临格公司主张的“心灵营销”的一个重要法则是：在售卖之前的营销传播战术必须让消费者对产品充满欲望。

这就是临格的“吊高欲望板块”理论。

1999年，脑白金的成功模式席卷中国。软文一时成为保健品营销的利刃。但其实真正厉害的是软文背后的营销之道：乃是吊高欲望版块。

其实根本不需要学习脑白金软文的写作手法，应该领悟的乃是他背后的营销之道。

脑白金的软文并不独立成篇，而是一套完整的打法。

其中核心的思想是花3周时间吊高欲望板块。在第4周引爆。因此需要一整套软文来引导消费者的心灵历程。

这种营销思想是中国人的智慧：先抑后扬。视市场如一口高压锅，花3周时间不断添薪加柴。第4周揭锅，完全看得到热销的氛围，屡试不爽。因为很简单，符合人性中好奇的特点。

想一想如果你跟别人谈判时你会怎么样？每次谈判都是欲望板块＋条件板块。

如果欲望板块没有吊足对方胃口，那么你过早搬出条件板块肯定是失败的。懂得谈判的高手总是悠悠徐徐，竭力的描摹欲望板块，怎么怎么好，但绝口不跟对方开口说：拜托，你一定要买它。

这个高手懂得在吊高欲望板块阶段只需要竭力描摹好处，不应该叫对方买单。因为那样的话，就是能量提前泄漏。就好像高压锅，如果漏气，开锅的时候就没有那么大的蒸汽了。买单的念头应该让对方发动，只有做到让对方动心，才算是成功打造了欲望板块。此时提出条件板块，那就笃笃定定罗！

所以问题的关键就是你是否可以竭力的吊高欲望板块。

我们看看脑白金是如何吊高欲望板块的。

《人类可以长生不老吗？》讨论一、讨论二、讨论三，《格林登太空》等文章包含了大量脑白金的信息，提供大量的证据，做客观的描述。绘声绘色、有理有据，不留电话，慢慢催眠你。（当然里面有很多小技巧的运用，足以以假乱真，使人相信文章乃报社所为。后来我们临格在实际操作时创作了很多小的手法来迷惑阅读人群。这里就不详说了。）不由你不信。一般人在阅读了1周之后，就已经开始相信了。这些文章的用词基本上都非常谨慎、客观，不露声色。目的是让你激动，而不是我先激动，提前大说特说热销、热卖、疯狂、出动之类的词。如果在欲望板块里说这些，就是能量提前泄漏。到第4周的时候就收不到那样的效果了。

为什么吊欲望板块，差不多第2周的时候，打到报社的电话已经非常多。但是还要继续做2周的吊高欲望板块的工作。因为市场需要压，不压到一定的程度，就没有爆破力。一般我们在操作的时候，要忍耐企业的“抱怨”——电话太多了！你们能不能提前爆发。因为前3周的稿件绝不加咨询电话的。一加就没那个效果了。操作中有许多禁忌不能碰，才会收到最好效果。

在石家庄启动五行宝时，最多的一天打到《石家庄日报》的电话有60、70个。必须指出的是我们临格发明了一些对客户有益的打法，比如在《石家庄日报》前两周的投放才2万人民币吧，大概是这个数字。（不过第3周起就加大版面了）

客户的业务员去报社校稿的时候，站在那一会就接了7、8个电话。一般报社的编辑也会要求软文加电话。有的人心想加就加吧，把电话接到我们咨询医生那里，就能卖货了。但其实不用着急，等着看第4周卖货吧。这个世界上，样样事都需要有谋略。如果失去忍耐，就不能做事情。做市场也是一样。

如果市场被压抑到这样的一种程度。OK，第4周一定热销。

那第4周热销里面也必须贯彻一些原则，比如临格公司创造的“炭火原则”。下次分享。

                            上海临格营销策划有限公司

                                        安  蓝

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