被访者：王强（James WANG）
清华大学毕业，获工学硕士学位。早年在联想集团、系统软件联合中国有限公司（SSA）和西门子中国公司工作。2000年就任世界上最大的客户关系管理（CRM）软件厂商SIEBEL公司中国区的首任总经理，开拓中国的CRM市场领域。其后担任世界上领先的商业智能软件厂商SAS中国区总经理，2003年离任。2004年与王胜军发起上维天地公司，创办九帮网。
采访者：苏丹
之前了解到您曾经在很多家国内外知名企业工作过，请您首先介绍一下子毕业以来的工作经历。
我是九三年一月份毕业于清华大学，当时是硕士学位。当时毕业设计做完了我就来到上海工作。我当时第一个想法就是做销售，这个想法非常强烈。我的第一份工作是在联想，从93年1月份开始一直做到94年6月份。当时在和SSA这家公司合作的过程中，那边的老板很看重我，就问我愿不愿意从做硬件专做软件。我那个时候对管理软件非常感兴趣，所以94年我去了SSA，这对我来说是一个很大的转变，我从卖硬件转卖business value，卖解决方案。另外我从一家国内的企业联想转到一家外资企业，这是个很大的变化，我认为这个变化对我来说很有价值的。到了96年我去了西门子。西门子有个部门是专门作SAP-R3产品咨询服务的。SAP当时进入中国的时候和西门子结合的相当紧密，当时西门子是SAP最早、最大的客户之一，也是他最紧密的合作伙伴。那个时候，西门子正在中国寻找合作伙伴做SAP的ERP咨询和系统集成项目，就找到SSA，我就是在那个时候转去做SAP。虽然在西门子，但是与SAP非常紧密的作这个SAP-R3的项目。一干就干了四年。在这四年里，最重要的一件事情就是，97年的时候，西门子的德国老板比较器重我，把我从一个销售经理提拔到整个部门的高级执行经理。这实际上是西门子在中国区土生土长的中国人能够担任的最高的职位。这个职位下边有20多个咨询顾问，而且在北京、上海、广州、深圳等地还有办公室。从此我就一下子从一个个体的销售人员、只对自己的工作负责，发展到要管理几个办公室的工作，这对我来说是一个比较大的挑战。
然后，是一个比较有趣的变化。就是从ERP转去做CRM。在2000年的时候，我就觉得ERP在中国会发展得很好。而当时在和SAP合作的过程中，我觉得不太开心的就是我更愿意去做厂商，而不是做咨询合作伙伴，所以我觉得还是做个vendor好一些，这样对产品和厂商会有一个很好的把握。但是我就在找一个厂商，不想在做这种service和咨询。接着我就瞄准了CRM，我觉得CRM是ERP之后另一个亮点，CRM和销售管理有着紧密地联系，这与我的销售背景基础有关。当时一直就想进入到CRM的阵营当中去。进入SIEBEL实际上是我对自己的一个硬性推销，毛遂自荐，那次的确是一个比较成功的推销策略。当时在SIEBEL担任的是中国区总经理的职务，SIEBEL要在中国拓展自己的业务。那么我就从一个部门的负责人到一个公司业务的总体负责人，要考虑SIEBEL在中国的战略、布局和重心等。我在siebel中工作了18个月。在SIEBEL中工作的人都知道，SIEBEL内部有一句话叫做，在SIEBEL工作，度日如年，当时一家北美的联合公司联系到我，但是也谈到我在SIEBEL的职业发展问题，他对siebel进行了分析，根据当时SIEBEL在中国战略与布局以及投入的考虑，感觉SIEBEL在中国发展存在一定的局限。当时有一句我印象很深的话，就是我可能在SIEBEL每年都在做着同样的事。通过在SIEBEL的经历，我也基本上实现了一家公司由无到有，从刚刚起步一直到在中国市场中有了一些存在这样一个过程。我也想尝试另外一种工作环境。我选择了一SAS公司。这家公司很早就进入中国市场，基本上与Oracle同步，并且在北京、广州、上海等地都有自己的公司。但是当时它一年的销售额还不及SIEBEL某一个合同额。那个时候就面临着一个问题，就是如何把这家公司在中国做起来。在中国10多年的时间里也没有太大的飞跃。当时还想到中国足球队，那么多年没有冲出亚洲，走向世界。