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------关于逸乐城项目营销新高点之我见一
2014年9月13日
要 点：
1、诸暨市的高官云集，政治优势在浙江地区无人匹敌，用好这些资源取巧受益真聪明。
2、动漫娱乐—休闲购物—线上体验三位一体新生活，可谓是中国品牌转型升级的唯一模板，产业亮点无人可替，打出这张牌项目才有真卖点。
3、要把逸乐城项目看作是政治地产，而不要当作商业地产看待，因为做好逸乐城项目可带动诸暨国际商贸城全面发展，那么地方政府，产业精英，普通市民都得感谢太子龙集团。
借 言：
A、有谁知道诸暨男人聚在一起谈什么？诸暨家庭在大件投资上听谁的？？？
B、卖小件（衣服）要像炒菜，短时间的武火可炒得外焦里脆（生的），卖大件（楼盘）要像烤鸭，长时间的文火才能外焦里嫩（熟的）。因为，烤鸭式的大件（楼盘）传播进程是由外及内形成的层层包围态势---党政官员引路---专家学者拔高---行业精英导向---投资消费者入坑套牢；而小件（衣服）的武火形成只需单边翻炒—企业自主炒作即可有消费者买单完事了，所以，千万不能用武火来烤鸭和文火来炒菜，这是致命的下错药方。
C、不能在卖衣服上说的太虚，而在卖楼盘时说的太实。因为衣服是感性的，是可以立即体验到的。而楼盘商品是理性的，其前景靠的是舆论宣传出来的市场预期，所以应当由虚到实，形成悬念，层层递进。要知道，在没有形成舆论包围大势和未造成足够的理性说服力，即使项目再好也无法撼动投资者的口袋银元。
为了趁热打铁，再创逸乐城项目营销过半战略制高点，根据老韩2003---2004年在福建省和泉州市两级重点工程，30万平方的中国鞋都项目担任项目总监时的成功开盘经验，我谨谈一下个人对逸乐城项目几点不成熟的薄见供领导参考，希望能为本项目多少尽上一点职业本份。
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一、项目潜在优势被人为看低，从而造成销售预期略为偏低。
我认为，逸乐城项目我们还可以把项目的战略性优势卖点挖掘出来再拔高，也就是从绍兴地区的区域经济增长极和中国体验经济的急先锋，乃至国内品牌转型升级的示范工程这三大战略要点上，一步步由外及内地向终极目的---项目销售进行围合包抄，继而最终形成区域未来的经济大势，我们必须要知道，如果这个势头做不起来的话，那么本项目存在的市场理由是很难理直气壮的。
如果从头至尾都是从假日经济，娱乐体验，休闲放松这么肤浅的产品功能来诠释逸乐城项目的核心卖点，说实在的其劣势是太多了，因为项目定位的层次本来就不高，所以可挖掘的东西必然是既苍白又肤浅的。因为：
其一，单凭这三点功能性概念的份量是远远不够打动投资者心绪的。因为，假日经济，休闲娱乐一体化从来就不是什么市场新概念，这样的替代性项目在中国几乎到处都有。也就是说，我们并没有把逸乐城项目优势的排他性----USP说精、说透、说成唯一，或者说至少没有做到深入人心的理性诠释；
其二，逸乐城项目目前的松散性宣传模式，的确很难从正上方与项目的投资者主体（至少65%以上的还是诸暨本地投资户）发生深入地互动和感应。因为，本项目并没有大面积地引起大杭州地区，绍兴地区乃至诸暨广大的政府官员，经济学者与产业专家的预期看好和舆论热捧，特别是没有引起喜欢谈论政治高度和关心区域战略发展的诸暨男人们的兴趣和冲动，这样一来具体到广大投资者们自然也就很难产生项目风暴式洗脑，所以抢购的冲动性必然会大大折扣。
二、项目一开始我们就没有把本项目与广大社会紧密地联系在一起。
1、一开始我们策划的起点就把本项目纯粹定位成一个简单的市民休闲娱乐和购物消费项目。这样低端的定位起点，试问它和政府官员，专家学者，产业领袖们到底有何政绩关联和利益关系？？？岂不知这些人恰恰是绍兴地区乃至大杭州区域的政治经济风向标，也是对话广大普通百姓的活喇叭---官员说什么好老百姓就认定什么一定会紧俏。
2、诸暨和绍兴乃至杭州地区的潜在投资者的感受模糊：
第一，没有让绍兴市政府官员感受到逸乐城项目毋庸置疑的是绍兴区域新型经济的大动脉，做好本项目就是做好他们的政绩和仕途，所以，他们不会主动关心本项目，至少他们私下不会主动去谈论起本项目；
