顾问与咨询服务类型公司业务拓展的“四段论”（上）
关键词：销售管理 业务拓展
从公关广告到传媒营销，从管理顾问带营销策划，从培训到教育都是服务类的公司，所谓服务类的公司与加工和制造型的企业有本质上的不同。所谓不同仅仅是在形态与包装上，而且包括价值体现与提升上。
在逻辑中都会有三段论，在笔者看来，服务类业务的拓展与加工制造业产品相同，大体上划分为四个阶段：承诺设计阶段、承诺销售阶段、承诺兑现阶段以及追讨欠款阶段。本文简要论述顾问咨询服务型企业市场拓展的阶段性主题。
1、承诺设计阶段：
设计阶段是统领全程的，包括对产品（服务）的营收模式的设计、对销售管理团队的业务流、信息流、日常工作的管理、所需要提供给客户的资料、所需要为员工提供的系统培训、业务流程管理模式、拖欠款项的催讨与应对等等的设计。在四个阶段中，承诺设计阶段是最不显眼但也是最重要的，是业务体系的基础部分。
通常企业最注重的是销售承诺阶段，但业务拓展大体上都由于准备工作不充分而导致朝令夕改而走弯路；而在兑现承诺的过程中，由于前期的工作没有准备充分，因而不管是定位还是在发展方向，乃至产品的内容构成与产品形式都存在很多的不确定性。
在定位与发展方向的问题上，一个小企业经常会在发展过程中迷失，你要搞清楚你到底是要做产品还是要做传播，到底是要做“坐轿子的”还是要做“抬轿子的”，做产品是需要别人来抬的，做平台也就需要有可以传播的内容。抬轿子的水平影响了坐轿子的人的安全与舒适感，轿子里的人也决定了抬轿子的身份。此二者有机结合才能够派生出价值。
笔者将会系统推出“泛传媒”理论，在泛传媒理论中，任何事情都是可以站队为抬轿子与坐轿子的，坐轿子的是内容，抬轿子的是推广。如果你还没有做到同时可以抬更多的轿子，那么就选准一个轿子去抬，找到适合你做推广的行业与企业、产品或者明星。
抬轿子的最实用的策略是：在确认他能够持续地支付给你费用的基础上，绑定一个坐轿子的，你就可以做到衣食无忧了。一个坐轿子的养活一个轿夫团队和一顶轿子，如此复制下去，你就可以不断地扩大自己的轿夫团队。其实轿夫也是可以进行市场细分的，有的人专门抬官员，有的人专门抬富商，有的人专门抬明星，然后可以在大圈中再画小圈，再画更小的圈，找到圈中的某一个点，然后再以这个点为样本，画出更多的点。但是别出圈——这才是最重要的。
假如你不想在销售承诺之后受到诉讼的困扰，就要尽心竭力地为客户提供所做出的承诺，但与那些有形产品相比，服务与顾问咨询是不受外形与包装的局限的，但也是很难取得让客户信服的效果的。
2、销售承诺阶段：
这个阶段在企业已经被重视到了无以复加的程度了，任何一个提供无形服务的咨询顾问类企业都在尽一切可能开拓市场，招聘大量的业务人员，而业务人员也形成了求职与离职的怪圈中。
由于种种原因，企业无法给业务人员满意的生活状态，因而能力高的员工频频跳槽，能力低的员工不能不被淘汰，留下的都是一些没有任何激情而混日子的人。当然，也有由于工作塌实而升职任管理层或者是培训师的，但那大体上是一种倒退。
一个不是由销售精英代理的团队是很难有出色的表现的。一个由销售精英带领的团队也会由于销售精英的角色转换与职业倦怠等因素而最终走向恶性循环。良性循环应该是让销售精英永远做销售，让他们成为合伙人，从业务中得到他们的那一份，不要试图把他们转变成为管理者或者培训师。
3、兑现承诺阶段：
提供产品或者服务是兑现承诺阶段，在制造型企业就是生产能力，而在服务型企业就是接待能力了。如果我们看到了兑现承诺，就会搭建起制造型企业与服务型企业、有形产品与无形产品之间的桥梁。
假如你在开始销售之前没有考虑到兑现承诺，就会在提供服务的时候有捉襟见肘的感觉，或者是流程与模式被打乱了，或者是所提供的服务是不合格的“残次品”，如此就会影响到收款。就会让客户有被欺骗的感觉，轻则客户有拖欠款项的充足理由，重则是要遭受诉讼纠纷的。因为无形产品（服务）难以做到货到付款，因而就有更大的款项拖欠的风险。
4、追讨欠款阶段：
这个阶段是企业运营的基础，也是良性循环的重要节点。在明天的文章中将有系统阐述。
贾春宝
2006年8月24日星期四