当时就像如果让这么一条咸鱼能够翻身，也证明我有另一种本事。所以我就进入了SAS，有趣的事，我在SAS也工作了18个月。可以说，在SAS的前半年，我们是非常成功的。在前三个月里边就和同事们一起努力，签了两个比较大的合同。当时在公司总部来看，简直就是发生了一个奇迹。都在奇怪是什么原因在中国突然间有了两个这么大的合同。当时确实是给SAS带来了里程碑式的突破。但是接下来，我们同SAS亚太区的其他公司，尤其是澳大利亚和新加坡的高层产生了很大的分歧。包括在用人方面和职权、权力的分配等问题方面。在外企工作很长时间的人都很清楚这种典型的政治斗争，他们可以在我毫不知情的情况下在中国公司安插一个外籍的部门总监。在公司的管理以及战略发展中心等问题上和总部以及亚太地区的其他公司有着很大的分歧，做得很不开心。那么做了18个月之后我离开了SAS。
从1993年到
你为什么对sales这个工作如此的执著？
从大学一直到研究生，我的专业都是机械制造，是一个地地道道的工科学生。我喜欢做销售，原因主要是因为我非常喜欢和人打交道。在联想的时候，联想里有很多来自清华和研究院机械制造方面的人员，但是很少有人像我这样，以进来就对销售情有独钟。当时我会回答选择这个职位的原因时就说，我比较希望能够和人打交道。否则我在毕业的时候就可能在清华里继续深造。最能够和人打交道的工作就是销售。而且每天和形形色色人打交道，面对不同种类的人，是非常有趣的事情。以前在学校里也曾经做过学生干部，沟通能力和组织能力都得到过锻炼，所以说在工作中还是比较得心应手。我觉得销售人员就是一名战士，是要到前方冲锋陷阵的。最后证明这条路走的还是对的。
从一个销售人员到一个职业经理人的转变，您面临了哪些不一样的问题和经历？如何面对的？
从销售人员到职业经理人，转变还是很大的。人都是屁股决定脑袋，就是说你坐在不一样的职位上，决定着你的立场、出发点不一样。在西门子的时候，我的老板比较赏识我，他们认为我除了具备一个销售人员的工作态度、技能、经验等之外，还具备一种组织和政治上的敏感性，叫做Organizational Awareness。就是对市场、对客户都能够做出比较敏锐地观察和判断，并且能够合作、茅盾等多方面、全方位的考虑问题，因此他们认为我有条件由一名销售人员、前方的战士提升为一名指挥官，不光能够打仗就可以了，还要能够顾及到四面八方。他们对我也十分的信赖。作为一名职业经理人，要考虑到整个部门甚至整个公司的一个业务需求，并且要能够平衡各方面的利益与冲突。在之后的几家公司里，我们都合作的非常愉快。
离开SAS之后，为什么没有选择继续作一名企业里的职业经理人，而选择创业呢？
创业的想法也不是一下子形成的。我离开SAS之后就去了温哥华，我是移民到那里，在那里呆了十个月，一方面当时国内SARS盛行，我过去躲避这个SARS，另一方面也在寻找新的职业机会。说实话，当时也的确考虑过在找一家公司继续作职业经理人，当时也和国内一些数一数二的软件厂商接触过，看看有没有我可以发挥作用的空间。有些公司我们谈得非常深入，基本上可以确定，有些公司不太适合。当时原本是希望在外资企业中工作多年之后，到国内的一些软件企业中尝试一番，但是事实证明，没有这样一个舞台给我。一直都在考虑寻找一个舞台施展一下自己，后来觉得还不如自己搭建一个平台的好。所以决定不再做一名职业经理人，而选择做一名创业者。我和两个合伙人开办了上维天地公司。他们也是在这个领域当中具有资深经验的经理人。我们希望自己搭建一个舞台，去做一些自己应该去做并且能够取得成功的事情。
当时在Siebel的时候，您作为首任中国区总经理，曾经说过那是一个“由无到有”的过程，而现在创业，也是一个“由无到有”的过程，这两种“由无到有”有何区别？
这两个“由无到有”的过程有一个共同点就是都特别的痛苦。在Siebel的时候，从我在那里的第一天一直到我离开，我们每天在做的事情就是做“无米之炊”。实际上，巧妇就要做“无米之炊”。当时在没有潜在客户、没有市场、没有合作伙伴的情况下，不仅要把饭做出来，还要做得香，关键还要让总部能够接受。而我们创业还是不一样的。我们可以凭借我们自己的能力、资源和对市场的判断，来决定我们的发展方向，来决定哪些事情现在做，哪些可以等等再做。这一点是和在Siebel的时候非常不同的。现在我感觉到我们可以有一些自己来设计和勾画的东西。
