——本刊对话世界顶级寿险行销员蹇宏
（2003年5月 本刊特派记者：郑友林）
2000年9月1日，铁定成为蹇宏一生当中最难忘的日子。这一天，蹇宏收到了美国百万圆桌会议（MDRT）主席托尼·高登的来信:您已被批准成为2000年百万圆桌会议顶级会员（TOT）。这当然是一个十分优秀的成绩，您现在已是世界顶级寿险行销人员之一。
在中国大陆保险行业，作为一个业务员，这是开天辟地第一次收到参加MDRT顶级会员年会的正式邀请函，它标志着一位业务员已经进入寿险行业世界顶级业务员行列。这封来信标志着蹇宏寿险营销人生的辉煌和新起点，在某种程度上来说也改写了中国寿险营销的历史。蹇宏的业绩一直保持着全国领先水平，此后连续三年参加了MDRT顶级年会。
1997年8月1日，蹇宏才正式加入中国平安保险公司，也就是说，蹇宏只用了三年时间，就达到了一般寿险营销业务员需要十年甚至二十年才能达到的水平。蹇宏能够在如此短的时间之内进入MDRT顶级会员的行列，与其说是独特的工作方法让他成功，不如说是他独特的人格修养、个人品牌帮助了他超越。
2003年4月，蹇宏在深圳接受了《商界名家》特派记者的采访。
不能忽略的个人品牌
《商界名家》：在树立个人品牌方面，你在国内保险业务员中走在最前列，你为什么愿意花那么大的精力做这件事？
蹇宏：曾经读过一篇《霍普的个人品牌之路》的文章，深深地打动了我。后来我把它剪下来放在自己的收藏夹里，反复研究。霍普，美国历史上最伟大的笑星，表演生涯长达七十年，堪称美国的“笑坛长青树”，曾四次荣获美国国会授予的荣誉称号，获得过国会重奖，从肯尼迪到克林顿的美国总统都对其赞誉有加。人们把霍普的个人品牌之道，归纳成五句话：熟悉观众，顾客至上，售后服务，演出品质和大众传播。朴实无华的五句话，霍普却把它做得精细完美，令人叹为观止。
个人与市场是什么关系？真的很微妙，需要你全心全意地投入，可能还不止是自己的信誉、人格因素。比如说，熟悉顾客这一点，霍普在对将要面对的观众没有做彻底的研究和了解之前，是绝不会登台的。每一次在掌声中他潇洒地走上舞台演出，那就意味着，他对台下的观众已经了如指掌，包括他们的政治倾向，风俗习惯，喜好忌讳乃至当地丑闻等等。1978年，霍普一行应邀到澳大利亚某地进行两小时的演出。就为了这两个小时，霍普和他的助手进行了两个多星期的准备，对澳大利亚人生活的方方面面进行了细致入微的研究，从当地的历史、气候、野生动物、风味美食到休闲胜地、种族构成乃至于方言俚语都一一作过深入了解，等到霍普登台的时候，不知道的人还以为他是生活了一辈子的当地人。实际上，从他开口说第一句台词时，台下的观众就在他的全部掌握之中。
假如你对你的潜在顾客了解到这个程度，你还愁什么推销不出去呢？寿险营销人难道不应该像霍普那样，精心细致地去经营自己的个人品牌吗？
《商界名家》：霍普的个人品牌思想为什么能深深地打动你？
蹇宏：其实，在人生的大舞台上，每个人都是营销人，霍普找准了自己的人生定位，再加上一整套品牌化的先进理念，从而开创了自己的完美人生。我们每个人都有一套自己的行为方式，在市场经济时代，哪种方式最适合市场需求和游戏规则？我觉得霍普早就给我们提供了现成的答案。我们还要重新摸索吗？
《商界名家》：你做个人品牌非常有创意。我有一个观点，每个人都是独一无二的，每个人都具有他的独特的人格魅力和价值。但是，个人往往无法超越他自己或者周边环境给他设定的框框，无法突破，就很难取得辉煌的成就，所谓个人的社会价值等等也是空谈，许多人都是在碌碌无为的状态下默默无闻地死去的。那么如何才能实现个人的社会价值？
