给易贝易趣提供出奇制胜的战略战术

作者：孙戴维    来自：知识银行和先见策划网站

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报价：500万美圆, 可以作为一定比例股份入股快乐创作俱乐部和知识银行网站其中一个。

价值说明：我们的战略战术可以在一到两年内帮助易趣网扭转乾坤；我们可能是全球唯一能够帮助易趣网反败为胜的经营战略策划公司。每年至少可以减少50%的广告投入。

近日腾讯网召开新闻发布会宣布[拍拍网]正式对外运营，这一举动表明拍拍网开始挑战淘宝网和易贝易趣网。中国CtoC电子商务网站将进入三国大战时期。

从理论上讲腾讯网开发个人商品拍卖网站有先天优势，如腾讯有巨大的QQ聊天人群和有中国最早的网络货币，这些都为个人商品拍卖打下了良好基础。 然而在目前淘宝网和易贝易趣网两者相加几乎占领80%以上市场的情况下，拍拍网推出能否从两个前者手中抢夺足够的市场分额存在巨大风险。 当然机会还是存在的，因为第一中国拍卖网站从未来分析，今天还初于刚刚起步阶段，新的消费群体会不断增长； 第二淘宝网也是后来居上的； 第三无论易趣网和淘宝网都是处创业初期而且每年亏损严重。

然而我们提到腾讯有机会后来居上，并不代表拍拍网一定可以成功，事实上电子商务网站要成功，比娱乐网站困难很多很多。娱乐网站的消费者只是为了娱乐，为了一时的快乐和刺激，这也是QQ聊天工具和网络游戏过去成功的主要原因。 但是电子商务的注册用户来网站是为了赚钱，如果你的拍卖网站无法让大部分卖家赚钱没有人会来； 还有买东西的消费者现在已经有无数购物网站可以选择，为什么一定要到拍拍网或者淘宝网呢？ 因此电子商务网站服务水平和服务质量要求非常高。 能否为买家和卖家提供物超所值的服务是成功的关键。这两年QQ聊天人群流失超过50%以上已经给腾讯敲响了警钟。

事实上中国的个人电子商务网站竞争已经进入了非常惨烈的肉搏阶段， 首先针对个人消费者的电子商务网站无论BtoC and CtoC,已经成千上万，有代表性的BtoC网站就有当当网和卓越网, CtoC网站有易趣和淘宝，还有全国成百上千的中小型网站。去年媒体报道当当网要进入个人拍卖网站市场，不知道目前准备到什么阶段。市场早已进入供大于求的阶段。

其次淘宝网与易趣网的互相残杀已经到了生死存亡的阶段。淘宝网为了争夺市场分额，几乎以自杀的方式开展了对易趣网的猛烈进攻，如完全免费的服务，新闻媒体的热烈暴光，一些巧妙销售服务技巧，仅仅用了不到两年时间就抢得了市场分额第一的地位。 我们无法考证淘宝网的注册卖家人数和实际商品成交总数，但是淘宝网的访问流量在Alexa排名中国CtoC网站首位。但是淘宝同样付出巨大的代价，那就是每年严重亏损。

前不久媒体报道易趣网也开始提供免费服务，显然这是被逼无奈。易趣想通过提供免费服务去争取失去的客户又一次犯了重大错误。 个人拍卖网站能否吸引消费者？能否留住消费？ 关键并不是免费！ 淘宝网用免费的手段吸引客户是一种自杀的方式，如果一个网站长期提供无偿服务，如何维持？ 易趣网目前最重要的是认真深刻的反思，去尽快找到适应中国市场和克敌制胜的法宝。而不是再次陷入与淘宝网的战略圈套。

坦率地讲易趣网从一开始进入中国市场就犯了许多低水平的错误，首先易趣网最近几年一直是中国广告市场投入最大的网站，每年恐怕有几千万美圆和上亿美圆，其中50%的广告投入是严重的浪费。 易趣网自己没有得到任何利益到是灌肥了中国许多网站。相信最近几年易趣一直是新浪、搜弧、雅虎中国最大的广告客户，而马云每一次发言都被全国媒体疯狂炒做，比较马云这种无偿的广告易趣的广告投入实在太冤枉了。

其次易趣网的经营管理存在巨大问题，易趣网虽然在资金上和技术存在很大优势，但是经营方法上几乎完全照办美国的模式，市场推广和销售完全依赖于广告投入，这种经营方法是投入巨大，收效最低，不客气讲是一种非常笨拙的方法。 易趣网从一开始就没有注重对中国消费者服务，在淘宝网没有出现前实际上易趣是垄断了中国市场，吸引了大量的卖家和买家，但是因为一开始没有重视对消费的服务研究，因此当淘宝一出现，大批的消费者就流失了。

易趣网的管理层从一开始就不了解中国当地的消费者，而完全以美国消费者的服务模式来开展中国服务，当然无法满足中国消费者的需要，第一中国的市场环境完全不同，第二中国的消费者更挑剔，要求更高。因此自然没有有效的具体的消费者服务策划和方法，客户当然会大规模流失。这也是淘宝网后来居上的主要原因。

虽然意趣管理经历了前几年的惨痛教训，但是我们认为意趣至今还没有找到适合自己和适合中国市场的有效战略和战术，今天意趣仍然认为淘宝网的免费战略是最重要的。

记得两年前我们给意趣和淘宝网发传真提议要重视网络支付信用问题，并且建议采用第三方支付担保的建议，当时意趣网和淘宝网都在拼命跑马圈地，根本没有认真考虑网络的信用问题，然而现在所有网站都采用了我们的建议。 当然我们无法考证几家网站是否因为我们的建议而采用了现在的信用体系，但是事实是我们给这几家网站的邮件和传真时，他们还没有采用现在的支付信用体系。

虽然淘宝网现在抢得了消费者数量上的先机，但是与其他电子商务网站一样都存在着很多服务上的问题，而且淘宝网还处严重亏损阶段；现在拍拍网也正式进入了挑战现场。然而对易趣网仍然还存在一丝夺会中国市场第一的机会，今天易趣不缺少资金和技术，缺少的是正确的经营战略和方法，如果还是用美国的经营思维，从国外调换一名或者几名高层人员，肯定会失败。这是所有跨国集团遇到的相同问题。 对意趣而言从现在开始如果一至两年内不能夺回失去的市场分额就永远失去中国市场第一的机会，也就是失去中国市场未来高速发展的机会。

我们上海先见市场营销策划公司完全可以给易趣网提供切实有效的战略战术，因为第一我们擅长在市场困难时期扭转局面；  第二我们已经给国内外许多著名网站提出过有效的战略包括两年前给易趣的建议； 第三我们可能是中国唯一对互联产业如何与传统产业相结合研究最透彻的企业，可能也是唯一一家可以帮助易趣扭转乾坤的经营战略策划公司。

让我们共同努力创建全球又一个伟大的企业。

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2006年3月15日星期三