创业应该也有很多选择，凭借您的经验，完全可以创办一个CRM软件相关的企业，为什么选择创建九帮网这样一个平台？公司的立足点在哪里？
在北美有一些中型的CRM厂商做得也很成功，当时有些人从这些企业中出来尝试着做另外一种产品。我当时非常感兴趣。这个产品解决了我多年以来的关于CRM的困惑，就是，为什么现在有些企业不喜欢使用CRM，CRM软件存在着哪些缺陷。这个产品可以解决CRM存在的问题。所以决定我不做CRM，而做这个产品，而且可以让国内所有CRM厂商成为我们的合作伙伴。将来国内可能会出现几百家，几千家CRM厂商，他们都做得不大，但是他们都可以成为我们的合作者。这个产品就是CRC，即企业关系资本，Corporation Relationship Capital。现在有一些作CRC的厂商也都是从CRM中出来的，这也给了我一个启发，就是CRM领域中的确需要有一个新的东西来改善它，对于所有使用CRM的厂商都可以通过CRC解决他们在销售业绩和客户满意度方面的问题。
面对目前以互联网为基础的各种社会关系网络层出不穷的情况，九帮网是利用怎样一个卖点吸引会员加入并且愿意通过这个平台共享关系资源的？
无论在国内还是国外，这种社会关系网络是非常热的，据我所知在国内，以“关系”二字为名称的网站就不下二十个。九帮网区别于其他网站的特点在于，其他网站的用户是个人，而我们的用户除了个人之外，我们希望其他的CRM厂商、其他的管理软件厂商，包括办公自动化的厂商等等能够通过九帮网实现关系的建立，是一种企业互联网应用。企业通过九帮网帮助销售人员找到潜在客户、找到关系，并通过这些关系资本获得客户。另一方面我们希望同其他作企业应用的厂商结合在一起。销售人员可以到九帮网里看看这里是否用他们的潜在客户，通过一些服务了解它们潜在客户的信息，从而进一步的接触客户。可以说九帮网的地位是非常明确的：第一，就是企业应用；第二，有明确的目的性，销售人就到九帮网上就是要寻找潜在客户并获得其信息的；第三，我们的经营的模式是合作，和CRM厂商合作，同其他企业应用的厂商合作。这同其他一些以娱乐、扩展朋友圈儿等为目的的关系网络是有很大差别的。
如何避免同家企业的不同销售人员重复使用相同的客户资源呢？
这个问题在任何企业中都会存在的，这与企业是不是使用九帮网没有直接的关系。销售人员和销售团队管理当中有一个非常重要的内容就是领域管理，要求给每个销售人员设定一个区域，以行业或者以地域划分。销售人员通常被我们形容为猎人。当很多猎人到森林中打猎的时候，千万不要瞄准统一猎物。结果两个人为了争夺一个猎物而放弃了其他的猎物，让竞争对手坐享渔翁之利。就是他们不到九帮网中寻找客户资源的时候，也同样面临着这样的问题。如果一个销售人员A负责某一行业领域的客户资源，对这个行业中的人员非常熟悉，另外一个销售人员希望通过A的客户结识其他客户资源的时候，在九帮网上需要通过客户关系人A的许可，才可以看到客户的相关信息。换句话说，关系和客户都是由所有者的，所以基本上可以避免不同的销售人员重复打扰同一客户的情况。
九帮网创建以来目前的发展状况如何？
在
请谈一下您对九帮网的展望。
从这个角度来讲，我觉得自己更像一个理想主义者，而不是一个地地道道的商人。现在我还没有去太多地去考虑在一段时间后，九帮网能够带来多少的盈利。我现在有一个理想，我希望国内千千万万行业的销售人员在考虑下一个客户在哪里的时候，就会想到九帮网，就向大家查找资料就会去百度一样。
CRM与CRC之间的关系是怎样的？CRC对于中国企业来讲是比较陌生的，能够具体的介绍一下吗？
