中国国旅调研纪要
时间： 2010 年 6
月 22 日星期二
调研对象：中免公司副总
王轩
一、关于政策（国人离岛免税政策、入境店、澳大利亚提货模式）
问：您认为海南的免税市场有多大？
答：这方面我们没有做过测算，我们只是做过市场调研，当时委托了两家公司（第一太平戴维斯和戴德梁行），同一个课题，为了保险起见，两家当时同时做调查，测算之后，最后实际上没有一个明确结论，道理其实比较简单，因为最后的实施细则怎么限，会影响到最后的结论。现在我们只是有一些客户的偏好、收入等数据，但对店的销售收入预测是没有的。
问：对国人离岛免税政策带来的免税业规模，限制的关键变量是多少？
答：一个是对免税商品的购买限量，我们之前做的调查是几千块钱左右的水平能涵盖大部分人的购买需求，一个是品类，哪些是中国人喜欢的牌子，然后是定价，这些是取决于最后的细则的。
问：国人离岛免税政策是中免公司独享的吗？
答：这个真不知道。我们也还得根据卫书记的发言来推测。他说年底前可以经营，肯定有他自己的考虑，一个是政策要批，另一个是店面的各项准备要做好。一个市内店从决定、选址到装修、品牌引进，一般是两到三年，而目前在海南的市内免税店只有中免一个，国人离岛免税政策出台，比较大的可能是先在三亚试点，其他地方的免税店更可能先做传统的免税店。总体上三亚市政策还是比较支持的，我们三亚店从选址到开店，只用了一百天，应该说方方面面的支持是很大的，没有他们的大力支持，一百天是绝对完不成的。
问：三亚店现在算上三期也只有 7000
平方米，会不会比较少，从而限制最后的销售收入？另外，能不能在三亚机场的国内厅也设一个免税店？
答：韩国济州机场的免税店，面积只有
1000 多平方米，限制店内单件商品没有超过
500 美元的，一年的销售就是 2 个多亿美元，因此，面积并不是一个必然的限制因素。
另外，国人离岛免税政策是指市内店，机场免税店不在政策适用范围内。市内店的好处是，你做成多大的面积、多大的层高，都可以自己把握，而机场免税店的硬件条件受限比较大。
问：目前来说，三亚店卖些什么东西？
答：我们卖的香水、化妆品涵盖了世界上几乎所有的一线品牌，这是一类。再往里，是太阳镜，品牌也全了。手表的话，有浪琴、天梭、卡地亚、肖邦等，还有一些二线的。箱包的话，品牌也比较全。三期的话是十多个专卖店，是店中店的形式，像
Coach, Gucci
等这类一线品牌，这些店中店的形式全是我们原产地采购，由中免经营。
三亚这个店，我们最开始的策划就是按国人免税来做的，其实外国人购买的话有个
100-200
平方米就够了，但我们为什么做这么大呢？实际上外国人的需求不是我们的主要目标。另外，包括营销，我们也没有在外国人身上投这个钱。就是说不值得你去这么做。实际上，在三亚购买免税品的入境游客比较少，购买有两个限制条件，一个是入境游客，一个是本市离境，这样来看，香港人来一般不买免税，日韩来得少，俄罗斯人很多是先飞东北再转机，也不能买。
问：三亚的市内免税店为什么不卖烟酒？
答：通差来说，市内店不做烟酒。中国目前市内店不允许出现烟酒，国外是允许，但也不大出现烟酒，因为在市内店做烟酒，这个销售比较少。这是有点奇怪的现象。
问：不夜城项目目前进行到什么地步？
答：目前在稳步推进。但有一些东西是媒体爆出来的，实际情况有些差异。
问：未来三亚免税店这个项目，中免是否会与国旅有一些旅行社线路上的合作？
答：应该会。我们对未来政策出台之后的情况还是比较乐观的。现在有的旅行社甚至把三亚免税店作为线路的一个站点。我们要求店内的销售人员，对国内的游客不能卖，但必须回答问题，有兴趣的留下电话号码，一方面也可作为市场调查用。
问：国人免税政策对购买商品有限额，那名表是不是不能摆出来？
答：国人免税政策里面，上十万的名表，不见得不能卖。举日本冲绳的例子，有限制，但也能卖大额产品，日本的做法是超额的部分由免税公司补税，所以顾客感受不到，公司少赚一点。
