解读吴向东

文：何俊

▉ 企业因我而如此美丽

 

有人问金六福掌门人吴向东：“金六福企业有没有灵魂人物？”吴向东说：“在金六福，没有核心式的灵魂人物，每个员工都可以自豪地说：企业因为有我而如此美丽。企业要基业长青，百年不倒，需要一群人，需要几代人的共同奋斗。希望有一天，当别人问：你在哪里工作？我们能大声告诉别人：我在金六福工作，顿时，你就成了全场最关注的人。一个优秀的企业吸引一群优秀的人，一群优秀的人创造一个优秀的企业。每一个金六福的人，哪怕他（她）已经离开了金六福，我们还是要说：金六福，因为他们而自豪。”

“企业因为有我而如此美丽”，这是吴向东的金六福核心理念之一，他其实说的是，“团队的力量就是1+1永远大于2”的哲学，这也是金六福的核心理念。

吴向东所率领的金六福团队其特点在哪里呢？

吴向东说，金六福企业，从历史走来，向未来走去，是一个不断学习的过程，金六福人永远把自己放在一个学习者的位置。在内部，有一本员工自发汇编的《学习标杆》白皮书在流传，企业内的、企业外的、优秀的人、优秀的事、理念的、行动的……无一不成为学习标杆，在金六福企业，一个不断学习的人将得到所有人的尊重。

点评：本来是要专门写吴向东的，却一不小心写起了金六福的团队，看起来有点跑题，但这其实都是因为记者听了吴向东的一席话而引发的。吴向东说，如果是做IT或网络的，这些企业的确需要一个英雄一样的灵魂人物，因为那本来就是一个注意力经济的浮台，人们的消费大多是一种体验消费，或者说是一种冲动消费，但是如果是做白酒，消费者即便一时冲动购买了，回头客又在哪里呢？吴向东说，做白酒，就必须耐得住寂寞，就必须在白酒浮华的背后看出消费者购买白酒的实质，这就需要一种耐心、一种低调、一种诚恳、一种实在。吴说，要体会诸般做白酒的痛苦和乐趣，是需要一个精诚团结的团队的，而且这个团队要拥有一个好的机制和好的心态，这就要求这个团队要不断地学习、快乐地学习。

团队为王。

一个不断学习的团队，白酒将会因为他们而自豪。

 

▉ 那一刻奠定基业长青

 

1998年12月10日，第一瓶五星金六福酒从五浪液酒厂6车间下线；2002年，金六福市场销售额突破16亿；到今天，金六福已有18个分公司、2个办事处，拥有代理商2000余家、销售人员700余人、专职促销人员4000余人。

这正如一个高超的火夫煮水，火越烧越旺，水越滚越沸；又如一颗茁壮成长的大树，根越扎越深，叶越长越盛。

是什么奠定了金六福企业的基业长青？

回首过去，吴向东脑海处于历史回闪之中，遥想当年，为了对金六福酒精心打造，他研究市场，琢磨卖点、体念文化、感受气氛，修改包装、品尝酒样，单是策划金六福的包装定位，吴向东就为之付出了30万元的机票费！在长达两年细致的调查研究后，吴向东终于看清了白酒的实质，这就是他经营金六福成功最大的法宝——三角理念。

在吴向东看来，消费者消费一种白酒，有三个因素可以打动他——质量、文化、气氛。在吴向东的“三角理念”中，质量是根，而金六福产于五粮液，质量自然是不用多说；而文化，在吴向东看来，中国人传统的、现代的乃至未来的最大文化，就是追求幸福，“福”在传统理解中，就是“有运”，它包含“寿、富、康、德、和”，吴在五福的基础上又加了一个“孝”，吴指出，“孝”是中华民族几千年大一统的思想根基；关于“气氛”，这绝对是吴向东对白酒界的一大贡献，在吴的“气氛”中，包括电视广告的气氛、店招的气氛，在餐馆终端消费者点酒时的气氛，在商超购酒时的气氛，消费者喝酒时的气氛，甚至包扩包装形式、色彩的气氛等，在记者看来，这种气氛的实质就是要抓住消费者看酒、买酒、喝酒时的心态。

