北京上勤软联软件公司 咨询中心 王姝 http://blog.sina.com.cn/wangshu2011

引子： 人海茫茫 我是谁

天下熙熙，人海茫茫。我们常常会迷失方向。与其说迷失方向不如说是迷失自我。我应该去向何方，哪里是我的彼岸？

在北京的IT圈内浪迹十年认识了许多朋友。形形色色，有IBM、oracle、神码、普元、有生、金蝶、国研的白领精英，也有很多山东、浙江、江苏、江西、四川、重庆的，正在IT圈中或一展宏图或艰难沉浮的企业领导和自由职业者。他们在不同的公司、不同的岗位、有着不同的经历、为着不同的目标、作出不同的成绩。

古语云：“以铜为镜，可以正衣冠；以人为镜可以知得失。”当我们在现实和工作中迷失自我时，不妨看看身边的朋友。静下心来分析一下他们的特质、共性。这个时代最不缺的就是信息，但信息爆炸的洪流又会使你失去判断决择的能力。亲爱的你，你是不是觉得很累，心里很乱。不要急，我们一起来分析一下现状，或许结果就会昭然，理想彼岸就在眼前。

思考： 迷失的根源在于不清楚自己的定位

周末，送女儿上奥数课，看见某著名教育培训机构在公交站台上的巨幅海报：“学习改变命运！”学习是开悟的根本，我想从学什么开始分析。想要有效的学习，首先应该对自己有一个明确的定位，想要干什么？又想要学什么？具体到工作中，就是我们的工作目标是什么？如何做才能更有成效，才能更明确己的职业定位，奋斗方向。

上面，把问题已提出，明确“我是谁，或我想成为谁。”自然就知道如何去努力，去制定目标。

求解： 我们一起来画一张职业定位导图

我在IT公司咨询部门工作，咨询是一个有点复杂，有点说不清的工作。那么我就先来解剖一下自己的工作。下边，我对与之相关的IT工作岗位进行分析。大部分IT公司都设有销售、渠道、售前、咨询、技术支持等岗位。很多时候，有人认为销售和渠道销售不是差不多嘛！售前和咨询不是一个意思吗？非也，观察分析IBM、神码、普元、国研等公司，这些岗位具有截然不同的内涵。我们先将上述公司大致分为集成公司、产品公司、咨询监理公司。

导图中的第一分支： 集成公司里的岗位、技能、学习重点

集成公司或正在做集成的公司，通常有很强的直销能力，公司以工程项目为核心，销售具有丰富的用户资源。搞定用户，获得信任，选择最好最合适的产品，组装成完美的集成方案。通过采购、工程管理等重要环节的控制，获得利润空间。这样的公司在打单时，最需要的岗位有两种：销售、售前。如果你想成为这样的公司的销售、售前。那么做销售的就要不断培养自己的用户资源，注重更专业的销售技巧。这里，我想起圈内的一个朋友，她的集成业务做得非常好，业绩让人叹服。大家分析她成功的原因，一致认为“无他，勤奋！”几乎所有的周末，她都和她的用户一起渡过。天道酬勤，她的成功是必然的。而售前就应该更广泛的学习各种技术、思想，业务技能不在于专，在于广，培养自己高超的方案能力，沟通技巧，为用户构建工程的蓝图。

导图中的第二分支： 产品公司里的岗位、技能、学习重点

产品销售公司或想销售产品的公司，首先要有自己的宝贝，这个宝贝一定要适合作为产品去销售。产品公司通常要建立很强的渠道销售网络。渠道合作伙伴的发展是公司运营的重点。渠道合作伙伴都是精明的商人，他们看重产品的性价比。和商人打交道诚信很重要。简单可交易的产品，快速干净的部署，良好的口碑。广泛的合作伙伴市场是产品公司盈利的途径。在产品公司的市场工作中，渠道和技术支持是重要的岗位。渠道销售与合作伙伴打交道，熟悉自己的产品，与合作伙伴建立长期、深厚的信任关系。孔子曰“己欲立而立人，己欲达而达人。”渠道销售应该广交圈内朋友，努力提高自己的专项技术背景知识，买什么吆喝什么，在你的领域你一定要成为行家。产品公司的技术支持应该是更专业的技术人员，为合作伙伴、用户，解决售前、售后的技术问题，为渠道销售提供技术特性指标，行业产品竞争分析的参数。

导图中的第三分支： 谁在做咨询顾问

我个人认为，咨询顾问通常由集成公司的售前或专业咨询监理公司的人员担任。如果是集成公司的顾问，那么咨询的目的是以拿下工程为目标。他们需要有较强的直销部门与之配合，两两结合能形成好的补益。如果是咨询监理公司的顾问，背景很重要，这个领域讲究出身。过硬的资质、丰富的专家资源、与研究机构的合作、名校产学研结合都是必须修炼的内功。

尾声： 从匠到师 你如此转身

每个人都憧憬从匠到师的华丽转身。不论是企业家、职业经理人、职场白领、江湖新人，都有可能成为像原一平（日本寿险营销教父）那样的营销大师，像彼得.德鲁克（现代管理之父，大师中的大师）一样的管理大师，像戈士林博士（Java之父）那样的软件设计大师。那么你想成为什么样的大师？个人有了明确的定位，会让你在未来的征途中更加坚定洒脱的自由驰骋。团队、组织有了明确定位，可以更加高效的协同工作。