最近传出消息51.Com 最近要转向交友网站，而同时，各大婚介网站却在无法赢利而大伤脑筋。很多在检讨自身的模式与国外模式的差别后认为，国内的情况与国外情况不一样难以实现收入，但同时，线下的婚介规模却达到了几十个亿的规模，以至于百合开始探索线下服务方式，据说效果很好。
问题出来了：国内的线上婚介网站如何实现赢利？
本文就婚介网站的价值实现以及核心竞争力展开讨论，探讨婚介网站可能的发展方向。
与国外网站相比，似乎国内用户更习惯于免费模式，这是中国网络经济的一个现实，但并不是这种现实的存在就否定了收费的可能，事实上只是对服务提出了更高的要求，用户不愿意为初级的服务付费，只为更好或者说更独特的服务付费。这些观点在分类信息网站的走向中已经提到，如果各个网站的服务完全同质，谁不想享受免费服务呢？百合网的崛起，其实很大程度上就得益于他的特色服务——测试软件。既然用户对这样的服务有需求，为什么不继续往前一步实现赢利呢？
与线下婚介的相比，无非在劳动价值体现、诚信方面以及效率方面有差异。所谓劳动价值体现，也就是在线下婚介中，你开门店，搞活动都是需要费用的，而这些费用是每个用户都看得见的，他们相信你收费是有理由的。而线上方式，对大多数人来说，网站付出的劳动是不可见的，他们甚至觉得收费就是骗钱，更何况目前有那么多免费的网站存在。在诚信方面，那些对网络并不了解的人会认为婚介网站就是计算机，是没什么保证的，即使是网民们对于网站的诚信依然保持着怀疑，如果受骗，有门店的起码可以找个地方说理，而网站，他们似乎连找的兴趣都没有，因为他都不知道怎么办好。而且在门店里与服务人员面对面讨论哪一个对象更合适，远比网上的自助方式来得更可信、更实在亲切。
在效率方面，线上方式也与线下方式有差异。很多人看到这肯定会反对，因为他们认为互联网本身的特色就是效率提升，线上方式肯定比线下方式也高效得多。但事实上这是想当然的一种逻辑，似乎手指动动，分分钟，成千上万俊男靓女就奔涌而来，那里象线下模式花好几个小时还没看几个人的照片。问题就出在这种似是而非的矛盾上。当你动动手指，将自己设定的条件敲入计算机，几秒钟就会有一大堆候选人的资料排在你面前，如果这个数字超过50，实际上已经意义不大，你显然对连续的翻页感到厌烦，而几百人堆在你面前的时候，你会发现已经好像一个都没有了，因为你实在不知道将选择谁，看看谁都比谁好，你是停止还是继续向前显然是个犹豫不决的问题，更何况这些信息的真实性如何保证，保不齐真的天仙变恐龙，王子变青蛙。相反在线下你不需要花这么多时间去分辨，在和你交谈的过程中，服务人员已经将你心仪的对象类型提炼出来，他会给你提供你所喜欢的类型的候选人的资料，在讨论过程中，服务人员会主动地发现确认你的需要，在经过对2、3个候选人资料的讨论之后，服务人员已经完全能够把握你的需要，可以马上提供高度符合你要求的人选。所以，虽然他提供的候选人数量不多，但是却总是你需要的，所以你能够在1个小时内确定你的目标，而在线上，你可能花了好几个周末依然没有确定和谁认识，这就是真正意义上效率的差距。
简单地对比了国内外以及线上线下婚介业务的差别，接下来我们详细地对国内婚介网站的价值进行较为深入一点的探讨。
首先需要明确的是价值的两个层面，首先是对于用户的价值其次是网站自身的价值。也就是首先要发现婚介网站给用户带来什么价值，热后再讨论这种用户价值如何转化成为网站的价值，或者说赢利点，赢利模式。
简单来说，婚介网站就是提供了一个交友的平台，而这一平台更多地指向恋爱关系的达成，最终走向婚姻的殿堂。所以，婚介网站的价值就在于满足人们寻找人生伴侣的需求，这一满足需求的服务过程需要保证质量、提高效率、充满乐趣。如果婚介网站能够做到全过程的服务，那么他不但能够给用户提供价值，而且能够通过价值交换实现网站价值。
但是，从目前婚介网站提供的服务来看，都还处于提供信息这么个基本前提上，而且这种信息的真实性还存在着不同程度上的不可信。像这么简单的服务是根本不可能赢利的，因为即使赢利，毫无商业壁垒的模式也可能迅速被人模仿，迅速让价值流失。