问：以后国人离岛免税政策会不会助长黑市？
答：我们原来也想过这个事情，但是，例如，香港是全岛免税，大陆人也可以自由买，深圳的商业也非常发达，其实受影响不大。
问：入境店的潜力有多大？中免是如何看的？前几年国家为什么不让做入境店？
答：北京机场日上免税店的入境店是在奥运会之后开的，到现在已经占到出境店的一半了。从国际上的数据来看，有入境店的那些国家，入境店占
30% 左右。
几年前，国家为了规范行业，采取一刀切的方式，所有都不做入境店。但从去年起，国家为了调结构、保增长，而且社科院等调研，中国人的免税品购买排世界第二，随着这些数据出台，很多人也呼吁入境店出台。居民买奢侈品要么在国外买，要么在入境店买，为什么不能设立入境店？
问：广州等地的入境店何时会获批？
答：入境免税店是我们一直在说的，现在在争取，需要国务院批。我们判断会批，但什么时间不好说。正常的程序打报告，是由省政府打给国务院，国务院征求相关部委的意见，这一个过程是公司不能控制的。
问：广州入境店如果批准的话，多久能开出来？
答：用不了半年。如果烟酒的话，一个多月就好了。香化长一些。香化的装修有一点特殊，如果香化的店是明年开，我们会要求供货商出钱装修，因为在当年他们会报预算，我们会签协议一方出一半。但如果是当年开，他们可能暂时没有预算，就先由中免出钱装修。
问：厦门店入境店的情况怎么样？
答：入境店销售比例能到
30%
。不过我们还是鼓励游客出境时买好，入境时提货，因为在企业在看有一些差别，多了一块
4% 的增值税。
二、关于对系统内门店的整合
问：中免公司从批发到零售经历了一个怎么样的转变？
答：中免成立的时候是纯批发，
96
年的时候，盖志新董事长提出中免要从批发转变到零售，那时开始建自己的零售终端。从那时开始，有一些新的口岸，中免以合作股份形式来开新店，已有的店就通过股权收购建立资本关系，直到今天为止，一直在这么做。实际上，（在转变之前，）原来
100
多个店，中免公司与其纯粹是一个供货的关系，到现在，变成了资本的控参股关系，而没有股权关系的店越来越少，这不单是数量的减少，而且销售规模大一点的，我们都作为重点的控参股目标。
我们希望最后所有的终端，和中免公司从供货关系，都能变成有资产关系。终端口岸就这么多，有新的店我们肯定自己做，老的店我们也希望投资、收购。
这样的话，对终端的控制力就增强了，包括统一的管理、标准，连锁化就能提高效率。
问：中免在向零售转型的过程中，必然要收购一些股权，在与口岸或机场谈判的时候，是否会比较难？
答：也不一定会很难，比如说，以前沈阳机场免税店是机场自己经营，一年销售额
400 多万，而在我们接收之后，（年销售额）就达到了
4000
多万，机场收的租金就相当于原来一年的营业额。广州机场也是如此，机场把香化免税业务交给中免来经营，去年我们做到
6000 多万，而之前他们自己做是只有
1000
多万。有这种示范效应，才能使一些包括扩建的机场能够主动地找我们，有一些已有的也放弃经营，让中免来做。
因此，公司进行股权的收购、整合，难度也在减小。
问：公司对中免系统内的零售终端整合，有没有具体的时间表？
答： 关于收购的时间表，我们有一个，希望一年新开的、加收购的店，接触的不少于
10
家，
但是具体的时间点有很多因素，不是全控制在我们这方的，需要去谈判。
问：现在没有股权关系的有
40
多家，这里面有多大的整合空间？
答： 凡是没有股权关系的，我们都要想办法，能控股的控股，不行先参股也行。
新建的更加了，我们只要有可能的，都争取。
成都、南京、昆明这几家，马上要扩建或启用了，所以我们今年要重点谈下来，扩建之后就可以立马上马。
济南店我们不会去谈，客流量不足以支撑，太小。
上面我们讲的客流量，也是要综合客源结构来看的。比如说都是
