《专业营销实战技能提升训练》
----心态管理专家 樊付军老师主讲
【课程对象】：
公司销售人员
【课程时间】：实战版4天，浓缩版2天
【课程大纲】：
导言、关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些关于营销的问题？ 每人提出工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中穿插、分析、演练。
前言、营销的基本知识（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）
一、什么是营销
二、营销的特点
三、为什么要做营销工作
1、一个月的收入是别人一年的收入
2、最快的获得老板与同事的尊重
3、是男人就要顶起一片天
……
四、一流人才做营销，二流人才做管理，三流人才做技术
案例分析：人一生的时间账单
第一章 市场营销概述（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）
一、市场营销的核心概念
（一）、需要、欲望和需求
（二）、产品
（三）、交换、交易与关系
（四）、价值、成本与满意——顾客让渡价值
（五）、市场=人口+购买愿望+购买力
（六）、市场营销=满足顾客需要+现实交换
二、市场营销观念
（一）、 生产观念
（二）、 产品观念
（三）、 推销观念
（四）、 市场营销观念
（五）、 社会营销观念
三、需求状态与营销对策
（一）负需求－扭转性营销
（二）无需求－刺激性营销
（三）潜在需求－开发性营销
（四）不规则需求－同步性营销
（五）衰退需求－恢复性营销
（六）饱和需求－维持性营销
（七）过度需求－限制性营销
（八）有害需求－抵制性营销
四、市场营销管理与市场营销组合
（一）市场营销管理的一般过程
1、分析机会
2、决定市场
3、市场进入决策
4、发展市场营销战略
5、实施市场营销活动
（二）发展市场营销组合
1、产品、
2、价格、
3、地点、
4、促销
（三）市场营销组合的特点
1、可控性
2、动态性
3、复合性
4、整体性
短片观看及案例分析： 中国酚类产品市场概况分析
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第二章、营销谈判技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、影响谈判效果的因素
二 、营造谈判氛围
谈判地点、谈判时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整
三、沟通六件宝：微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”
四、深入对方情境
1、行为冰山模型
2、钓鱼理论
3、对方最关心的是什么（聆听与观察）
4、如何站在对方立场进行沟通
5、进入对方心理舒适区
五、高效说服技巧
(一) 开放式提问、封闭式提问
(二) SPIN提问模式
1、 寻找客户的伤口——背景问题
2、 揭开伤口——难点问题
3、 往伤口上撒盐——暗示问题
4、 给伤口抹药——示益问题
（三） 、经典高效说服技巧
六、三明治法则
第1层-积极情感层面：理解、肯定、鼓励、赞美
第2层-核心问题层面：询问、建议、忠告、要求
第3层-积极情感层面：鼓励、肯定、赞美、希望
七、高效沟通四要诀
1、信息传递多向性
2、信息传递标准化
3、信息传递多样性
4、信息传递短平快
八、高效沟通谈判六步曲
(一) 谈判策划
(二) 谈判准备
(三) 谈判开局
(四) 谈判磋商
(五) 谈判促成
(六) 实施检查
九、谈判型沟通技巧
（一）、 谈判中倾听艺术
（二）、 谈判中提问艺术
（三）、 叙述与应答艺术
（四）、 论辩与说服艺术
（五）、 应对洽谈对象反应的艺术
短片观看及案例分析：小猪贝贝经典谈判成功成功案例分析
中国化工集团公司：营销沟通正反两案例
立邦涂料：营销沟通正反两案例
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章 如何构建和管理销售团队（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、赢者心态：
凡事正面积极、
凡事巅峰状态、
凡事主动出击、
凡事全力以赴
录像观看：别对自己说不可能
模拟演练：适合学员的赢者心态活动训练
二、销售队伍的设计
（一）销售队伍的目标
（二）销售队伍的战略
（三）销售队伍的结果
（四）销售队伍的规模
（五）销售队伍的报酬
三、销售队伍的管理
（一）销售队伍的管理步骤
（二）客户访问标准
（三）销售推销原则
（四）设计和管理销售队伍的步骤
四、销售队伍的建设和运作
（一）销售队伍的建设
（二）建立高效团队
短片观看及案例分析：
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第四章、团队营销技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、客户接近及信赖建立技巧
（一）、3种接近的方式及接近语言
（二）、沟通六件宝
（二）、开场问候语
（三）、溶入对方的情境
二、收集信息与挖掘顾客的深层需求