当然，在这种简单的模式下有一种可能的赢利模式，那就是你的用户都必须是社会精英阶层，或者说都是些通常意义上的梦中情人，那么收取会员费成为一种可能。但是，同时你必须保证这些会员资源不可能被其他网站获得。要做到这些，可以看出此时的网站已经具有了俱乐部的形式，网站已经成为了一个入口或者辅助平台而已。
所以，在讨论赢利之前必须首先为用户提供价值的过程。
用户价值实现过程
目前来看，婚介网站把信息提供当成了婚介服务的全部，这种想法是极其狭隘的甚至比起传统的婚姻介绍甚至民间媒人都有所不如，这方面的内容在各种婚介模式比较一文中有更多的说明。
准确地说婚介服务包含相识、相知、相悦、相恋、相爱的全过程服务，而且每一个过程都包含着不同的活动内容和不同的活动方式，需要多方面的服务支持。
首先，我们来看看相识这个被婚介网站看作是婚介服务重头戏，甚至全部的过程。相识这个阶段主要的功能是要让用户迅速找到想要了解的对象，而不是找到尽可能多的候选人。而绝大多数婚介网站恰恰将后者作为重点，而忽略了前者，这是婚介网站服务简单的一个具体表现。
对于用户而言，设定年龄、性别、城市、学历、收入、行业以及个性要求是一件很简单的事，一回车就会跳出一大堆候选人名单，让人惊喜不已，婚介网站做的就是这件事。但是，接下来，惊喜很快就没有了。当用户翻过5页之后，他自己都不知道怎么办好了。已经翻过的可能有不错的，而且不断能翻出更好的，用户也不知道是继续翻更好的，还是前面挑一个就算了，当用户翻到第10页的时候，相信他已经对找到更合适的不报希望了，因为已经花了眼，不知道到底谁更合适了。还有可能的情况，翻到后面突然觉得前面某个不错，回头却已经找不到了。
在相识阶段，可以看到成功率或者准确率相反是不高的，实际上，用户上网并不是想看更多的人过过眼瘾，而是想要迅速地找到目标，如果成功率不高，就等于整个过程效率的不高。某种意义上说，在这种简单模式下，候选人越多，相反效率会越低。
所以，百合网搞了一个测试软件，期望提高准确率，仅仅这一项工作就使得百合异军突起成为知名的婚介网站。但是，这一软件的使用虽然在某方面似乎提高了准确率，但离用户的要求还很远。参考其他模式，特别是前面提到的传统婚姻介绍所，应该清楚地知道在哪些方面做出努力和提高真正有利于提高效率。
相知阶段的部分内容在目前的在婚介网站也能够实现，通过用户自己填写的背景资料，可以知道用户的一些情况。但是在诚信缺乏的中国互联网，又有多少人会相信背景资料是真实的呢？相信很多人会去仔细求证。另外，干巴巴的介绍似乎也能以知道信息背后的人有什么特质，并不是所有搞IT的都很书生气，并不是所有做销售的都口若悬河。用户一一去求证其实是一个比较困难的过程，没有机会，没有中间人，在现代都市里见面依然是一件需要慎重考虑的事情。如何通过网络完成相知的部分工作，加快双方相悦的速度是相知阶段需要着重解决的问题。而且，那些工作在线下的婚介模式中其实已经做出了很好的示范。
在接下来的相悦、相恋、相爱阶段，各种形式的婚介机构一般都不太介入，因为那是用户或者会员私密的空间。但事实上，私密并不等于不与外界接触，也并不等于不需要外界的支持。很多同时朋友之间的关系其实常常是在周围的人的暗示下开始的。
对于互联网来说，这些阶段其实有很多事情可以做，而且可以大大超越其他婚介模式独占鳌头。要想做到，还需要从业者们做出努力的探索。
价值转换
讨论完客户价值实现过程，可以清楚知道，在整个婚介过程中，婚介网站的介入是简单的。用户之所以不愿意付费，主要是他们认为你没有为他们付出劳动，或者付出的劳动不是物有所值的。
所以要想让用户愿意付费，婚介网站必须在服务上上个台阶，提供更多的服务，为用户的寻找目标提供有效的帮助，让他们感到网站确实在为他们服务，并且付出了相应的人力物力，让他们节省了时间，迅速找到中意的对象，而且在这一过程中还享受到很多的快乐。
不需要太多的创新，只要婚介网站虚心地向其他模式的婚介学习，其实可以在比较短的时间内改变收入困难的局面。