10
万出境的，分中国人、韩国人、日本人、俄罗斯人占大头的，比如说韩国人，可能在店里卖对应的酒，日本人为主的话，香化可能就会卖兰寇等。像杭州店里面，我们会放一部分丝绸和茶叶，因为日本人喜欢在杭州购买这些产品。而同样是日本人，可能在西安就不会买丝绸。
郑州的话，希望让我们像杭州一样做商业集成。
大连、哈尔滨的情况比较复杂，当然也在谈判。
三、一些单体免税店的最新情况
问：能否介绍一下杭州等机场店的情况？
答：杭州机场将于这个月
26
号开业，它的国际厅所有商业将全部由中免公司来做，其中，不光包括免税的香化、烟、酒、精品等，还包括有税的餐饮、零售，还有国内一些标段的香化、精品、黄金等，也交给中免来管理，这是一个商业集成的概念。已有的广州机场免税品是交给中免来做，有税零售使用的是我们的有税品牌“力乐门”。深圳机场、广州、厦门机场主要以香化、精品为主。
四、销售结构、利润水平
问：单独看免税这一块，毛利率前几年提升非常快，从大致
30% 提升至
37% ，为什么？
答：这个跟企业的经营策略有关，我们不知道其他企业的机密数据，从我们的感觉来看，中免的采购成本，应该可以做到亚洲最低。因此，毛利提高。跟人民币的升值也有一定关系。另外，由于通货膨胀，供应商每隔一段时间要提一次价，而中免议价能力比较高，因此提价的幅度可能就低些，也就保证了毛利。
问：渠道这一块，机场、口岸等销售的占比各是多少？
答：边境占零售的 50% ，机场 30%
左右，其他 20%
。未来的发展重心是在机场和市内店等。
问：公司免税品的销售结构如何？因为香化的毛利更高一些，是否能把香化的销售比例提高一些？
答： 中免的免税商品收入里，有 70% 的是烟酒， 20% 香化，剩下就是精品、小电器、保健品等。现在的变化不是很大。
香化产品的毛利的确是比较高的，比烟酒要高。但是商品的销售结构必须和终端的实际情况相匹配。我们也做过一个分析，香化销售受制于两大因素：一个是硬件，就是经营场地，像很多口岸原来没为商业留面积，没法做香化，二是供应商对店面形象、客流有要求，这两个因素制约了在机场、大客流的地方才能做香化。像上海、广州、北京、厦门、大连这些地方比较认可，其他地方你要做，供应商不一定同意做。在口岸也是，一线品牌不同意做，特别是面积，有的口岸才
100 多平方米。于是，你们就看到现在烟酒就有
70%
。我们在有条件的店里面，烟酒、香化的比例是与国际差不多的。我们在深圳口岸免税店也主要是烟酒，也是因为这地方没有香化的客源，人?会在这买香化。
香化的采购不是问题，包括经营的能力也不是问题。像三亚店，已有的品牌，国际上很多品牌，还有
DFS
等也去看了，中免将这么多品牌运作进免税店的能力，是全世界数一数二的。
问：具体来说，香化比烟酒的毛利率能够高多少？
答：香化、烟酒的毛利率差别：香化比烟酒要高 5-10 个百分点，比如烟酒 40% 左右，可能香化就在 50%
左右，当然，这也跟品牌有关系，品类内不同品牌是差别很大的。我们都是在原产地采购，香化、精品我们大品类有
3000 个，小品类有上万个， 98%
是原产地采购。像同一个牌子，在亚洲、欧洲都有生产，我们也保证在欧洲采购。
问：我们除了交给国家的特许经营费之外，交给机场的特许费和租金占收入的比例是多少？这一块以后的趋势是怎么样的？会不会采用合资等手段加强与机场的合作，从而降低这一块费用？
答：实际上交机场，一般来说就是租金，只不过有的机场拆成两块，一块叫租金，一块叫特许费或管理费，说白了是一个税的问题，总体上，
公司所有免税店交给机场或口岸的特许费、租金占收入的比例约为
4-5%
，
但各个机场的模式不一定一样，有的是扣流水的，有的是固定租金，跟客源和商品有关，像经营土特产、工艺品，扣的比例很高，甚至高达
60-70%
