国内商业银行优秀营销案例之五
所谓有效的金融需求，是指利用商业银行现有的金融工具可满足的客户的实际需求。长期以来，商业银行客户经理往往把满足客户的需求作为市场工作追求的目标，但在国内大量崛起的新一代中等规模的企业家，特别是前途远大的民营企业家，他们在具备丰富的科学知识和创业胆识的同时，往往在金融方面了解较少，大多数的时候，企业的决策者们往往不知道自己需要什么样的金融需求。所以，客户经理有时在面对“没有市场”的情况下，要尽我所能，去创造需求，创造市场。
要创造市场，就要尽可能多地去了解客户的业务运作过程，扮演多种角色：作为客户的“财务总监”，去分析企业产、供、销的资金流和物流过程的配合，设计合理的资金使用计划；作为客户的“投资理财顾问”，协助企业分析投资理财的风险和回报，设计安全有效的筹资计划；最后作为银行的客户经理，设计各种有效合理的金融工具，在满足客户需求的前提下，实现银行收益最大化。
比如S城的T公司，现在已是国内最大的卫星接收机机顶盒研制和生产厂家，去年刚上了创业板。可1999年的同洲电子还是个小企业，当A银行客户经理看到同洲在S城高交会上的介绍材料后，从114电话总台找到T公司的电话，派人找上门去，经过一番努力寻找，在一座不起眼的楼里找到了公司，跟公司建立了合作关系，并尽可能多地去了解公司的业务运作过程，发现公司的产品和市场都很好，问题出在资金不足限制了其发展，随后500万元贷款就到达T公司账户上。A银行不仅融资，而且融智，A银行客户经理一开始就向公司表示：要把T公司培养为明天的华为，为了这个目的，A银行客户经理陪同公司领导到华为实地考察，树立客户成长的愿景，深圳行客户经理在企业管理、国际结算、财务管理等一系列方面对客户提出有益的建议。T公司按照当初设计的轨道快速成长，今天T公司销售收入比A银行授信时已增长十倍，成为A银行这些年扶持的众多优质中小企业客户中的一个典范。
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（Email:[email protected]）
所谓有效的金融需求，是指利用商业银行现有的金融工具可满足的客户的实际需求。长期以来，商业银行客户经理往往把满足客户的需求作为市场工作追求的目标，但在国内大量崛起的新一代中等规模的企业家，特别是前途远大的民营企业家，他们在具备丰富的科学知识和创业胆识的同时，往往在金融方面了解较少，大多数的时候，企业的决策者们往往不知道自己需要什么样的金融需求。所以，客户经理有时在面对“没有市场”的情况下，要尽我所能，去创造需求，创造市场。
要创造市场，就要尽可能多地去了解客户的业务运作过程，扮演多种角色：作为客户的“财务总监”，去分析企业产、供、销的资金流和物流过程的配合，设计合理的资金使用计划；作为客户的“投资理财顾问”，协助企业分析投资理财的风险和回报，设计安全有效的筹资计划；最后作为银行的客户经理，设计各种有效合理的金融工具，在满足客户需求的前提下，实现银行收益最大化。
比如S城的T公司，现在已是国内最大的卫星接收机机顶盒研制和生产厂家，去年刚上了创业板。可1999年的同洲电子还是个小企业，当A银行客户经理看到同洲在S城高交会上的介绍材料后，从114电话总台找到T公司的电话，派人找上门去，经过一番努力寻找，在一座不起眼的楼里找到了公司，跟公司建立了合作关系，并尽可能多地去了解公司的业务运作过程，发现公司的产品和市场都很好，问题出在资金不足限制了其发展，随后500万元贷款就到达T公司账户上。A银行不仅融资，而且融智，A银行客户经理一开始就向公司表示：要把T公司培养为明天的华为，为了这个目的，A银行客户经理陪同公司领导到华为实地考察，树立客户成长的愿景，深圳行客户经理在企业管理、国际结算、财务管理等一系列方面对客户提出有益的建议。T公司按照当初设计的轨道快速成长，今天T公司销售收入比A银行授信时已增长十倍，成为A银行这些年扶持的众多优质中小企业客户中的一个典范。
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