在“三角理念”的指导下，我们终于可以明白地看到，无论金六福近几年的招数和广告怎样，无论是推出“为××干杯”系列的打造等所有一切，均是在实践和完善吴向东的“三角理念”，金六福近年许多动作之所以让许多人看不懂，其实都是因为他们没有认真理解“三角理念”的缘故。围绕这一大理念，吴向东向人们展示了他卓越的才能和高超的运作手法。

点评：诚如吴向东所说：“战略与战术的创新，是企业经营策略的重要组成部分，企业经营的策略，像天上的星星一样数也数不清。”但老实说，在当今白酒企业，几乎每一个企业的领路人都可以制定一个让人看了既吃惊又要打哈欠的“战略”，这种战略像什么呢？像某些领导作报告的开场白——绝对正确但又绝对是废话，一点儿价值也没有！真正成功的企业，它不仅有一个战略，而且还要有一个提纲挈领的理念，一个既有创新、又可以实际操作的理念，这才是吴向东的价值所在，也正是“预则立、不预则废”的真谛所在。

质量不仅指产品质量

在吴向东的字典里，“三角理念”中的“质量”不仅仅是指金六福酒的质量那么简单，这种“质量”，它还包括企业的质量、人的质量、运作的质量和与人打交道的质量。

对于企业的质量，吴向东指出，在金六福，先立信、后立业、金六福企业将诚信互利原则放在与生命等同的位置，企业决不允许任何有损于诚信的行为出现。吴向东说：“对因我们的错误而要承担的责任，即便将金六福这个企业赔得倒闭掉，金六福也会做！”

“诚信就是我们的生命”，这是金六福的核心理念之一，同时也是金六福企业的核心质量！

金六福人说，许多批评金六福的人为了批评金六福，找了许多理由，但这些人也不得不承认，金六福所作的承诺，的确都是兑现了的。

对于企业的质量，除了诚信，吴向东指出，企业的质量还应表现在能让经销商赚钱，而不是让经销商将金六福酒堆在库房里或摆在货架上。

对于这种赚钱的质量，吴向东语重心长地指出：做金六福肯定能让经销商赚钱，但经销商也不应当有“一口吃个金娃娃”的急功近利的想法，因为金六福只是一个优秀的企业，而不是财神，当然，金六福会竭尽所能的让经销商得到实惠。

对于人的质量，吴向东认为，人的质量首先还是在于诚信，其次才是干事的能力，不仅如此，这些“有质量”的人，还应当精诚团结、整合为一个“有质量”的团队，这才是人的质量的核心。

对于运作的质量，吴向东谈了很多，记者将另有专文介绍。

对于与人打交道的质量，记者将在“气氛”一节中详谈，因为“与人打交道的质量”，其实就是选一个适合的交流气氛。

点评：一谈起质量，似乎只能谈产品的质量，吴向东们的高明之处就在于：在别人司空见惯的东西上，能重新看出一朵花来。吴向东将产品的质量上延至企业的质量、人的质量等等，其实质是打中了中国企业的要害！我们可以看看中国的企业，有的是企业里某个产品的成功；有的是企业领路人的成功，但真正产品成功了，领路人成功了，同时企业也成功了的企业，中国可有几个？像GE这样，CEO成功、品牌成功、企业也成功的企业，在中国找得到吗？

