近日，笔者应邀到处于其中的销售分公司区域市场进行走访，对于营销模式转型期销售分公司出现的问题及应对策略，谈谈笔者的看法，希望可以给相关的公司予启示，达到抛砖引玉的作用。
从传统的销售人员寻求客户资源，到为代理商分销，省级代理商、区域代理商、销售代表在转型期，表现各不相同。
现象1：
有些省级代理商，没有很好的网络，却有大笔的闲置资金，有机会就投资。反正风险最低，有厂家帮助销售产品。
分析：
金钱是智慧的表现。可以拥有大笔资金投资的人，一定有过人之处。销售分公司只有快速的协助其将产品分销到渠道并给予有效的市场拉动，才会吸引住代理商销售产品的信心。
行动：
1. 召开销售会议，将公司各办事处负责人与代理商相关人员相互介绍，并明确产品的价格体系及代理商与企业员工的关系与职能，防止有损于企业形象、利益的行为出现；
2. 针对产品及地区的特点，推荐有销售该产品实力的地区经销商给省级代理商，不要为完成初级的任务而盲目下货，影响建立起来的良好的客情关系。
现象2：
原有的区域代理商，还不能适应转变：原来是与厂家作生意，怎么突然变成与代理商交往？自己的利润会受到影响吗？自己的地方霸主地位会改变吗？原来可以将利润的一部分拿出来作为市场拉动费用，现在怎么办呢？
分析：
特别对于国产手机，经销商习惯于与厂家[分公司或办事处]直接接触，保证利润的及时获得。
行动：
1. 销售代表及时告知经销商公司的运营模式的改变，并帮助其分析利润对比情况，稳定经销商信心；
2. 提供更良好的服务，从货源的供给时间，返利时间作出明确的规定，并告之经销商近期的公司市场支持情况，让经销明确：更多的资金与人力的参与是为其销售产品提供更好的支持。
现象3：
销售代表从以前的‘跑单员’荣升为‘娘舅’。对于给同一产品不同颜色的省级代理商推荐区域的销售网络，视关系而定。
分析：
个别销售代表为了眼前的利益与私欲，影响了公司工作的顺利开展。
行动：
对于销售代表，在原有岗位职责的基础上加入新的考核标准。发现违规人员，严惩不待。
前锋对足球落点的判断不准是非常可怕的事。在土耳其对塞内加尔1/4比赛中，苏克失去了3次的射门最佳机会。在加时赛中，候补上场的前锋伊尔汗为土耳其进入一粒金球，最终获得胜利。而在商场，市场人员正如足球场的前锋，如果贻误商机，恐怕就只有淘汰出局了。
市场工作从原来服务与指导销售，转变成为营销工作的重心。通过市场工作的推、拉，从而达到理想的销售效果。‘看得找、乐得买、买得到’终端的三要素中，代理商已经作好的两项工作。如何实现‘乐得买’呢？
有效实施三重拦截：
媒体投放：
大众媒体是受众最多，传播最广的媒介。也是企业对经销商支持的有利证明。
现象：
企业产品或促销活动的电视广告、报纸硬广告、软文广告已经投放市场，而作为分公司的客户及公司成员却并不知道总部的媒体支持。
分析：
广告支持是经销商选择产品时关注较多的环节。对于总部花大资金投入的大众媒体广告，如果不能让公司自己成员与现有客户明确了解投放时间与公司的支持，那就是市场工作的严重失误。
行动：
1. 分公司的市场人员，及时了解总部的媒体安排[作为总部安排投放的媒体，事前都会征询分公司的客户名单]，确认后按照投放日期、媒体类别、投放时段、广告内容详细告知代理商和公司人员；
2. 及时向上一级单位反馈媒体投放情况检播表，提出当地人选择最多的媒体以使广告达到最嘉效果；
3. 对于总部投放媒体辐射不到的区域市场，分公司酌情予以其他形式的支持。
店头工程：
卖场及零售店内的广告画、灯箱、吊旗等是吸引消费者眼球的另一景致。
现象：
投入到终端的基础建设费不少，到了卖场，除非刻意寻找否则很难看到自己公司的‘形象工程’。较难吸引消费者眼球。
分析：
店头工程建设的目的是树立品牌形象，要消费者认知、了解品牌及产品。否则，花了钱却起不到效果，是市场工作的严重失职。
行动：
抢占最嘉位置作为企业形象工程建设，将市场资金合理使用，在市场中形成大气、霸气的地位，给代理商及员工以信心，给消费者以信心。
例如：
某一市场，按照正常张贴广告的要求与频次，每月海报等易耗品的费用是300元，与市场人员亲和礼品费80元，小计380元/月
而买断市场醒目位置悬挂写真喷绘的费用是2400元， 平均每月200元。如何选择呢？当然眼光要长远而不是被眼前的小利吸引。
终端推介：
终端推介是与消费者直接接触的最前沿。终端推介包括：模具陈列、人员介绍。
现象：
作为手机卖场，各厂家已经开始注重店头、广告画等大面积、远距离的宣传，而最靠近消费者的手机柜台陈列，往往成为忽视的对象。
分析：
手机根据消费者购买的频次和价格的调整，在国外普遍出现在像家乐福、沃尔玛等大卖场，在国内，销售区域也逐渐向大商场、卖场转变。在卖场内，70%的消费来自与消费者冲动性购买，商品的有序陈列意义重大。
行动：
1. 整合出台柜台陈列标准：按产品出厂时间顺序进行全品项自左至右的排列，统一的机托，统一的价格标签；并在标签注明原价、现价、是否有礼品赠送并将赠送的礼品摆出；
2. 在非专柜的柜台，可以借助小饰物、企业标识等来凸显自己的产品；
3. 如果卖场没有全品项的模具，单个模具的陈列位置应该是消费者站立位置视线的45度角范围之内；并且靠近热销的第一品牌。
4. 柜台上左侧摆放企业标识的立牌、资料架及产品的宣传单页；
5. 柜台外侧，可以采用柜台贴纸、高清晰度的写真喷绘图等张贴在柜台的下端，突出企业形象。
人员介绍：
现象：
作为手机厂家的直销员，对公司的产品并不了解或者每个人员的表述大相径庭。
分析：
作为厂家的直销员既是公司的形象体现，同时也是销售任务的执行者，在市场内应起到带动销售的作用。
行动：
1. 考核现有的人员队伍，能者上，庸者下，唯才适用；
2. 包括企业介绍、公司运营模式、产品卖点、销售技巧、终端建设在内专业的技能培训；
3. 严明的工作纪律及工资考核标准并有效执行。
在前几日，笔者应邀给一家代理公司培训，其市场经理问起去年10月在一个二级市场笔者曾组织过的一个小型RODASHOW活动，他说至今还记忆犹新。
对于见多识广的省会城市，消费者及经销商很难长时间记忆有关产品或品牌信息，对于二级市场，常搞RODASHOW活动，对经销商的信心支持及产品宣传常常起到事倍功半的作用。
RODASHOW活动的常备工具：
一张促销台或普通长条桌、系列产品的模具、宣传画、麦克风、音响、价值在0.5元左右的小礼品、带有企业标志的气球、手绘海报；
RODASHOW活动举办时间：
隔周一次，两天，每天上下午各两小时；
RODASHOW活动所需人员：
促销员一名派发传单、讲解产品；主持人一名，介绍产品性能并组织互动活动；
RODASHOW活动效果预见：
活动结束后的3天内。
随着代理商提货的增加，市场、销售工作也正在逐渐按计划改进并执行。在实施的前一阶段，市场气氛取得了空前的高涨。