CRM与CRC关系是非常紧密地。CRM发展到今天，大概不到二十年的时间。这个产品最初有两个源头，一个是客户支持和服务，这个源头现在发展的非常丰富，有呼叫中心、现场服务等等。另外一个源头就是销售自动化，Siebel可以说是这方面的鼻祖，销售自动化主要是针对销售团队的管理，其中包括如何保证销售团队能够获得客户信息、公司如何才能有效地掌握销售团队的业绩，并且能够保证他们在适当的时候得到应该得到的订单，如何通过对销售市场的展望来进行管理。现在CRM又出现了第三个部分，就是市场自动化，这部分现在做得非常好，客户满意度是非常高的，包括现在衍生出来的市场智能，就是通过对市场的掌握进而制定或改善企业的下一步骤的方案和战略，以打败竞争对手。市场智能是CRM当中比较活跃的一部分内容。
销售自动化在国内外都遇到一个瓶颈、一个难题。很多企业都希望将自己的销售团队规范化起来，实现销售团队自动化，尽量减少人为因素对企业经营活动的影响，销售人员离开了，不会影响公司销售活动的开展与进行。企业的老板高层和希望，销售自动化的效果就像生产线一样，经过一番规范化的规定，投入后就可以有一定的产出。所以很多企业都花了很多钱上了这套系统。但是用户在使用后感觉和期望的有些差别。可能有些企业认为问题出现在软件功能、实施方案、实施队伍上，其实都不是。销售人员希望在工作过程中发挥的余地大一些，主观能动性多一些，他们不希望企业把他们当成一个机器，当成一个谁都可以来做的角色，他们希望他们的销售工作具有个性化，当他的客户有别人来接手的话，是一个不一样的结果。这是销售人员最大的成就感，也是销售人员最大价值的体现。而销售自动化的理念是将销售人员的主观能动性压到最低，而把客户最为最重要的部分，这对于销售人员来说是非常非常抵触的。这导致了销售人员不愿意去用这个产品，他们不想让自己的一举一动都被掌控在老板的手中。换句话说，销售人员不希望成为一个可以被企业通过CRM系统随时更换和替代的标准化的螺丝钉。所以当一个企业购买了CRM软件之后，一方面高层和管理者希望通过CRM有效的掌控销售人员，另一方面销售人员不希望被掌控，因而形成了一种对立和矛盾。但是这个系统游离了底层这些销售队伍日积月累的信息导入，是不可能成功的。CRM成了无源之水、无本之木。因此使得销售自动化成为CRM产品当中最不成功的部分。
引入CRC的这些人都有从事CRM行业的背景，他们都不约而同的认识到了这一点。市场和客户这两部分的产品越来越大的发挥着作用，而销售自动化却越来越遭到消费者的抵触。因为任何企业都希望和自己的销售团队是一个比较和谐的关系，结果就是导致销售这一块产品没有办法得到有效的使用。CRC解决的就是这个问题。
一个企业如果想要销售团队提供信息，首先应该想到的是企业能够为销售人员提供什么，而不是“胡萝卜”加“大棒”的形式。预想取之，必先与之。现在很多企业通过各种激励手段来鼓励销售人员提供相应的数据，这样企业才能够真正的得到他们想要得到的信息。
CRC就可以解决企业帮助销售人员提供销售信息的问题。当一个销售人员为着完成订单而寻找潜在客户的时候，首先应该想到的是我们公司又没有这样的资源，企业中有没有人可以帮助他们认识某个客户、接触这个客户。如果企业向销售人员提供这样的信息，销售人员就会非常愿意将他的客户情况、业务情况向企业作汇报，因为只有这样，才能够别人更好的帮助他。这就是CRC在企业当中形成的一种模式。销售人员会把他的客户情况、业务发展情况、销售进展等信息提供给企业，并且能够从企业这里得到相应的帮助。这就是一个双赢的结果。这就解决了企业与销售人员在实施销售自动化过程所遇到的那种不可调和的问题。
现在北美有很多CRC的用户都是CRM的用户，他们通过CRC来弥补CRM实施过程中、销售自动化难于得以实施的遗憾。使得CRM项目中的投入得到最大的产出。
能够成功实施CRC的企业应该具备哪些条件？
