外资银行的优势分析
外资银行多是跨国“金融百货公司”，具有经营多元化优势，历经百十年的发展以及市场经济的一贯运作，金融工具和服务手段创新远远走在了中资银行前列，金融品种齐全、科技含量大，自助化程度高，客户满意度高，拥有分析顾客信息的先进技术，拥有可以开发出适合中国环境，为中国客户开发出全方位的产品的技术，可为储户及企业提供广泛的产品，帮助获得更高的资金回报，满足客户多元化的要求，大大优于分业经营的中资银行，在“时间即效益”的信息化社会，将引发高层次客户群的转移，使国内商业银行优质客户群将不断被蚕食。
（一）有明确的市场定位，重视产品的创新和引进在科学分析客户和细分市场基础上，推出具有吸引力的多样化产品，争做市场第一，抢占市场先机。
仅以汇丰集团的汇丰银行和恒生银行为例，两家银行可提供的比较有特色的服务品种就达上百种，包括存储户头、外币存储户头、信用卡、置业计划、社区发展计划、贷款、证券投资与交易、债券业务、外汇交易与外汇资金安排、旅行支票、保险等服务产品。在市场细分，提供特色化产品方面：如汇丰银行为高收入客户设立一种名为“卓越理财”的户口，为中等收入消费者推出“伙伴”计划。花旗银行为高收入客户提供了一系列的业务品种，包括支票帐户、周转卡、晚餐卡及优先服务花旗金卡等，吸引了相应的客户群体。
在市场中抢占先机，及时地把当代最先进的技术应用引入银行系统并由此开发出新的银行业务新品种，推出“人无我有”的新产品，得到推广成本低，市场占有率高的良好效益。花旗银行率先推出彩照卡、记帐卡、汽车和住房贷款，在香港最早推出电话银行。
（二）重视品牌形象的建设，注重产品的标准化和一致性，实施品牌战略，增强品牌产品在社会公众中的吸引力。
如：花旗银行在信用卡、外汇交易、国际结算等业务上，建立了全球统一的品牌－Citibanking。
在个人金融业务方面，外币业务、个人消费贷款、中间业务将成为竞争的焦点。可预计个人外汇交易随着外汇市场炒作的空间更为广阔，将占据未来商业银行零售业务相当份额，外资银行具有外币经营优势，熟悉国际市场具有丰富的操作经验。在外汇交易领域将夺走中资银行较大的市场份额。同时，外资银行作为其利润增长的重要来源的中间业务品种丰富，相比，国内商业银行中间业务发展滞后，品种少，档次低，收益差。中间业务必将对国内商业银行产生重大冲击。
（一）针对特定客户群体需要，推出银行产品包装、组合新意念，实行理念营销，更能捕捉客户的心理。如：“储蓄计划”——蓄细待发；“松柏存款”——耕耘多年植根深，松柏存款表您心。
（二）采取多种营销方式，在客户分析系统基础之上，根据客户贡献度不同，提供各种优惠服务，吸引留住客户，包括利率优惠、服务费用优惠、赠送礼品、减免年费、特约商户打折等。实行差异化营销，贡献越大，优惠越多。
外资银行在营销手段运用，观念宣传上已形成一套体系。外资银行将在广告、宣传、促售、知识化、细腻化服务、市场定位、企业形象策划、创新上，采取整体化、理念化营销策略，迅速打造自身个人银行业务品牌，吸引中国公众的信任，进一步蚕食国内商业银行的市场份额。
（一）确立“以客户为中心”的服务理念，注重服务，以服务质量吸引客户，逐步建立依托理财中心的一站式服务方式
提供统一标准的服务，使客户无论何时何地都能享受到银行同样的优质服务。花旗银行和汇丰银行都有上百年的历史，积累了丰富的银行服务经验，花旗银行经常不断地采取创意营销方式：为客户举办招待酒会、宴会、及对少数大客户邀请周末滑雪或观看奥林匹克运动会等。汇丰银行和花旗银行的许多分行都是敞开式办公，客户到汇丰银行和花旗银行办理业务，都能享受到“一站式”的银行服务。香港设有多家工商业务中心、日夜理财中心等，专门处理理财、信贷、投资等方面的业务。客户无论到银行办理什么业务都能在一家分行完成全部手续。
（二）差别化服务
通过客户信息管理系统鉴别客户价值，确定重点服务的客户群体，采取各种营销方式吸引优质客户。花旗银行对中高收入阶层提供支票帐户、周转卡、优先服务花旗金卡等；汇丰银行开立“卓越理财”账户的客户，均可在贵宾室享受服务，顾客一进门就开始享受贵宾待遇，服务小姐笑脸相迎，并送上茶点、饮料，使客户切实享受到银行的特殊服务。个性化的服务方面，花旗银行的口号是：代替统一服务的是那种能满足每一个单独客户的需求的服务。汇丰银行的一项业务有不同的品种供客户选择，如理财户口有“运筹理财户口”、“卓越理财户口”、“万用户口”、“商业理财”等，置业计划有“居者有其屋”、“夹心阶层”、“租者置其屋”等，银行职员在详细了解顾客的愿望和需求之后，会向客户推荐最合适的服务，满足客户个性化的需求。
外资银行普遍应用先进的电子和网络技术，大量采用电脑设备和自助终端，如ATM机、存款机、电话银行、网上银行、无人银行、1人银行等，自助式服务占了银行服务很大的比例，使客户在不同的时间不同的地点都得到银行服务。
如：花旗银行在香港还开设了20多家1人银行，主要提供自助式的服务。自助银行服务，为银行节省了大量的人力费用，经济效益显著。
外资银行在华分支机构设置有一定的局限性，在个人金融业务发展方面，外资银行必将利用国际化经营特征的优势，采取虚拟的网络银行手段和先进的自助服务手段开展业务，从而突破服务地域、服务时间的限制与中资银行展开竞争。
银行产品日趋同质化，银行竞争差别体现在服务上，谁能为客户提供亲情化、个性化、一站式、全天候的理财服务，谁就将赢得市场。银行的营销走向知识化营销，同质化的理财服务竞争因素之中，人的因素摆在第一位。人力资源的培育和维系机制将成为加入WTO后国内银行提升核心竞争力的重要组成部分。
目前在国内开展业务的外资银行，大部分来自发达国家和地区，他们不仅具有高度现代化的公司治理结构，且其经营管理完全以市场为导向。各外资银行经营策略明确，管理机制灵活，所从事的业务活动商业动机强，不存在困扰国内商业银行的各种顽疾。同时跨国银行的全球化经营方式，也为其优势资源的最佳配置提供了广阔的伸展空间。
作为从事跨国经营的商业银行，各外资银行拥有成熟，完整，高效的风险评估和风险控制机制，并能确保各外资银行在高风险和信息化的经营环境中，防范各种金融风险，实现其安全性，流动性和盈利性的经营目标。加上长期市场风雨的冲击和悠久的跨国经营历史，为其高层管理部门积累了丰富和有效的风险控制经验。
混业经营是当代各国商业银行的发展潮流，它不仅能有效地增强商业银行对客户的服务能力，同时可大大提高银行的资本回报率。在中国开业经营的外资银行中，大部分不仅具有混业经营的经验和专门技术，同时也建立了一整套防止和化解混业经营而引发之潜在风险的内部控制机制。此外，发达国家的商业银行的金融创新意识强，在有效防止风险的前提下，鼓励金融创新，并将金融创新能力的高低，作为衡量银行竞争力的重要因素。各银行在这方面的优势，必然会提高其在华分支机构的市场开拓能力和竞争力。
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