本试卷分为两部分，共4页，满分100分：考试时间150分钟。
1． 每一部分为选择题，应考者必须在“答题卡”上的“选择题答题区”内按要求填涂，答在试卷上无效。
2． 第二部分为非选择题，应考者必须在“答题卡”上的“非选择题答题区”内按照试题题号顺序直接答题，答在试卷上无效。
第一部分 选择题（共20分）
一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
在每小题列出的四个备选取项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。
1． 在一定的时间和空间条件下，各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益等进行协商的过程是
A认证 B营销 C谈判 D策划
2． 谈判信息所具备的特点是
A集中性 B实用性 C不变性 D虚构性
3． 能够以经济合理的方式追溯到一个特定的成本对象（产品、部门和服务等），与产品或服务直接发生联系的成本是
A固定成本 B间接成本 C可变成本 D直接成本
4． 从整体上看，SWOT分析法中主要用于分析外部条件的战略组合是
A. OT B.SO C. WT D. SW
5． 属于谈判心理特点的是
A. 个体一致性 C不可观测性 B.个体差异性 D群体一致性
6． 跨文化谈判中，谈判人员对不同文化应采取的正确态度是
A 自我中心,决不让步 B 顺应对方,言计听从
C 谨慎中立,学会宽容 D 无需选择,全部认可
7． 从采购方来讲，报价的下限是
A 供应商的产品成本 B己方的购买力 C己方的产品成本 D供应商的购买力
8． 采购谈判的信息准备一般是按信息的内容分别进行准备。下列属于“市场信息”准备范畴的是
A 供应商的谈判人员 B 组织的采购计划
C 相关法律法规及细则 D 双方谈判小组构成情况
9． 下列属于电话谈判优势的是
A谈判条件容易被接受 B容易判断对方的反应
C 谈判双方容易集中精力 D 容易忽视身份差异
10．沟通中的噪声是影响沟通的一切消极、负面因素。其中，环境噪声是指
A 沟通过程中信息接受者在接受信息的过程中发生的噪声
B 在沟通过程中影响沟通效果的一切客观外在干扰因素
C 沟通的信息代码系统差异或缺陷引发的沟通噪声
D 在沟通过程中的信息发送环节所产生的噪声
第二部分 非选择题（共80分）
二、简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）
11．采购谈判应遵循的基本原则有哪些？
12．在采购谈判中，谈判者应具备哪些能力素养？
13．采购谈判中化解假性败局的方法有哪些？
14．在对己有利型采购谈判中常用的策略和技巧有哪些？
15．采购谈判中开局阶段的礼仪包括哪几个方面？
16．供应商开发与选择中QCDS原则的内涵是什么？
三、论述题（本大题共3小题，共50分）
请阅读下列案例，回答相关问题。
化工厂购买原材料的采购谈判
A公司一直想寻找一位长期的供货商，以保证材料的供应，但是由于原料的价格问题A公司与供应商D公司难以达成协议而使谈判进入了僵局，最后通过双方的共同努力使谈判走出了僵局，他们是如何达成协议的呢？
谈判双方：A公司 D公司
1． 背景
（1）A公司的基本情况
A公司是新成立的企业，主要生产某种化工原料。其主要的原材料是一种石油制品，技术含量非常高；市场上能供应的企业并不多。
（2）D公司的基本情况
D公司一直生产这种石油制品，由于产品单一，业务关系也不多。A公司一年的采购量占D公司全年产量的15%左右。
2． 谈判过程
A公司希望能有一家长期的供应商，这样既能保证供货，又能保证质量，如果发生问题也容易沟通，但问题是这种原材料的价格随着石油价格的涨落经常波动，其价格很难把握。
在选择合适的供应企业D之后，A公司采购供应部的陈经理对D公司进行了考察，对D公司的产品质量、供货能力等均表示满意。D公司销售部的魏经理在A公司考察时，就A公司对产品的规格、质量、供货方式等要求进行了仔细了解，A公司的实力和采购量对D公司也很有吸引力。但双方在价格上经过几个回合都无法达成一致，因为这种石油制品的价格总是随国际石油价格的涨落变化较大。如果定位太高，A公司无法接受；定价太低，D公司则感到吃亏。为此，陈经理与魏经理发生了争执，使谈判陷入僵局。但双方又都不愿意轻易放弃建立长期合作关系的机会，因此共同提议暂时休会。
会后，陈经理对双方的情况进行了详细分析，认为双方都有合作的诚意和需求，分歧主要出现在如何确定价格上。对此，陈经理及时向公司负责生产的王副经理作了汇报：建议将长期供货的合作协议与具体的供货订单（主要包括每季度的供货价格和供货数量）分开谈判。在公司的高层的办公会上，王副总提交了陈经理的书面建议进行讨论，得到了公司高层的支持，并决定由王副总主持此后的谈判。
周一上午：王副总主动打电话约见D公司总经理廖先生，廖先生爽快地答应双方再次展开谈判。
周二上午，由A公司做东，双方在当地的五星级饭店希尔顿酒店聚餐，A公司除了王副总和陈经理外，公司办公室主任、生产计划部经理也都出席了聚餐会。D公司廖经理也带了销售部经理魏经理、物流部经理、法律顾问等人员参加。聚会上双方寒暄了一阵以后，王副总和廖总经理开始就长期合作进行商谈，最后双方对台作意向达成了一致。
周三开始，A公司的陈经理带着助手和D公司的魏经理等在友好的气氛中就价格问题进行了谈判。
经过两个星期的努力。最终形成了一份为期10年且双方都感到满意的长期供货协议书。协议对产品规格、品质要求、服务要求、总供货量、支付方式等都做出了规定，而每批供货的具体数量和价格这一重要的内容在协议中却没有出现。D公司同意A公司将长期供货协议与具体供货订单分开的建议，在长期供货协议书条款中规定双方在每个季度开始的第二周就每季供货的具体数量和价格进行具体的谈判。并签署供货订单。供货订单被规定为双方合同的一部分，具有同等的法律效力。
A公司和D公司的总经理共同签署了这份长达10年的合作协议，双方还邀请媒体参加了签字仪式。第二天，A公司与D公司建立长期合作关系的新闻便见诸报端，两公司也开始了长期的合作。至今，双方仍是良好的合作伙伴。
17．供应商感受矩阵，并用此方法分析A公司的谈判地位。（15分）
18．案例资料分别回答以下4个问题。
（1） A公司在打破谈判僵局方面使用了哪些策略和技艺？（10分）
（2） 该谈判属于什么谈判模式？有什么特点？（5分）
（3） 双方用什么方法成功解决了价格分歧？（5分）
（4） 双方为什么要邀请媒体参加合作的签字仪式，还要在报纸上宣传？（5分）
19．D公司是如何对待此次谈判的？（10分）