在国外，CRC有两种应用模式，一种是内部封闭型的应用，这种模式通常是在比较大型的企业中使用。这样的企业有很多员工，每个员工都有自己的关系网络，聚集到一起在企业内部就可以形成一个庞大的关系库。企业内部已经有足够大的关系网络，当他们在使用CRC的时候，倾向于向企业内部进行寻找。当销售人员需要获得某个潜在客户信息的时候，他最先想到的是到公司的CRC网站上去了解公司内部是否有人知道这个客户的信息，是否有人能够提供相应的帮助。这种应用模式是一种完全关起门来寻找关系资源的模式就是比较适合中小型企业，比如说几百个员工规模的企业。这样的企业人员有限，因此在寻找关系资源的时候，他们的目光是向外的。他们不仅仅要了解同事们认识哪些人，而且也会了解这些同事认识的人们、他们认识哪些人。换句话说就是希望把这个关系层次不断的外延和拓展。
根据这两种应用模式，国外的软件厂商也将产品分为不同的类别。他们针对大型企业这种内部封闭型的模式，为他们定制职工内部使用的CRC产品，这样建立起来的关系网络，外部的人是不能够进入的。另一部分厂商把CRC做成互联网式的，是开放的，这种是比较适合中小型企业眼光向外的寻找关系资源。所以，无论一个企业的规模如何，都有相应的CRC产品适合它。
CRC的理念希望能够在企业内部形成一种通过共享达成共赢的一种文化。现在有很多企业也非常鼓励企业的员工通过CRC寻找销售信息之外的信息，帮助企业员工能够解决工作之外的其他问题，从而促进了企业与员工之间关系的改善。
实施CRC面临哪些风险？如何规避？
针对大型企业这种内部封闭型的CRC模式强调的是不要有外人入侵公司的系统，这就存在着一个关系资源的安全问题。所以现在很多大型企业CRC软件厂商在帮助企业设计软件的时候，最多考虑的是如果保证系统不被侵入。而针对中小企业这种眼光向外这种CRC模式，由于这是一种希望能够不断的扩展关系层次的模式，因此强调的是吸引别人到这里来共享关系资源，是开放式的。在这种情况下，我们会引导我们的用户将他们认为能够完全共享的信息资源放到CRC互联网平台上。用户可以在九帮网上提供这样的信息：我的朋友是谁，我的邻居是谁，我的朋友所在俱乐部都有哪些人等等。你绝对不会把与自己有公开关系的人藏起来不让别人知道。某个人可能只是我的邻居，但是他可能可以为我的几位朋友提供很有价值的机会。因此，在这种开放式的CRC互联网平台上不会存在这种风险问题，因为我们事先已经告诉我们的用户如何做了。
CRC在国内外不同文化的企业来讲在应用过成功存在哪些差别？
这个差别还是很大的。我们在做这个产品的时候，对国内的潜在客户的需求作了比较细致的调查和分析。我们发现国内的企业对于关系资本的需求比国外更加强烈，当我们向他们介绍CRC产品的时候，他们都想清楚的知道这个产品能不能够很快的有效的发挥作用。这对于我们来说也是一个挑战。我们针对用户的需求，将功能和操作进行了简化，我们提供了一个相当清楚的方式告诉销售人员在他于某个关系者之间存在哪些关系路径，这些资源一目了然，使得他们能够比较容易得就可以获得他们想要得到的客户资源。国外的产品相对来说就很复杂。国外的关系营销部向国内这么盛行。国外人员的销售压力比较国内的销售人员来说要小得多。
之前您曾经是一位出色的销售人员，而现在您创建九帮网是为销售人员提供一个共享关系资源的平台，如何看待你这两个角色的转变呢？
我在97年的时候就接触到了CRM，当时让我比较兴奋的就是这是一个为销售人员设计的产品，帮助我们能够很好的管理我们的客户资源，维护客户关系。作为一名销售人员，我去宣传一种产品给其他销售人员比我推荐一种产品给财务人员容易得多。所以对CRM产生了浓厚的兴趣。当我在销售CRM产品时，我发现CRM当中市场和客户这两个方面的功能实现得非常充分，而销售自动化这部分却在某种程度上造成了系统的购买者与使用者之间不可调和的矛盾，使得销售自动没有很好的发挥作用。这也使得我在国外的时候发现CRC产品能够解决这个问题时，就非常希望能够把它引进到中国，帮助销售人员。我们说，九帮网是销售人员的望远镜和显微镜，他们通过九帮网可以找到客户，找到拓展客户资源的路径，从而成为一名出色的销售人员，达到目标。这是我当初的想法。这和我以前是一名销售人员有着密不可分的关系。我非常清楚销售人员真正需要什么。他们不需要被管理，他们需要的是有人能够帮助他们。CRC可以帮助销售人员赢得客户，而CRM是用来管理客户和维护客户关系，从而使得客户为企业带来更大的价值。