体验是营销的基本要素
销售代表在建立有价值的客户关系一线发挥着至关重要的作用，应该对其产品或服务了如指掌，并知道产品或服务有哪些不同于竞争对手的优势。客户需要了解产品或服务如何能够改进业务。
客户实际上更想获得令人满意的销售体验。无论是简单还是复杂的产品，购买者的意见适用于大多数企业对企业 (B2B) 的行业，销售流程非常复杂，接触点众多，既涉及最终用户，又涉及采购专家。客户口头上宣称的重要因素与实际影响其行为的因素明显不同。客户宣称，价格是影响其评价供应商的表现，并因此影响其购买决策的主导因素。然而，是什么因素实际决定了客户如何评价供应商的总体表现，最重要的因素是产品或服务的功能以及总体销售体验。
企业要正确把握两个要素才可以获得巨大的优势：一个拥有高绩效销售团队的主要供应商，可以将其在客户业务中所占的份额平均提高多个百分点。而未掌握足够的产品知识，以及过于频繁地联系客户两种习惯具有破坏性。为解决缺乏产品相关知识的问题，企业可以集中进行内容开发，确保销售代表传达给客户的信息是一致的，并保证销售代表能够提出对客户具有吸引力的价值主张。为确保销售代表更深入地理解产品和服务，企业可以根据现有的经验对其进行培训和在职辅导，而且最好对销售代表和内容开发团队同时进行培训。
客户更愿意使用自助式工具或网络工具。在遇到最复杂的情况时，才会有选择地借助专家的支持。要想实现平衡，联系客户既不过多，也不过少，就需要了解客户口头宣称的需求以及他们实际的需求。
企业应该根据客户的需求以及利润潜力，制定清晰的客户联系战略，制定日程，说明联系频率。最佳的联系日程应该围绕年中业务回顾等能够为客户带来价值的活动而制定，企业可借此机会评估客户的需求并确保客户满意。关键是要意识到客户也希望降低沟通成本，因此任何联系都必须有意义。
总之，销售体验非常重要，要想创造好的销售体验，首先应准确把握基本成功要素。企业应通过以下问题，扪心自问，搞清楚目前的销售绩效：最能影响销售体验的因素是什么？销售人员所做的哪些事情有可能破坏与客户的关系？客户对销售团队有何看法，相比之下，竞争对手又有何看法？只有切实了解并体会上述问题的答案，企业才能找到并实施正确的弥补措施。