很多客户在对待营销人员时态度是非常恶劣和坚决的，遇到这种情况营销人员不能一被拒绝就退缩，就认为是毫无希望，营销人员应该积极的为自己寻找一个突破口，把让客户难以接受的整个销售过程缩小，再缩小，先提出一个让客户比较容易接受的条件，让客户先平静下来放松警惕，给你一个开口的机会，这样营销人员再慢慢拉出后面的大头。比如说“小姐，您能给我一分钟的时间吗？”、“您能先听我说一句话可以吗？”客户对这种小的要求一般没有理由拒绝，除非客户确实已有那种商品，或的确很忙。营销人员应该紧紧抓住这一点小小的机会，用最具诱惑性的话吸引客户继续听下去。从而达到销售的目的。你知道怎样才能让一锅石头汤变成肉汤吗？这里面讲的就是化大为小的巧妙方法：

一个暴风雨的日子，有一个穷人到富人家讨饭。

“滚开！”仆人说：“不要来打搅我们”。

穷人说：“只要让我进去，在你们的火炉上烤干衣服就行了。”仆人以为这不需要花费什么，就让他进去了。

这个可怜人，这时请求厨娘给他一个小锅，以便他“煮点石头汤喝”。

“石头汤？”厨娘说，“我想看看你怎样能用石头做成汤。”于是她就答应了。穷人于是在到路上拣了块石头洗净后放在锅里煮。

“能不能再给我一点盐？”穷人说，厨娘给他一些盐，后来穷人又问厨娘一点一点要了豌豆、薄荷、香菜。最后，厨娘还给他了一些白天剩下的碎肉末，穷人把它们都放在汤里。

当然，您也许能猜到，这个可怜人后来把石头捞出来扔回路上，美美地喝了一锅肉汤。

如果这个穷人对仆人说：“行行好吧！让我进去烤烤火，再给我一锅肉汤。”会得到什么结果呢？肯定他是会被拒绝的，说不定还会被打一顿，但聪明的穷人没有这样说，他先提出最小、最不易被人拒绝的要求，“只要让我进去，在你们的火炉上烤干衣服就行了。”被允许后，他又请求厨娘给他一个小锅好让他煮点石头汤喝，进而又一步一步的提出了自己的小要求，这些都让别人没有办法拒绝，最后他达到了自己的目的，既躲避了风雨又讨到了饭填饱了肚子，而且还讨到的是肉汤。穷人用自己的聪明为自己赢得了温饱，任何事情的成功，都是因为能找出把事情做得更好的办法。

其实先提出小条件只是一个幌子，为的是使客户放松警戒心，可以平静下来听你讲第一句话，一旦他听你讲了第一句话，他也就不介意你把第二、第三句……话讲完，你的目的也就达到了。

激发目标客户兴趣的方法其实很多，无论运用那种方法最重要的是要紧扣住引发客户兴趣、注意力这个主题，激发他有听你谈下去的动机。这样你才能将你的沟通行为付诸行动，你才有可能实现你想要达到的沟通效果。这就像你要进一栋房子，你首先要做的就是要试着将门叫开，只有进了门，你才有可能实施你的下一步计划，如果连门都进不了，那一切都是空想，所以要想和目标客户进行沟通，就要先要激发目标客户的沟通兴趣，也就是找到沟通的切入点。