作者文章归档：丁鹏鹏
招式一：直接降价。
这一促销手段，由于操作的透明度极高，对于开发商的真情表白，只要打折幅度达到心理价位，购房者都会欣然接受。去年上海楼盘的降价打折幅度从5%到40%不等，但真正能引发热销的楼盘，降价都在20%以上，比如大华集团的锦绣华城将均价从13500元调整到了9000元，降幅近35 %。而万科在上海的三个销售中楼盘，也降了12%-15%。直接降价，除了有“你越降俺越不买”的隐忧，还可能会损害项目或企业品牌形象，所以大华是打着“17周年庆”的旗号，万科则是启动一项“万科点亮生活”的行动。看看这两个地产大腕，连降价都降得“那么帅”。
招式二：免费送礼。
“礼多人不怪”，中国的这句俗语被开...
一忌：前期准备不够，把握市场不准
房地产开发同其他生产企业一样，在新产品投产之前必须经过认真的市场调研、营销策划后，才能投产，否则必然找不到市场空白点，滞销情况在所难免。简而言之——能及时把握动、静态市场和客户需求，那就占有决胜千里的必要条件。
二忌：照猫画虎的项目定位和推广主题
众所周知，模仿和跟风很流行，近几年来我发现房地产行业更具此特点。比如北京东部某区的项目，几乎没有一个不是把客户锁定在国贸ＣＢＤ白领阶层的，是否有人想到国贸ＣＢＤ白领有多大购买力，能否消耗掉每年２００万平方米的开发量？实际上客户统计资料表明，白领只占ＣＢＤ成交客户的５％～８％；在推广主题上，更是几乎都与白领...
技巧一：注重积累实际资料，因为房地产市场的行情是不断变化的，所以，积累资料非常重要。投资者如有必要的话，应该对您感兴趣的房地产资料不断积累，以分析该房地产的价格趋势，从而为适时购买房地产奠定良好的基础。
房地产销售技巧二：注重积极实践经验，并融通理论来指导实践。购买房地产，是项实践性极强的活动。购买者必须积极参与购买房地产实践，从中培养购买修养，总结实践经验，并辅之以理论指导，这样在房地产市场上才能不犯大的错误。
房地产销售技巧三：掌握房地产节奏。虽然房地产市场长期价格趋势是上升的，但由于各种条件变化，其价格也是...
尾盘定义：
网上随便搜了一下，说法不尽一致，意思大同小异。给出几个，方便理解。
1.销量达到80％以上。
2.项目的销售率达到或接近项目盈亏平衡点。
3.楼盘销售率在7成左右。
面对尾盘开发商不合适的举措。
1.不愿降价。皇帝的女儿不愁家。可惜现在皇帝多，女儿也多。若是房型采光、通风、结构不合理，基本上是在等死。
2.打“保留单位”牌。“保留尊贵席位，敬候收藏！”…… 若真是通...
6大营销模式的产品适用性分析
市场上可见的营销模式多种多样，各类营销理论也层出不穷。品牌营销、概念营销、服务营销、会务营销、渠道营销、体验营销、直效营销、直复营销、锐利营销、事件营销、超级营销、餐饮营销、旅游营销、亲情营销、电视直销、连锁加盟……营销理论研究者制造了一个又一个新鲜的营销理论和专有名词。对于市场操作实践者来说，究竟哪个营销理论适合自己的企业和产品，却显得无所适从。存在就是合理，这些营销理论既然能够在市场上出现，就有其合理性。关键是对这个产品合理，不见得就对所有的产品合理；对某企业合理，不见得适用所有企业。对于一些营销理论，其指导意义远远大于实际操作的...
2008个典型楼盘的18类原创智慧之结晶
----卖点组成
第一大类型卖点：楼盘硬件
产品时代与营销时代似乎是一个循环，然而好房子毕竟是决定购买行为的最终要素。楼盘的硬件价值体现于每个细节当中，我们要从中发现最有打动力的一个。
卖点构成：
户型卖点、配套设施、交通卖点、精装修卖点、板式住宅、建材与配置、景观卖点、新工艺新材料、实用率卖点、楼间距卖点、会所卖点、泳池卖点、户口卖点、大型超市进驻、规划卖点、专业组合、大规模卖点、创新技术、绿化率卖点
第二大类型卖点：建筑风格
如果说两年前大家还在讨论建筑风格是否可以当作产品的核心要素，那么今天建筑风格几乎是影响住宅魅力的第一元素。风格有很多...
浅谈房地产项目节约型营销
“节约中国”是2005年中央提出的从实际节约出发的工程。“建设节约型社会，走循环经济道路”不仅仅是党和国家本年度工作的重点和亮点，更是中国社会各个层面都应关注和重视的焦点。
根据传播学的议题设置论原理，“节约中国”的字眼在2005年会随着媒体的浓墨重笔必将也会成为大众显性的重要议题。央视、专家学者和地方重要媒体在“节约中国”理念的传播中将扮演着舆论领袖的作用。
笔者在此也想借中国营销人的权威交流平台，不应该是营销人的精神家园——全球品牌网，浅谈节约型营销。观点或许幼嫩...
售楼小姐（简称小姐）：我们这最大的优点就是打造海淀百年人文熏陶的教育平台——人大附中某某学校……
铁枪（果断切断小姐的背诵）：关于人大附中与你们的合作，我最清楚。你们说与人大附中已经合作了，但是我的孩子现在并没有到上中学的年龄。事实上，摆在我们面前的最紧迫的，却是上幼儿园及小学的问题。但是，我只说，类似的中关村三小的问题，你们都没有解决掉。我不清楚是真实的还是谣言，反正对你们非常不利。据说在网上，有许多客户都对你们在教育方面的承诺产生了严重的质疑。所以为方便你我的继续交流，请你...
地产策划如何为销售助力？
地产策划实际上是一项极富有变化性和挑战性的工作，它就像楼盘问世前后的润滑剂，润滑楼盘从规划建设到开盘销售，从发展商到代理商，从广告表现到客户的各个环节。
是“建议”而非“指点”
在楼盘尚未成型等待“出世”之时，策划需与规划方面、建筑设计方面进行多次的探讨，在这个阶段，策划工作需依据市场的经验对方案作出未来来自客户的可能判断。我们为保证楼盘能够更为顺利的得到置业群的接受和喜爱，需作出未来可能面临的市场状况提示及客观的市场建议。但面临规划、设计等专业性单位，应有“术业有专攻”的思想，策划不可喧宾夺主，应当尊重对方的专业成果。所以，策划是“建议”而非“指点”。
是“协...