这是一个古老的话题，同时也是一个在我们销售人员销售过程中经常遇到的问题，今天我在这里和大家一起分享这个话题，纯属个人对销售的热恋，一些浅薄观点，不足挂齿。我认为让需要形成购买，应该认识到以下几个方面：

一、认识有需要的人

只有进行交换的物品才是商品，没有进行交换的就不是商品，若要进行商品交换首先需要“认识有需要的人”。计划经济下第一位是生产，生产第一位是质量。市场经济下第一位是市场需求，消费者有需求才有生产，只有生产而不能形成销售，生产的物品就不能进行交换，而成为约束企业发展前进的硬伤，资金不能周转，拿一个中型企业来说，不足一年，企业必倒闭无疑。

从计划经济向市场经济过度期间，倒闭的企业数不胜数，企业依赖市场而是生存，没有了市场的企业，或忽视了市场的企业自然也就没有了企业。

在这里“认识需要的人”包含多层含义。一是指，新企业在成立之初，首先应看自己是否“认识”了对自己有需要的人；二是指，企业在开发产品时，新产品是否顺应了市场需要，开发项目组“认识”了多少有需要的人。在这里我们指出，市场前期的调研非常重要，调研人员的认真程度以及被调研人员的数量的多少和数据的科学性，对一项的发展起着至关重要的作用。数据越接近准确，企业认识需要的人越多，企业的胜算越大，企业成功的几率越高。

二、找到有需要的人

在古代有一名商人经常在齐鲁一带贩卖一些商品，他所售卖的商品每到一处总是受到当地群众的欢迎，所携带商品也一倾而出。可见在古代就有找到有需要的人进行销售的习惯，我们在当今在销售中是否有“找到有需要的人”进行推销的思想呢？！在推销形势多种多样，销售方法五花八门的形势下，作为销售人员的你是否回归原始销售状态——找到对自己有需要的人呢？或者说，在众多因素的干扰下，你是否具备了找到有需要的人的能力？

古代那名商人就具备了找到有需要的人的能力，他的销售过程是愉快的轻松的，因为他是在做一件快乐的事。

要找到有需要的人，首先要“眼探”，对大局整体目测，再从大局下找到我们“认识有需要的人”，即目标群体。其次要“口探”，有需要的人往往会对自己的讲话比较感兴趣，在对产品特点一番美妙的描述后，观察顾客的表情与动作，确定自己已经找到了有需要的人。

找到有需要的人，不仅要做到“眼探”、“口探”，还应做到对有需要的人的集中程度和对有需要的人习惯和喜好有一定的了解。

三、把需要转换成购买

以上我们认识了有需要的人，并在抛开了外界因素的干扰后找到了有需要的人，下一步就是一个完成销售与购买的过程。

需要与购买的转换，是一个愉快的过程，如何把需要转换成购买，无非是商品、渠道、人员和促销的问题，结合当今市场情况，除了商品、渠道和销售人员，还应有一些附加服务，优秀销售人员已做了诸多阐述，在这里我就不再班门弄斧一一嗷述。

周恒吉 男 25岁 曾在医疗行业专职策划爬到策划最高层,后来不甘于在象牙塔沉睡,先后涉猎电子行业\服装行业\汽车行业\通信行业\报纸行业\烟草\餐饮行业\医疗行业\房产\娱乐行业\文化传媒\公益策划\会展策划等.曾服务品牌有青岛啤酒\崂山啤酒\美汁源\将军烟草\LG电子\《济南时报》\可口可乐\中国移动通信\中国联通\中国网通\重庆小天鹅火锅\毛家饭店\济南国际会展中心\新汶矿业集团\山东长城传媒集团\蒙牛乳业\世界第一治肿瘤品牌-中华灵芝宝\协和医院.
本案是在异常艰苦的条件下,在极短时间内创作出,希望大家多提建议,有机会进行交流.
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