吴向东将产品的质量上延至企业的质量、人的质量，其实质就是追求企业、产品、人的同时成功。

文化因此而插上翅膀

“卖酒卖的是文化”，这是一句刚刚踏进白酒界五天的人就明白的事情，但文化应当怎样和品牌相结合，怎么打动消费者的心，却没有几个人做得到位。

在吴向东“三角理念”的“文化”中，它不仅指产品文化，同时包括企业文化，以及企业为这个文化而作出的精彩演绎。

对于吴向东是怎样让福文化和产品相结合的，相信许多文章已经说得太明白了，记者在此要说的，是金六福在2002年长沙秋交会上对“福”文化的一个小小的经演绎例子。

一、66名幸福天使，66台幸福快车，携鲜花欢迎与会贵宾。金六福从长沙高校2000多名佳丽中挑选出66名学识、仪表和综合素质俱佳的“幸福天使”，经过严格培训后，在糖酒会期间乘由66台豪华大巴组成的“幸福快车”，携“康乃馨”接待与会贵宾，让贵宾“福满怀”。

二、60万朵鲜花打造五一“福文化”广场，用以鲜花、福灯、彩绸、剪纸等，为主的福文化元素，打造以“祈福迎祥”的福主题活动，具体为：

①   猜福谜。让人们在猜谜的同时感受福文化的深厚内涵和底蕴；

②   赐福书。由善童给观赏游客送金六福编写的《福书》，并给游客送去好运；

③   观福墙。福墙由人们喜闻乐见的剪纸形式来表现，晚上有彩灯装置，可使人在一边欣赏福墙一边观看剪纸艺术中领会福的魅力；

④   走福路。将五一广场打扮为福的世界，人在其中如从福的世界中走来，福随步至，步步生福；

⑤   绕福树。树上“福”满枝，高僧在旁念经祈福；

⑥   品福酒。在如此气氛中品金六福，自然是其乐融融。

点评：找一个文化很容易，找一个卖点甚至不是一个白酒品牌成功的关键因素，关键是，一旦将这个文化点找准，你怎么去演绎这个文化。这正如一个命题作文，题目定了，有人将它演泽得精彩灿烂，而有人去只能写几句粗俗不堪的白话是同一个道理；又好比同是财经杂志，有的办得好有的办得要关门也是同一个道理。观察金六福，我们不应当只去关心吴向东选择了“播文化”，我们更应关心吴向东是怎么来演绎福文化的这样才能真正学到点东西。

气氛因此而鼓动人心

“气氛”是什么东西呢？当大家都在说笑而有人却放声大哭不叫气氛；当过年时大家都在放鞭炮挂春联而有人却吃不起肉时就不叫气氛。气氛是什么？是一种氛围内自身的一种体念，放在商业社会里就是一种可以利用的不能免俗的从众心理。

当金六福的店招遍布大街小巷时，如果其中有一家酒店不进金六福，这家酒店的老板会不会感受到竞争对手的强大压力？当安徽一新娘子因为结婚男方没上金六福而罢婚时，其他准备结婚的男子是否要考虑女方的感受？当过年地节大家都在喝金六福酒以求年年有福时，你是否也想买瓶金六福试试？当申奥成功万众沸腾而电视上说金六福是奥运惟一庆功酒时你是否也有一点购买的冲动？当许多经销商都在说与金六福合作很爽很过瘾时你是否也想体验一把？

这种气氛，用吴向东的话说，小而言之是一种消费心理，大而言之就是一种气势，一种能影响消费者又能影响经销商的气势。

点评：“造势”，这是许多做白酒的老板们都心领神会的东西，关键看怎么把它做好作到位，有的造势仅仅停留在经销商的层面，但只有吴向东将“造势”定格为“气氛”，吴向东的这种气氛，其实质是要打动人心，如果吴向东们将金六福酒从“这算个什么店，连金六福都没有”进一步演绎到“这算个什么节日，连金六福都没喝”时，吴向东们就创造了一个奇迹，一个创造“新民俗”的奇迹。

▉ 等待一个读心的人

当李昌镐十年打遍天下无对手时，其内心深处的寂寞是等待一个可以与自己比肩的对手，然而那个对手姗姗不来，这种等待正如在寒风呼呼的冬夜等待一个失约的负心情人。

吴向东也在等待，他等待的不是比肩的对手，而是一个能读懂他内心的人，一个能让吴向东敞开心胸心平气和地将自己做金六福七年的体会和盘托出的人。

是你吗？

是我吗？

我们都在等待。