蹇宏：你说的“个人往往无法超越他自己或者周边环境给他设定的框框”，这一点，我深有体会。你自己怎么看待自己，怎么看待他人，就基本决定了你打造人脉和成就自我的心理基础，大家的心理基础其实都很脆弱。我的观点非常鲜明：人不一定要被动地从属于资本，人有人的价值，人一定要实现“人”的独特的价值，人最大的价值就是创造、创新，为社会也为自己。
《商界名家》：在整个社会范围内，对于品牌而言，是以个人为主体，还是以企业、实体为主体？
蹇宏：我认为，所谓品牌信誉之类的东西，应该是以个人为主体的，不应该是以企业和实体为主体的。离开了鲜活的个人，企业和实体的品牌都是空谈。举一个例子，美国的安然公司，品牌够大够知名的吧，遇到几个做假帐的高级管理人员，一年就把你搞空搞跨，品牌也完蛋了，成了一个生动的反面教材。在中国大陆，这种所谓的品牌就更多了。
《商界名家》：你认为应该如何打造自己的个人品牌？
蹇宏：乐观的人把自己当资产，悲观的人把自己当负债。乐观的政府把公民当资产，悲观的政府把公民当负债；同样的道理，乐观的企业把雇员当资产，悲观的企业把雇员当负债。我是一个天性乐观的人，我把每个人都看成是一座金矿，这对于我们从事市场营销的人太重要了。我们要更好地服务社会，就必须有机地“融入”社会经济领域之中，积极地参与市场活动，打造个人品牌都是为这种有效参与服务。打造个人品牌需要你把自己一切的天然资源和人文资源全部调动起来，进行有效地整合，让他们发挥最大的效用。
个性化服务成就品牌
《商界名家》：个人品牌是在从事业务的过程中形成的。你强调个性化服务，你的个性化服务成就了你的品牌，你是怎么认识的？
蹇宏：我一直坚持认为：个性化的服务，是创造价值的服务；共性化的服务，不但不创造价值，而且有可能创造负价值。我们现在做售后服务，做得很共性化。中秋送月饼，生日送蛋糕。请问：假若有三千个人都是我部门的客户，会不会有蛋糕大蛋糕小？送小蛋糕的不是还要挨骂吗？你不但送了东西，还不落好。我们有的业务员做服务做得很没水准，老是请客吃饭。结果吃完之后还被骂“那家伙请我们吃得是什么东西！”送人家贵重的礼品，人家就会这样想：这家伙赚的钱不少噢！送他一条项链，他一定认为你赚了他一个钻戒。做售后服务是不可以拿钱去做的。做售后服务要有一些属于自己的个性化的东西，不花钱，少花钱，客户又能接受。你花的钱越多，别人越认为你赚了他很多钱。你赚多了，觉得不好意思，才报答他一下，搞得大家都没有什么层面，你的服务没有给客户创造任何附加值，最终，大家的关系还停留在一个“钱”字上面。
《商界名家》：你的险种全是改了名称的，你卖的是“蹇宏式的保险”，也就是说你卖的保险跟人家不一样。还听说你卖过“爱情保险”？
蹇宏：这个问题很有意思，我经常讲：我卖“爱情保险”，中国大陆卖爱情保险就我一个特批我一个。什么叫“爱情保险”？你把养老保险夫妻之间相互对买，互为受益人，就叫爱情保险。我在计划书上写：天长地久，爱情保险。爱情保险，我把两边责任放到一齐就完了嘛。再比如我卖千禧儿保险。我把长青B款当千禧儿保险来卖。长青B款15年缴的，一个小孩15岁以后是不是每年有钱领？领什么？领的叫教育基金。15到25岁连续领10年，10年之后他的父母开始领养老金，当父母领完养老金之后，小孩又接着领养老金。最后还把本金留给孙子。我们要自己去改编，不是说把条款变过，而是要琢磨其中的很多的东西。
《商界名家》：你对保险的解释非常有趣，与别人的说法不一样，与教科书上的也不一样。
蹇宏：有时候，我是这样向客户解释保险的：所谓保险就是你口渴的时候自己喝水，把不想喝的水交给保险公司，等你又口渴的时候保险公司再给你几杯水喝。这就是保险。在现实生活中，业务员必须用客户听得懂的语言来解释专业问题，既说明了问题，又体现出自己的个性，客户自然而然地就会记住他。
