文/毛浓月

品牌发展是块“饼”
对于大多数中小型白酒企业来说，走品牌发展的模式已经遭受了沉重的损失，经过了众多的惨痛，终于开始明白，品牌发展模式对中小企业是块“饼”，许多咨询公司对他们描述时画的一个大饼，看得见缺摸不着；
如果将营销竞争划分以下三种模式，一是价格竞争模式；二是产品+渠道竞争模式，三是品牌竞争模式；那么比较适合中小企业的应该是产品+渠道竞争模式，其中典型代表就是安徽的口子窖，依靠盘中盘战略攻城略地，在各个区域市场占领制高点；为什么这种模式比较适合中小企业呢？
首先价格竞争模式适合一些地域性很强的杂牌产品，依靠价格获得一定的优势，无法保证企业长久生存；而品牌竞争模式看起来很美，实际上许多中小企业拥有的资源有限，企业目前大多处于生存阶段，需要的是销量来保证企业发展的持续资金；况且品牌不是三五年就可以树立起来的；所以最合适的方法还是依靠独特的产品，加上渠道强大的推力获得暂时的领先优势，解决企业发展问题，等企业发展壮大后，逐步调整竞争模式；
笔者接触的几个本地企业就是如此，在开始时候看一些外来咨询公司煽情的提案，激动万分，实际一进行操作，发现不是那么回事，一则不了解本地情况，二则战略上就有问题；企业今年不回款，日子就很难过了，你还要他拿出个几百万投入广告，是不符合企业现状的，希望广大中小企业在推广时切记，一定要找准适合自己的营销模式；
部分企业已经将渠道推动模式列为核心战略来对待，既然大家都用渠道模式作为企业推广的方法，势必面临争夺终端的问题，终端功能的不断升级，使它也逐渐被推向了另外一个极端；
这个极端，到底是什么呢？
终端贿赂营销大暴光
终端进店费、瓶盖费、买断愈演愈烈，促销回扣由明扣到暗促，已经成为众多厂商头疼的问题，如何解决呢？
目前部分企业在推广时基本的模式都是依靠渠道推力下货，对于中高档以上产品，大多都是在酒店餐饮强行渗透，通过对这些稀有资源的占领，让领袖消费者影响其他消费群，从而带商超下货，原理基本类似盘中盘；
有部分企业在运用渠道模式时，因为资源有限，将核心酒店中的关键酒店列为进攻对象，通过对这些关键酒店的渗透来影响核心酒店，既而带动商超；也在短时期内取得了一定的成绩，适合部分企业仿效使用；
不同的是在操作时，盘中盘在后期有部分广告传播影响大众，让拐点提早出现；而纯粹的渠道模式模式基本没有传播，通过对渠道的高利润引发他们的积极性；
具体表现在几个方面，一是瓶盖费问题，一瓶终端价格在90元的酒，光是瓶盖费就兑到了50元，给众多二线品牌名酒造成一定的拓市困难，前段时间的吉马事情暴光，引起了相关部门的注意，更严重的是给消费者造成了很大的身心伤害，加重了整个白酒行业的信任危机；
那么，在这种情况下，市场会发生什么样的变化呢？
地产酒和二线名酒渐渐崛起
何谓二线名酒，大体上讲，阵容最为庞大，市场前景最乐观地二线名酒主要分布在湖北、安徽两地，这两大版块是二线名酒最活跃的地区，湖北二线名酒主要有：枝江大曲、稻花香、诸葛演义等，安徽主要有口子窖、皖酒王、高炉家等；
由于市场的变化，杂牌产品依靠价格优势获得暂时的生存，长期在三线挣扎的大多数酒过度运用渠道模式，通过对渠道贿赂形式，使终端营销已经变质，消费者对他们失去了信心，而二线名酒本身在消费者心目中有一定的知名度，其运作模式相对规范，市场必然进一步集中到二线名酒身上，二线名酒有望借此获得又一次发展；
而地产酒本身多年来一直在本地销售，积累了一定的知名度，同样的推广力度，地产酒成功的几率更大；
老八大名酒复兴工程有望
在整个白酒行业存在信任危机的时候，消费者发现喝来喝去，产品质量都无法保证，最后还是喝老牌名酒放心可靠；这个时候，老八大名酒开始逐渐发力，从市场表现来看，确实如此，西凤改制后去年销售额达4个亿，再次成为市场不可忽视的力量，汾酒再度复出，去年的销售表现也另业内吃惊，种种数据表明，八大名酒开始出山，而市场的机会也进一步推动他们复兴的速度；
综观上述，中小企业做品牌无望从而转做渠道，部分企业在渠道推广时过度依靠渠道，使渠道变质同时成本急剧上升，成了难以迈过的坎；在这种情况下，终端贿赂营销自然被派上了用场，明促变暗促，等等一系列的演绎，终于到事件暴光，加重行业信任危机，这一系列市场和认为造成的变化，都给地产酒和二线名酒提供发展的机会，尤其是老八大名酒有望重现往日辉煌，市场竞争的结果，正如“中国未来五年内白酒发展趋势论坛”所预言：市场必然进一步向名酒集中！
希望做酒的同行抓住这个机会，企业关键处只有几步，走对了；企业就发展了！