，因为它撑得住，但像贵金属，租金扣得就比较低一些，因为这类商品毛利率较低。
你说的几种手段都会用，有一些机场是合资的，那么租金全是固定的，有一些机场，像杭州机场，我们是全资来经营的，那么需要谈租金。
各个机场不一样，关键是测算哪种更合算。从机场来说，肯定是租金越高越好，但是去年有的事情搞得机场很狼狈，招的标很高，但到后面一分钱没收到，最后机场被迫主动提出来降租金。
五、对总体增速、增长点的判断
问：硬件的条件对免税的发展很重要，往后看三年左右，硬件的拓展是不是有两大方面，一个是海南岛的开拓，一个是机场的情况，像北京、上海的拿标，还有杭州这样的新店能有什么量极的增长？
答：存量的扩张呢，我们自已是比较乐观的。主要有几个原因，在这之前，举个例子，我们黑河店
96 年销售额只有 500-600 万，而现在有 5000-6000
万，得益于口岸持续改造，两年前的改造我们是直接介入的，在设计规划时要求把商业面积由
100
扩大到上千平方米之后，这样香化、精品、手表、食品等品类都全能进去，对营收的拉动是非常大的，像这种口岸，随后像去年满洲里又是从
150
平方米扩大到上千平方米，现在也是把手表等专柜也都引进去，所以它的销售也是呈现一个快速增长趋势。按现在的分析来说，像黑河、满洲里这些，边境口岸一块，也都是在扩大。因此，
只要是口岸，免税店的面积在扩张，在客流没有变化的情况下，往往能直接带动销售翻番增长。
另外，一些供应商也在逐渐改变态度，一些品牌原先比较注重形象，我们在像黑河等店扩张面积之后，一些品牌能销到量，这样这些供应商也愿意进去。这个趋势是毫无问题的。机场也是存在改扩建的机遇，而且也不存在形象的问题。
外供这一块，实际上不适合做这些（扩建门店），募集资金中我们有八千万的项目也在专门稳步推进。中免公司在中国几乎所有港口都有免税店，有控股关系的接近
100%
，然后我们利用已有的终端来整合这个，在总部搭一个平台，那么外供这一块是一个大的市场。这一块不是免税品，主要是一些船供的物料上，比如说雷达这种高付加值、高科技含量的产品。这个我们正在推进。
市内店这一块，我们刚才谈到三亚，也是一个很重要的渠道。我们在招股书中承诺了改变一下提货方式，我们都在做努力。
从目前的趋势看，整体是非常好的，我们做过的很多项目都成功，很有示范效应，后面做的难度就小。我们印象中沈阳机场就非常艰苦，但现在做成功之后，就有一些机场主动找上门。
问：不考虑国人离岛免税政策的因素，中免公司的增速趋势如何？
答：从几个大方面说，一个是有税的营收，看今年这一块的贡献我估计不会很大，但从国际上看，旅游零售的概念这一块的潜力很大。而且我们现在按计划推进得很顺，很快，空间是很大的，不应该是一个亿两个亿的概念。就算我们刚起步，有税在今年的增长也不应该只是
50%
的概念，增长是比较快的。从目前的发展态势，包括上市之后资金的支持都是非常乐观的。
免税业务方面，存量这一块，光恢复性的增长，刚才谈到，机上渠道，去年受的影响的确很大，今年的趋势来看，顾客的购买力、人数都有强劲的回升，恢复的幅度相比去年是比较大的，增量这一块的话，新的像杭州的机场、新的口岸扩建等，我们也都把握这个机会在做，从第一季度的报告来看，能够体现出这一点。
问：未来三年中，我们存量的免税面积会有一个什么的增长？
答：按目前的趋势，我个人估计，商业这一块，机场也越来越意识到这一块，规划中的商业面积会越来越大，陆路口岸也是这种情况，在规划时会比较超前，也会预留商业面积，
我们认为，未来三年的经营面积扩大甚至不止一倍。
问：免税业的收入会与面积同步增长吗？
答：不一定，也要看客源，像某机场免税店如果主要针对韩国客源的话，那它去年就会比较差，而如果针对俄罗斯客源的话，那就会比较强。只是理论上说，面积扩大了，商品品种增加了，可能原来只有烟酒，现在有香化了，也不能说面积扩一倍，收入就扩一倍。
