8日晚上，我把公司在济南的四个案场的销售团队集中在一起，在中铁汇展国际售楼处二楼的会议室，上了一堂销售公开课。

与其说是培训，不如说是和近40位销售同仁一起探讨了有关销售工作与职业生涯的十个大类的问题，每一类问题都是由一个或几个小问题切入，然后由大家发言或阅读《从草根到精英——SOHO中国百万级销售员全访》一书中的精华章节。

现在我把那天的培训纲要发在博客上，好让智盟团队与行业同仁中的每个人都能够常常看到并不断对照、反思。每个问题只是一个点，和自己对照时必须要延伸思考、由点及面。

 

问题一：关于职业素养。从名片问起。

你能不能做到随时带着名片？

核心要点：名片是属于一个销售人员的、最独一无二的推销物料；作为一名销售人员，无论推销的产品是什么，随时、随身携带名片都是必备的职业素养；名片不是只在售楼处里发的，向乔吉拉德学习。

 

问题二：关于心态。

你是否问过客户这样一句话：“你们是不是同行？”

你是否曾在心里对自己说：“这个人肯定不会买我这儿的房子！”

核心要点：在优秀的销售人员眼中没有同行，只有客户；当你问出这个问题的时候，你和客户的心态都已经受到影响，会产生隔阂与抗拒；永远不要站在主观的角度上去判断客户是不是同行、是否具有购买力！

阅读《从草根到精英》P108。

 

问题三：关于服务。从送客问起。

你能不能坚持做到把每位客户送到售楼处门外？

核心要点：送客时把客户送到售楼处门外，并且走下最后一级台阶，这是应有的服务准则；好的服务才能带给客户最大的尊重感，用服务弥补经验和技巧的缺乏，用服务体现出自己的真诚，让你的服务成为客户所购买房屋的一部分。

阅读《从草根到精英》P06、P10。

 

问题四：关于执着。

你成交周期最长的客户有多久？（智盟记录：半年）

从第一天做销售开始，你保持联系时间最长的客户是多久？（智盟记录：4年）

核心要点：与SOHO中国的销售精英相比，我们还差得很远。

阅读《从草根到精英》P16、P19、P53、P80。

 

问题五：关于勤奋。

最多一天打过多少个追客电话？

核心要点：人是在比较中选择，同样也是在比较中进步；一个人事业的成功，必然有着百倍的付出，时间的付出就是其中之一，甚至是最大的一项；与SOHO中国的销售精英相比，我们还差得很远。

阅读《从草根到精英》P44、P69、P77

 

问题六：关于用心。

在公司对项目的常规推广和物料支持之外，你是否尝试过自己去开拓过自己的推广渠道？

你自己有没有在不断的完善自己的销售道具，比如销售夹？

你有没有不断整理和完善自己独有的“销售手册”和“销售秘笈”？

阅读《从草根到精英》P42、P44、P112。

 

问题七：关于人脉。

你有没有建立自己的客户信息库？

你和多少位客户成为了朋友？

是否有未成交的客户给你推荐客户？

你是否曾经感动过客户？（例如：记住客户的生日，给其送上生日祝福）

核心要点：250法则；通过客户帮助其他的客户；每当卖完一个项目，你一定要问问自己：是否交到了新的朋友，是否拓展了你的人脉？

阅读《从草根到精英》P48、P93。

 

问题八：关于沟通。从短信说起。

你有多少种与客户保持联络的方式？

电话、传真、手机、QQ、MSN、电邮、博客、贺卡或明信片……

例如：善用信息（单独的培训课题），找到属于自己的短信模式。

阅读《从草根到精英》P13、P48。

 

问题九：关于学习和积累。

在公司的培训之外，你是否有自己稳定的学习计划？

不接待客户的时候，你在做什么？

有没有自己的销售生涯必读书？

建议读书：《从草根到精英》、《售罄》、《赢在售楼部》……

 

问题十：关于目标。

你是否有激励自己的一篇文章、一部电影、或一本书？

是否有在赚钱之外的目标？

核心要点：要找到可以时时激励自己的东西，随时提醒自己不要放弃努力；既然选择了这个行业，就要在这个行业里做出点成绩来，要做到最好、要成为专家级人物！