纵横智业，高手过招
——营销咨询业务谈判技巧漫谈
营销咨询业务，因其专业性较强，普通业务人员很难单独与客户签单，多数需要高级策划人员的主力配合才能将业务进行下去，其实，营销咨询业务同其他服务一样并不神秘，只要掌握一定的专业知识和技巧，业务人员完全可以独立签单的，因为客户是谈出来的，策划案是做出来的！掌握必要的知识和技巧，你
就能成为营销咨询行业的“捣活人”，可以吃策划饭了！
目前，在国内营销咨询策划市场上比较活跃的大牌人物，实际上充当了“业务员”的角色，因其知名度较大，做过几个相对成功的个案，在理论的阐述上也“自有我观点”，因此深得当前企业的青睐，多数是企业慕名而来，这样就没必要专门设置业务开发部门，只要成立客户服务部就可以了，维护客户是主要的任务，这样的公司是相对成功的，如当红的策划明星人物叶茂中、朱玉同、屈云波、陈放、王志纲等，当然，这也是目前市场上为数不多的企业，即所谓的知名策划专家、策划大师、策划风云人物等，大多数中小营销咨询公司没有那么多光环和资历，怎么办？唯一的办法就是靠业务人员的推销，尽管难度较大，但市场总是有的，总比坐在家里等客户要强，既没知名度，又没有各种光环，那个客户会主动找上门来那？
不知名的咨询小公司只有靠自己的努力，努力，还是努力！我们换个角度来思考，其实企业营销咨询策划的市场是非常巨大的，只是目前还不成熟，有的中小企业还没有认识到策划的重要性，不肯花钱买策划，这是一种误区，是暂时现象，一旦中小企业认识到策划的重要性，策划市场就会马上火起来，此时，业务人员的作用就凸现出来，大师们尽管有一定的优势，但主动上门的客户就总体市场而言，是很少的一部分，大部分的业务得靠优秀业务人员的拓展，客户的主动性是有限的，十分有限！
换句话，说到底，营销咨询行业毕竟是服务产业，服务行业就必须建立良好的服务标准，主动为客户提供其需要的服务，这才是服务行业存在的价值和意义所在。
就算营销咨询业是高端服务项目，但你也是为企业服务吗！客户仍然是上帝！这种观点有点狭隘，有点犯溅之嫌！也许客户求你做咨询的时候是有，但那是该服务奇缺的时候，一旦你的竞争优势不在有，一旦这个行业的走向更规范的时候，客户就是你的上帝，同样的水平，你不主动出击，别的公司主动，业务就会丢掉！失去业务意味着什么？饭碗都没了，还等着客户找你吗？只有等死一条路！不信吗？试试看！笔者就深受这种虚伪的“自尊”其害，等待永远不如主动出击！！
一、先从老板下手
为什么这么说呢？根据笔者的经验，绝大多数企业的领导是很少研究专业营销知识的，首先他们没有时间，再者他们也没有兴趣，他们认为主要抓好管理就大功告成了，营销手下人懂就行了，老板就是老板嘛！只管拍板，不管具体工作！这就造就了普通业务人员谈咨询业务的机会，如果每个老板都是MBA的话，那业务就难谈了，但对于精通营销的专家而言就轻松了，但这样的老板毕竟很少很
少。
营销咨询业务的谈判主角是企业老板和主管销售工作的主管，而老板的角色至关重要，首先如果老板对营销策划不敢兴趣，那业务就很难进行，不敢兴趣就找机会培养、激发他的兴趣，老板如果感兴趣，业务的进展就顺利多了，详细的工作细节老板会交代给销售主管，这样就形成了从上到下的业务开发流程，效
果是事半功倍，如果反之，则效果事倍功半！当然，这并不意味着销售主管不重要，相反，这是一个非常关键的人物，甚至可以左右老板的拍板决策，毕竟人家与老板是同一船上的人！咨询公司充其量是第三方力量，如果销售主管对咨询公司的方案提出各种疑义，影响将是直接而巨大的！十分不利于下一步工作的进展因此，除了老板的第一关，下一个关键的环节就在这个销售主管身上，业务人员必须引起足够的重视才行，否则，煮熟的鸭子也会飞的！
老板的激发兴趣关过了，销售主管的专业考问关过了，剩下的就是报价，合理的报价也很关键，报价必须权衡各方面的利益，不同的公司有不同公司的处理方法，有的可能须给老板黑金，有的须给主管回扣，有的什么也不用给，需要根据实际情况来定，策划实力强的公司只要有点纪念品就可以了，策划实力不强的公司，此时可能需要加大这方面的公关力度，否则，很难在竞争中取胜。
报价的原则要看公司的实力和接受度，同时也必须考虑到地区差异，总的原则是大公司必须报高，小公司中档价位，然后稍微降一点，这样大家都能接受，如果小公司报得过高，业务一定就跑了，偏差不应超过50％为宜。
二、扮演好你的角色
与老板谈咨询业务，首先要扮演好你的角色，这很重要，咨询业务与其他业务不同，这是一种层次很高的业务类别，是指导别人如何进行市场经营与运作的服务项目，因此，至关重要，企业的命运很可能就掌握在咨询公司的手里，这并
不是夸张，每一个策划公司，都是主谋人，责任重大，不可草率从之。
对于业务人员而言，没必要进行高难度的策划和创意，主要是善于把我客户的心理，维护好客户就基本完成了任务，出色业务人员还可进行业务的深层次开发，创造原来合同上没有的收费项目，或增加新的服务内容，无形中自己的受益
岂不又提高一步！
三、准备好你的工具箱
那么，业务人员与企业高层沟通需要具备那些基本知识呢？
笔者按照与老板的交流层次进行逐一讲述，希望能为营销咨询的业务人员带来启示，笔者虽然能写，但谈判的水平也很差，有时心里有话竟然说不出来，真是难受，窝囊！好端端的客户被你的“木讷”而丢失，多么的可惜呀！茶壶煮饺子是一件可悲的事情。
第一步：友善接触，专业表现，激发兴趣。
首先，在与老板初次接洽的时候，一定要表现的你的专业性，必须让他感到你是专业的，你的营销水平明显胜他一筹，这样才能引起他的兴趣。
常用的话题技巧：
举例某个企业、产品、品牌的市场运作细节，最好列举其同类行业或同类产品，这样他的兴趣会更强烈，追着你的屁股后询问，这样你就化被动为主动！成功在向你招手了！
素质培养：这就要求业务人员多读一些营销案例方面的资料，这样说起来就头头是道，条理清晰，给人以专业、系统的感觉。
需要掌握的专业知识：（暂略）