六、非核心业务（有税、机上、供船等）
问：有税业务是如何推进的？
答：有税业务，我们先做的是广州，有税我们提供一部分，然后是深圳、厦门，这一次是杭州，杭州也不是全部，是分标段的。然后，一些二线机场，在做商业规划的时候就咨询我们的意见，事先做规划做好了，之后改扩建就不用再花钱去修、拆。
问：请问有税店的成功要素在哪里？
答：有税店的成功很重要的因素是规模，你做一个机场，毛利可能只有
10% ，但做到十个机场就可能达到
15% ，而且广告收入也上来了。
问：机上这一块比重是不是太小了？有没有空间？
答：机上这一块我们目前没有并表，实际上收入不小，好的公司也能卖个
8000-9000
万。收入上，东航好于国航，好于南航。成本的话，机上在配送时，地面有一些成本，还有空乘提成，还多一块损失，就??信用卡坏帐。机上的净利润率在
15% 左右。
机上店的销售受制于机型、仓位。飞机首先要确保配餐，所以为免税品提供的空间有限，供应的免税品种类也较少，比如香化可能就提供主打的一些品种，还有一些首饰之类的。像大韩航空，一年销售额有
1.7
亿美元，是对飞机做了改造。实际上，大韩航空飞的国际航线并不多。咱们国家的航空公司无所谓这一块收入，所以没有特别去做。
问：中免已经获得免税燃料油船供的资格，以后如何考虑？
答：是这样，我们的募投里面，提到船供业务，在里面有过披露。光汇石油这个公司这两三年做得很大了，现在船加一次油，几千吨，这个绝对值是非常大的。船供是包括这一块的。这个市场我们肯定是不会放弃。这个我们做过调研，确实中国这个免税油这个市场非常特别，港口又多，国际油价波动比较大，整体上还的确是比较复杂。现在总部这里的系统都搭好了，现在就是要做下面的具体的实施。
七、其他问题
问：中免门店内的免税店价格与国外对比是否具有优势？
答：我们免税品的价格与国外基本持平，有的低一些。也跟经营策略有关系。像香化，
40-50% 的毛利，你可以选 40% 、 50%
，甚至 60%
。但中免这边还是比较注重经济效益，把价格全降下来，也会影响毛利。如果说经营策略需要，我把价格降下来是没有问题的。
问：国家在新设免税店方面，是不是需要一定是中免来申请？
答：机场是可以申请的，和中免一起打报告。理论上它可以独资，但现在很多机场也看到交给中免来运作更专业，更符合经济效益。
问：国际上做得成熟的店，渗透率大约
30%
，那么中免公司各店的渗透率在什么水平上？
答：我们也做过统计，比较好的店是有
30% 的。
问：迪拜机场免税店为什么能做到
10 亿美元的规模？
答：我看了一下迪拜的店，它的采购能力不能我们，价格也比我们高，主要的原因就是机场能够提前
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小时办票，这为旅客留下了充裕时间进行购物，国内的机场是留下 2
小时办票，时间很匆忙，也限制了免税品的购买，在以后改扩建之后，这是有提升余地的，当然如果候机面积有限，机场不大敢放。
问：澳大利亚提货模式是怎么样操作的？
答：澳大利亚模式是一个密封袋系统。它有一个第三方公司，叫保安公司。保安公司是所有外国人，在澳大利亚的商店都可以买免税品，有两种标价，一种是有税价，一种是免税价，你要愿意可以当场就买有税价的，当场就可以走，要买免税的烟酒等商品，往往重点做为监管，跟店员说是外国人，接下来就是用一个袋把商品封了，帖几张发票，自已拿走，在机场，保安公司的雇员会问买免税品了吗，由他们把商品的票收集起来交给海关，再由海关与店的销售收入对比，对得上就可以走，对不上可能要求免税店补税。这种模式的好处是，开放的不光是免税店，其他的一些商店都可以申请经营免税商品，两种标价，谁都可以买。澳大利亚提货模式也是我们在争取的一个政策，但在优先顺序上要低于国人离岛免税政策和入境店。