（一）、需要收集顾客信息内容
（二）、收集信息方法
（三）、快速分析信息技巧
（四）、冰山模型
（五）、需要 VS 需求
（六）、钓鱼理论
三、产品营销技巧
（一）、影响产品呈现效果的三大因素
1、产品呈现的语言：品牌文化、功效描述、产品价值分析
2、产品呈现的方式：视觉化、体验式、案例式、实验式、
3、产品呈现时的态度、情绪、信心
案例分析及短片观看：杜邦的产品呈现及推介案例
海尔产品呈现及推介案例
老人头皮具呈现及推介案例
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
（二）、产品推介的三大法宝
1、例证与数据证明
2、客户见证
3、客户转介绍
案例分析及模拟演练：产品的推介技巧
以学员提出的难题进行演练
四、顾客异议处理技巧
（一）、处理异议——异议是黎明前的黑暗
（二）、追根究底——清楚异议产生的根源
（三）、分辨真假——找出核心的异议
（四）、自有主张——处理异议的原则：先处理感情，再处理事情；
（五）、化险为夷——处理异议的方法
1、顾客异议两种满足：精神满足、物质满足
2、顾客核心异议回复技巧
3、顾客异议处理技巧：“三明治”法则
（六）、寸土寸金——价格异议的处理技巧
1、 交换法
2、 共赢法
3、 诉苦法
4、 小幅递减法
5、 三明治法
录像观看及案例分析：知名企业处理顾客异议案例
强化训练：常见的十句顾客异议处理技巧及话术
五、缔结技巧
（一）、假设成交法
（二）、视觉营销法
（三）、心像成交法
（四）、总结缔结法
（五）、对比缔结法
（六）、请求成交法
案例分析及模拟演练：缔结案例分析及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
六、团队配合营销技巧
（一）、ABC法则配合策略
（二）、假设成交策略
（三）、黑白脸配合策略
（四）、上级权利策略
（五）、丢车保帅策略
（六）、巧妙诉苦策略
（七）、同一战线策略
（八）、攻心为上策略
短片观看及案例分析：典型服务营销案例分析
劲霸男装: 客户挖掘与识别案例
安格尔皮具：客户挖掘与识别案例分析
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
课程结束：
一、 重点知识回顾
二、 互动：问与答
三、 学员：学习总结与行动计划
四、 企业领导：颁奖
五、 企业领导：总结发言
六、 合影：集体合影
【主讲老师----樊付军老师】：
※国家高级企业经营师
※国家高级企业培训师
※营销管理专家、心态管理专家
※工商管理硕士、中国管理科学研究院特约研究员。
※华南理工、广东商学院、广东教育学院、广东技术学院、等数十所大学客座讲师
※中国总裁培训、中国传播力、中国商务培训、中华培训、中国商战名家、博唯国际、等数十家咨询公司特约讲师
※历任外企、港资企业、上市公司营销经理、大客户部经理、培训经理、培训总监、执行总监等职位,曾应用服务营销的理念在上市公司工作期间所带领的团队长期占据业绩第一名、获得无数荣誉称号。
※10年的营销实战经验
※8年的经营管理经验
※针对地板、零售、交通、快消、宾馆酒店、餐饮、金融、通信、IT、美容美发、旅游、服装、保险等服务营销行业八年的培训经验
※培训课程数百场，培训学员数万人
【樊付军老师主要培训课程】：
1、《团队凝聚力与执行力训练》（2天）
2、《打造狼性营销团队》（2-4天）
3、《员工职业心态训练》（2-4天）
4、《问题员工管理》（2-4天）
5、《压力管理与积极心态培养》（2-4天）
6、《如何做优秀员工》（2-4天）
7、《打造巅峰服务营销团队》（2天）
8、《员工忠诚度的培养与提高》（2天）
9、《高效人士的7个习惯》（2天）
10、《后备干部管理能力训练》（2天）
11、《户外拓展训练》（2天）
谢谢您的关注！ 欢迎提出需求，定制课程！
欢迎百度、谷歌搜索“樊付军”
【课程特色】：
1、 激情洋溢
2、 互动性强
3、 案例丰富
4、 贴近实际
5、 深入浅出
6、 逻辑性强
7、 解决难题
8、 赏识培训
【授课形式】：
1、 课堂讲述
2、 案例分析
3、 脑力激荡
4、 情景演练
5、 短片播放
6、 图片展示
【樊付军老师服务过的部分企业】：
久盛地板、 中国传播力、 中国移动、 瑞嘉地板、
广东教育学院、 广东长隆皮具、 广东长兴集团、 北大青鸟、
中国移动 完美（中国）公司 广州天河城 广东雄塑集团
天贸集团 华青国际投资 青海白唇鹿股份 申通快递
四川绵阳物资 绿色世纪 深圳澳来福 广船国际
北大青鸟 台州电信、 宝供物流 泉州移动、
莹美国际化妆品 金丽姿化妆品 莞鸿运家具 广西电力
光大银行 FKC 南宁电力 安利中国
中国人寿 广西邮政物流 桂林电力 易福来地板、
广州中远公司 深圳景光物流 华夏银行 南平电信
贵州青山电力 广西邮政物流、 惠州移动、 福建联通、
易福诺地板、 广州中远公司 华夏银行 景光物流
农行上海分行 金禧时代 湖北百汇科贸 开封联通、
白云国际皮具 山东金锣肉制品……
【樊付军老师课程服务联系方式】：
地址：广州市同和北路九号
讲师助理：余助理
电话∶13676226823
QQ：1481467996
邮箱∶[email protected]
心态管理专家·樊付军老师系列课程