《商界名家》：听说你擅长讲笑话、顺口溜，是不是聊天比直接讲保险的效果要好？
蹇宏：我喜欢和客户聊天，因为我觉得保险业务在心理调整方面很重要。我就跟客户这样聊聊，慢慢的接近客户。这样做产生了一个效果，让客户感到你是一个能够给他们带来快乐的人。一开始的时候，我的目的性并不是很强，只是想多认识一些人。时间长了，我发现，讲故事讲笑话都能讲出保险。
有一次我跟一个客户讲了一个顺口溜，我说：现在做人要做四种人，这四种人境界很高。第一种人是：钱多事少离家近。钱又多，事又少，离家又近；第二种人是：位高权重责任轻。位置高，权重，还没多大责任；第三种人是：打球打到脚抽筋了。现在有一种人很牛气，你问他：“最近在忙什么？”“最近脚都抽筋了。”“干嘛抽筋呢？”“打高尔夫”。显得他很有层面，打高尔夫把脚都打抽筋了。最后，第四种人是：睡觉睡到自然醒。想什么时候醒，就什么时候醒，这是人生的最高的境界。结果这位朋友前面三句记住了，后面一句没记住，他跑到香港跟人家讲，钱多事少离家近，位高权重责任轻，打球打到脚抽筋……唉？最后一句呢？忘了。赶快打电话：“蹇宏，你说的那个段子很有趣，钱多事少离家近，位高权重责任轻，打球打到脚抽筋，最后一句呢？”我说：最后一句是“睡觉睡到自然醒”。我觉得好开心。客户总是想到我，向我问这问那，大家联系多了，他们就成了我的客户和转介绍中心。
人性的力量
《商界名家》：保险涉及到人性中许多深层次的东西，我觉得缺少悟性的人很难做好做长这一行。有人说：保险不是人做的，是人精做的。
蹇宏：做保险的确不容易，但是，也没有难到没法做的程度，关键是你要善于跟人打交道。客户是什么性质的人你也要知道。男的在想什么，女的在想什么，你都要知道；有钱的人在想什么，没钱的人在想什么，你要知道。什么样的工作方式别人会喜欢，你也要知道。人与人之间交往有什么原则，你也要知道。等等。所以，做保险最重要的不是研究专业，而是研究人性。为什么国外有些妇女没什么专业背景，也能把保险做好？那是因为她在人性方面是高手，她研究人家喜欢什么。也就是说，保险讲究的是“人性化”。什么叫人性化？就是客户喜欢什么，客户在想什么，你要知道。
《商界名家》：业务员最大的问题是“心理障碍”，经常有人抱怨说自己“很痛苦”，需要一段时间“调整心态”。
蹇宏：这是一个“心魔”问题，一个人老是无法跳出自己心中设定的框框，这就是你说的“心理障碍”。假如你是客户，我来跟你卖保险，你不买。你会觉得我很痛苦、很受挫折吗？你哪知道呢？所以说，什么挫折、痛苦全是自己找的。自己找的痛苦，当然需要自己去“调整”，只是有的人调整的时间短，有的人调整的时间长。我这个人从来不需要调整心态。人家买不买保险是人家自己的事情，你不买，我干嘛要痛苦？我还可以找下一个人去买。寿险大师梅地有一句话对我的启发很大，他说：你的目标永远是“NEXT（下一个）"。中国有多少人？深圳有多少人？你永远也做不完的，既然潜在客户有这么多，一辈子都做不完，你有什么理由心态不好？
《商界名家》：深圳是一座移民城市，居民来自全国各地，四面八方，互相之间不知根不知底，哪怕两口子结了婚还怀疑对方以前有没有对过婚，一般人不太容易接近。你是如何克服这个障碍的？
蹇宏：我的观点是：对于别人来说是难事，对于你来说就是机会。深圳人的防范心很重，的确不好打交道。但是，我在这座城市找到了许多朋友和人脉。人家感叹：“蹇宏你很厉害哟，你来深圳才四五年，有那么多朋友。你有什么绝招？”其实，说老实话，我唯一的绝招就是见人我就敞开心扉。我把我的心敞开，随便他乱箭穿心，他伤害我，我又不觉得是伤害，反正我把我的心扉敞开，什么都跟你讲。讲完之后，客户目瞪口呆：深圳还有这样的人？什么都跟我讲，一看我这个人很坦诚。时间长了，也就愿意和我打交道。我见人什么都愿意分享，什么都讲，所以别人也会慢慢放松这种戒备嘛！放开这种戒备他也会接纳我。