第二，没有让绍兴区域的经济专家和产业精英们感觉到本项目必将是未来绍兴区域转型升级标杆和体验经济的核心载体，和这些专业文人的研究课题和行业精英的就职趋向挂不上钩。所以，他们也不会主动想起本项目；
第三，没有让广大市民感受到他们与自己未来的常态化新型生活方式有什么逻辑关联，所以，他们不会关注本项目；
第四，没有让广大投资者感受到在中国第四次经济高涨期----2018年即将来临时，自己那点从牙缝里挤出来的可怜钞票会再一次贬值，而保值增值的唯一看得见的，还有说服力的去处就是逸乐城。所以，他们也不会非要投资本项目。
为此，老韩建议本项目在承接927火爆开盘的热劲基础上，是否这样来做：
一、尽快举办5场以上的国家级和区域发展论坛，大型的行业趋势论坛，密集型地高端互动，让官员学者，精英给逸乐城唱赞歌；
二、尽快连续发表十期以上的整版（半版）主流经济报刊（《经济日报》、《中华工商时报》、《21经济报导》）和区域级党报（《浙江日报》、《绍兴日报》、《诸暨日报》）等软广告进行理性宣导；
三、在杭州通往绍兴市和诸暨市，以及绍兴市通往各下辖区县的主要路段做上30块左右的户外政论性广告来大造项目舆论（先期用区域增长极，体验经济急先锋和转型升级示范工程开道，后期用项目优势和投资前景诱惑）。
尽快整合形成二次VIP特惠开盘（也可把第一次开盘看做是内部认购的市场初探），争取在一月之内再一次正式开盘，力争把项目卖过55--60%，这样以来可以说我们的压力就小多了，再经过一年多的后续努力再卖出25%左右，项目基本就成功了。
报纸传播标题可否参照这样类型来宣传：
一、《“时尚南下”，长三角谁先接盘----中国逸乐城置顶行业面面观》
二、《中国品牌转型升级的示范工程---中国逸乐城运营模式初探》
三、《中国体验经济的急先锋---中国逸乐城四位一体新型生活亮亮点》
四、《长三角区域经济的新引擎---中国逸乐城新型产业勘验》
五、《天堂生活的下一站---中国逸乐城新型生活孵化篇》
六、《品牌O2O,谁又谱出新诗篇---中国逸乐城电商模式聚焦点》
七、《与其产业转“移”不如就“地”升级---中国逸乐城产业消化新启发》
八、《未来五年，长三角经济还剩下啥---中国逸乐城接力新的增长极》
九、《中国逸乐城要在区域舞台唱哪出---中国逸乐城整体功能概述篇》
十、《2018年，第四轮经济高涨期你准备好了吗---中国逸乐城预警保值新秘笈》
十一、《浙江诸暨最前景的地方---中国逸乐城市场预期再探》
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大绍兴的“十三五”---新常态下的“新机遇”
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---关于逸乐城项目二期整合推广之我见二
2014年12月23日
逸乐城项目自今年9月份面世以来，天道酬勤，在王董及全体逸乐城项目部员工殚精竭虑的辛勤奋斗下，逸乐城项目逆市飘红地创造了今年区域商业地产诸多商业亮点和创意奇迹，真正的是煞费苦心，值得可喜可贺！
但是，就其任何一个商业地产项目的本质而言，项目的总操盘手和执行策划人都必须明白一个浅显的道理，那就是项目的所有推广策划必须符合一个最基本的科学规律流程，这就是“让人知----让人信----让人买”。
纵观逸乐城项目前期我们所做的让人知这一步的策划基本上是成功的，无论开盘当日卖了百分之几十这一点都必须得到充分地肯定，因为开盘时的劲爆气势已经印证了这一点。也就是说，不管是李宗盛的纵贯线演唱，还是刘晓庆的奠基捧场，乃至最近姜文的《一步之遥》搭车造势等，这些都是广告宣传性的让人知的策划，同时这一步也发挥了让人知的本质作用。但是，此后项目的所有策划始终没有进入到策划的第二轮----让人信和第三轮----让人买的纵深层，所以最近这一阶段的项目销售应该是比较艰难的，否则我们不会这么密集性地追加广告宣传。
原因很简单，是我们没有严格遵循策划学的基本规律导致的。因为，市场上那些始终关注逸乐城项目的潜在客户们，他们需要逸乐城项目给他们一个由感性宣传告知转向理性购买说服的转换过程，可是这关键的一步我们却始终停留在感性宣传让人知的阶段而没有进入到理性说服让人信和让人买的策划层面。
