把准金融需求，做好服务文章 

——外商投资企业金融服务策略之一

要做好对外商投资企业的金融服务，重在把准其金融需求。外商投资企业的金融需求归纳起来主要可以分为以下四个方面：

一、国际结算的需求。为保证资金的使用效率，外商投资企业对银行结算速度的要求较高，国内银行应进一步提高资金清算速度。由于外商投资企业经营地域跨度大，生产和销售拥有庞大的全球性网络，对外汇资金清算速度要求较高，因此他们要求国内银行注重清算效率，在全国建立完善的银行间资金清算系统，无论是银行间还是银行内部的清算业务处理，都应该做到即时处理。国内商业银行应在控制风险的前提下，尽量简化国际结算环节，提高办事效率，并建立客户经理制由专人负责外资大客户的结算。

二、融资及授信需求。主要包括经营中的流动资金需求、贸易融资需求以及投资及资本运营过程中的融资需求。由于外商投资企业的财务管理比较完备，对融资有较细致的计划，要求银行能在较短时间内明确答复，而且融资额越大，给予银行考虑的答复时间越短。因此商业银行对大中型外商投资企业应长期进行跟踪，建立外商投资企业信息资料库并进行主动授信。这方面的需求有五个突出特点：  

1、要求银行提供灵活多样的合同文本格式。

大多数外商投资企业不接受银行统一的合同文本，认为应根据不同项目的情况和条件制订合同文本，特别是对国内银行合同文本中带有计划经济色彩或是对公司有较大限制的条款以及对方认为理解不十分清晰的条款，外商投资企业一般会提出修改要求。
    2、要求提供长期的、可随时支用的贷款承诺。
   为了提高其现金计划的可靠性，外商投资企业要求银行提供长期的、可随时支用的贷款承诺。承诺的期限要与客户的生产经营计划期限匹配，以保证在生产经营过程中可以随时满足资金需要。
    3、要求以综合授信额度形式满足企业多种融资需求。
    外商投资企业与世界一流银行合作较多，习惯于国外银行灵活多样的综合额度授信方式。例如，国外银行的授信额度一般无币种的限制，各币种之间可以互相转换，但国内银行的授信额度就严格规定了人民币和外汇贷款的不同限额。使用国外银行的授信额度，可以在总的额度内自由办理各种贸易融资业务，但国内银行的授信额度在贸易融资的具体业务品种上也规定了额度，客户使用起来常常觉得不方便。因此，外商投资企业要求国内银行在这方面能向国外银行看齐。
    4、希望具备灵活、高效的信贷审批决策体制。
    信贷审批环节多、流程繁杂、反应迟缓、效率不高是目前国内银行给外商投资企业的最深印象。为配合其自身高速运转的运作特点，外商投资企业要求国内银行在办理信贷业务过程中精简审批流程，提高办事效率。
    5、在信贷政策方面，希望通过信用贷款或境外母公司担保的形式向银行融资。
    大多数外商投资企业认为其信誉好、效益佳，有实力从银行获得信用贷款支持，尤其是一些海外上市公司，认为将其资产抵押给银行，对公司的股价有一定的不利影响。因此外商投资企业大多要求银行提供信用贷款或由出具备付信用证担保、或国外母公司按比例担保、或以外汇资本金作质押，与国内银行惯常的操作存在较大差异。值得指出的是，外国公司作担保存在着较大的法律风险，需要国内银行法律工作者在这方面研究出较好的应对办法。

三、金融理财与咨询需求。为外商投资企业提供金融理财和咨询服务标志着一家银行的实力和层次都上到了一个较高水平，应作为国内银行今后一段时间发展的一个重点来抓。如：外商投资企业希望国内银行能开发提高资金运用率、降低资金成本和规避金融风险的金融产品。由于外商投资企业自身的特殊性，他们对能锁定人民币将来汇率，规避人民币与外币兑换风险和提高外汇资金收益的金融工具有强烈的需求，如要求银行开办远期结售汇业务等。

四、投资银行业务需求。证监会政策上已允许外商投资企业在国内A股市场上市。外商投资企业在选择国内银行时，必然会选择能为其提供投资银行业务的大银行。目前建行、招行已设有专门部门从事投资银行方面的业务。

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