《商界名家》：在大陆寿险界，有些人靠给客户返还佣金做大保单，你的客户对你支持这么大，你是如何向你的客户表示感激之情的？
蹇宏：客户们很相信我。我想我做人只需全身心的为客户付出，你就能得到很多的东西。我在湖北建思源中学（平安思源中学）是以客户的名义建的。我告诉我的所有客户：“你们的名字都在那所学校，学校建一块‘思源碑’，碑上刻上所有帮过这所学校的人。”我觉得，客户帮了我，所以自然帮了这所学校，我是代表客户和平安做的，代表所有支持我的机构去做的。还有，2002年，我又决定在贵州省习水县建立一所平安思源小学，现在已经快完工了。所以，当一个人得到很多之后，你抱着一种感恩的心去做事情的时候，人的境界，你所得到的是你想都想不到的。所以，做人不要想那么多，你就安安心心的去付出，安安心心的全身心的去想怎么样去建立一个服务体系就好了。
《商界名家》：在中国，有钱人是一群与众不同的人，你觉得和他们打交道，需要具备哪些基本素质？
蹇宏：业务员都想做大单，做大单当然要和有钱人打交道。那么，中国的有钱人是一群什么样的人？大家应该在人性化方面多去了解一些。中国的有钱人不是分阶层的，是分圈子的。有时候，你会发现，有钱人之间互相都瞧不起，所以这是一种“圈子文化。”这个“圈”，你怎么样打进去？他的圈子里面的那群人喜好什么？爱好什么？是不一样的。这种分圈子的有钱人，我们一定要去研究。还有，跟有钱人在一起，要学会赞美。一提到赞美，有的人就哇哇乱叫：“哇，你年轻有为，领带漂亮、衣服漂亮。”对于有钱人你赞美这样的话，他老觉得你想偷他钱，这没有用的。肤浅的表面的东西可能适合于肤浅的人。有钱人是一群特殊的人，应该用特殊的方式对待他们。我告诉你，我跟那些有钱人在一起，经常是吓他们的。不骗你。我听完有的老总讲话，就拍桌子（啪），“真优秀！怪不得你的企业搞得这么好。真的很佩服你。非常有思想，有战略眼光，怪不得企业做得那么好。不过我最近在研究这个企业文化，我觉得你已经基本上建立了你企业的一个文化，但是我觉得中国现在的企业存在一个问题：企业文化创新的问题。现在每一个企业都会出现一个问题，有一群管理人员会游离在文化之外，他们不愿去创新，不愿去变革，这样，哪天你有时间，我来给你的管理人员上一堂课，保证第二天精神面貌不一样。”一般对有钱人你只要关心他的事业，你帮他的事业，他会很开心：“可以啊，哪天来跟我上堂课。你会讲什么？”
《商界名家》：有钱人都很忙，他们很少有时间听你讲保险，你是怎么约到这些人并且让他们与你一起谈保险的？
蹇宏：我的客户从来不敢小瞧我，我要见的客户他都走不了。比如电话约访，有些公司老总，你怎么见？你怎么打电话给客户？他说他很忙。“我这一段时间都很忙，这一年到头就没休息过一次。行行行，改天。”你改天打电话他还是这一套，所以你永远见不到人，在大家心目中有些老总永远忙。我觉得，要做好寿险营销，就必须研究中国人的民族性。人性是一本大书，里面有着深厚的文化积淀。人性有光辉的一面，也有阴暗的一面。寿险营销人就必须不断研究学习，摈弃阴暗面，让人性绽放出夺目的光辉。报恩和孝道是中国人性构成中优秀的传统。我对朋友和客户充满热情，讲义气。我的一位客户，某企业老总不幸遭遇车祸。我和助手在医院陪伴他度过了最艰难的日日夜夜。在去看望他的时候，老总的眼眶湿润了。这就是人性！人性中那种至真、至纯、至善、至美的东西，任何物质利益都不能替代一颗真诚的心。 “做事先做人”，要做好寿险营销，就必须坚持不懈地去读人性这本大书，真正地去读懂它，读好它，让人性的光辉照亮寿险营销之路。