也就是说，前期我们所有的策划其实只解决了一个让人知道逸乐城项目是干啥的宣传功能，而并没有真正落地的去解决让人信和让人购买的项目策划推广实质---卖房子。同时，关键的问题还在于项目太多的娱乐性策划其实质是重复性的广告宣传，这样事倍功半的项目推广从总体策划推进来讲是有一定负效应的。
因此，我们认为接下来的项目推广应该转入到第二阶段让人信和第三阶段让人买同时并进的推广阶段，这一阶段推广的总体思路为：
1、紧紧抓住大绍兴区域“十三五”规划这个大的政治契机，和绍兴市政府联袂邀请原央行货币委员会委员，清华大学金融系主任LDK和财政部财政科学研究所委员GZQ这样重量级的专家，共同来搞一场绍兴区域十三五发展规划或者新常态下的绍兴发展新机遇论坛，让绍兴市政府的大佬们通过比对逸乐城项目优势来谈大绍兴在新常态下怎样做才算是新机遇？（注：这个论坛如果做成将比所有的活动策划都有质量和效果，所以须动用王董的关系来搏一把）；
2、紧紧抓住电子商务，娱乐动漫，奥特莱斯三位一体转型升级该怎么办这个亮点,举办3场以上的电子商务，动漫娱乐和奥特莱斯的行业大佬峰会，让他们以逸乐城项目的内在优点来纵论三大行业的发展前景（暗含这三大行业必须有一个承载体----逸乐城）；
3、和国家纺织服装联合会或者省服装协会联合举办“中国纺织服装新常态下的新机遇”论坛，同时也组织一批浙江的中小服装企业主到逸乐城考察投资，让他们深切地感受到新常态下做啥都不如投资商业地产；
4、和区域政府及多家商业银行联合举办“中小微融资模式创新论坛”，让他们来谈十三五期间和上一期执政成果回顾的经济隘口上做文章。因为在这个特殊的时间节点上国家是希望持续发展的，而国家经济好转主要就是看中小微企业的经营成果展示---实体门店热闹非凡，以此来比拟推动逸乐城的投资前景；
5、通过上述各大理性科学论坛的轮番推进，积极推出性价比优厚的促销策略，让整个大绍兴周边城市和诸暨的潜在投资客们确切地感受到再不投资逸乐城项目，下一轮经济到来时我们的钞票又要贬值了的急切感；
6、借12月9号上证股市超越3000点和日成交过万亿后又急速跳水的投资教训，组织华夏证券或国泰证券的一部分经济学家共同畅谈“3000点事件”，然后让一部分投资失败者总结投资经验，汲取教训，忏悔自己不该盲目地跟风股市，从而以事实来教育广大中小投资者还是要看好实体门店的发展前景；
7、给一部分新兴行业（电商，物流，动漫，奥特莱斯和投资分析师等）中小层面的领袖们一定的优惠，然后以他们的名气来做投资广告，以此来吸引行业里一些举棋不定的投资者进入逸乐城项目。
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王董回音：你说的对，但要基于地方文化，要基于公司的意图呀！
厦门粉丝：分析得很详尽，形容得很贴切！老师就项目的定位、卖点、造势到投资者的了解、认同、信服等方面做了较细致的解说，是很有学习、商业价值的好文案。
浙报同仁：非常有道理！其实诸暨的优势并不只在于政治，还在于经济，你们的推广可以借助“诸暨帮”的声势。此外，绍兴的地域特征也需要联系起来。自嘉绍大桥通车以来，绍兴已地处沪杭一小时候经济圈核心位置，区位优势＋经济基础＋营销革新，站在高起点，引高人支招，才能成功突围。
说实在的，你们项目的宣传太弱了，平时不宣传也就算了，有大项目也不宣传就不合适了。杭州这边一点风声都没有，就这么开盘了。声势上就弱了很多。
而且很重要的一点，现在电商很火，很多人都不大看好商业地产。我个人认为，你们想要成功，接下来很重要的一点就是要扭转这一观念，告诉人们，电商再火，依然需要实业的支撑，而实业需要展示的平台，这个平台就是商业地产！在绍兴，逸乐城就是这个平台！并且，不仅仅是这三方，更是所有做与民生相关的实业的人。
你Boss该改改观念了，老话说得好:“酒香也怕巷子深！”东西再好，也要吆喝着才能卖出去啊。唉，其实我觉得商业地产宣传有时候真没必要花钱请名星，唱几首歌招不了多少人的。中国人的投资主要是跟风。
好友陈吉：分析得十分详情，十分了解目前开发市场的困难。绝对高手！赞一个