还不能精准的把活动传达给IT Pro，可以想象，构建受众的连续性跟踪数据库有多重要。

IT网站，需要要构建自己的数据库。一方面构建自己的忠诚计划，这样，你才能根据不同客户所处的生命周期，如快要流失的用户，做一些激励措施；另外一方面，帮助广告主更好的精准一营销。

IT网站媒介价值如何评估？是通过第三方调查说明其受众消费能力有多高，职位有多高？还是要有构建完整的受众的数据库，为自己服务，也为客户服务？

很多人在天天讨论互动营销？互动营销就是粗放性的、放任性的营销吗？互动营销一个很基础的工作便是，通过建立动态的数据库，进行动态的分析和优化，这一点往往被忽略。奥巴马每次竞选时都通过构建选民数据库，对不同的选民采取不同的策略，精耕细作，不要以为奥巴马就通过互联网做了一个放任性的社区营销就成功了。

我们还是先把互动营销的一些基础工作踏踏实实先做好吧。不仅仅IT网站，汽车网站等垂直网站也存在类似的问题。

多数网站的运营者都应该好好学学这个散打培训班对客户数据库精耕细作的精神！

 批评指正，与我联系：傅志华，MSN， Fuzhihuaonline@hotmail.com