故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。故善战者，求之于势，不责于人故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。
故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。 ——《孙子兵法 兵势篇》
一、企业背景
浙江斯帝特新能源有限公司是一家专业从事太阳能应用技术开发与研究、产品生产与销售集一体的专业化企业，自2004年1月成立以来，一直坚持“以人才为根本、以市场为导向、以信誉求生存、以科技促发展、以服务创品牌”的经营宗旨；牢牢抓住科技创新的发展方向，不断地创新产品的科技含量，不断地创新企业的营销思路，走“生产精细化、产品科技化、品牌差异化、服务人性化”的发展道路；依靠良好的信誉及过硬的质量，斯帝特太阳能确定了在行业中的优势地位，斯帝特太阳能已被认定为“中国驰名商标”，并通过ISO9001：2000国际标准化质量管理体系认证、ISO14001：2004环境管理体系认证、国家强制性3C认证、出口欧盟CE认证，经美国国际品质认证委员会认证为“准入美国市场的高品质产品”，被美国亚洲经济贸易合作委员会列为“国际贸易推荐产品”，荣获2008年“浙商最具投资潜力企业”，作为光热科技创新者，斯帝特太阳能在行业内率先推出全程保热式太阳能，倡导“局部保热不够热，全程保热高标准”，目前公司产品在上海、山东、河北、陕西、河南、安徽、江西、山西、湖北、湖南、云南、广西、内蒙古、辽宁等市场建立办事处或者连锁机构，成为行业内的一匹黑马，成功打造中国太阳能全程保热第一品牌，那么，斯帝特成功的秘籍在哪些方面呢？笔者认为对势的运用与策划是斯蒂特成功的关键，通过借势、造势等方式来度势赢天下。
二、借势之道
势，是市场的主流，在大环境下，太阳能企业要学会借势而行，让大象跳舞，首先就要让大象高兴。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者！做“事”为下，做“市”为中，做“势”为上！先作势，后做市，谋定而后动，恐怕才是取势者的大韬略，由于“势”本身就蕴涵着“力量”，因此，在制定任何营销策略都要先想到势的发展，只有准确的把握了势的发展，顺势而生，借势而兴，才能势如破竹！
一是品牌取势。在品牌命名上，斯蒂特的名字如同电热水器行业中的AO史密斯，命名洋气和具有国际韵味，斯蒂特的命名由来是有一个含义的，“斯”在古文里是“这”的意思，“帝”是“皇帝、上帝”的意思，我们取谐音顾客的意思，“特”就是好、特别，当时就是想这是消费者最好的选择，最佳的选择，因此命名就是从这个意思演变过来的。因为太阳能这个产业它是一个全球性的，它不仅仅适用于我们国内，它更是全球化的一个非常大的产业，从命名上斯蒂特的定位就比较高。斯帝特，这个集时尚、高贵与典雅为一身的太阳能品牌，从她诞生起，便被赋予了更高的理想与目标，希冀多年以后能屹立与民族之林，真正走向国际化的舞台。
二是活动借势。奥运圣火传递到嘉兴之时，斯蒂特太阳能有效把握机会，不仅让公司员工参与了火炬接力传递，而且沿途设置遮阳伞和帐篷，让橙色与奥运火炬同行，与此同时，斯蒂特发扬奥运精神，将圣火激情演绎，一方面是推出节能圣火万里行的活动，开展节能科普活动；另一方面是模仿圣火传递的思路，在第二届中国太阳能节暨第六届中国国际太阳能秋交会上，斯帝特太阳能以激情四射圣火的传递引得千人瞩目，以栩栩如生飘动的红绸赢得万人喝彩！八位火炬手拿着我们精心制作的火炬绕场高呼“斯帝特，加油”，吸引了众多参展人的目光和大批媒体的关注，圣火的士气，舞动的红绸，让斯帝特获得展会年度“最佳展位设计奖”。
三、造势之道
造势，就是要通过公关活动、广告宣传、营销活动等来塑造声势，进而赢取消费者的眼球和注意力，斯蒂特太阳能之所以快速发展，其造势的运作去了很大作用。
一是开展节能圣火万里行活动。为了普及太阳能科普知识和宣传新能源的运用，斯蒂特启动了开展节能圣火万里行活动，每到一处，结合太阳能科普宣传、文艺演出、社会公益活动等于一体，不仅树立了行业领先者的社会责任，而且提升了企业的品牌影响力和知名度，借力事件营销来造势宣传推广。
二是概念造势。众所周知，太阳能热水器常年在室外露天工作，对原材料选材、真空管吸热散热、保温效果等各方面的要求非常高，哪一方面达不到要求，都会使太阳能整体效果下降。只要“综合优良”才能保证太阳能保温的优越性能。有些太阳能企业为谋一时之利，用“黑心棉”充当优质的保温材料；有的厂家虚报保温层厚度，明明达不到却一味调高参数；有的则生产工艺不过关保温厚度不均匀；有的真空管的镀膜达不到预定的时间，吸热性效果差等等。这些情况都会造成太阳能热水器整体效果欠佳，影响热水器的寿命，严重损害消费者的利益。在太阳能行业内，目前有两种声音，一种就是大力宣传真空管的吸热性，一种就是宣传太阳能的保热性。吸热和保热，最终的结果就是让消费者用上热气腾腾的热水，达到用上热水的效果，每一种宣传都有其独到的一面，斯帝特在2008年，在太阳能行业，大胆率先提出倡导“局部保热不够热，全程保热高标准”，推出全程保热式太阳能，竭尽全力打造中国太阳能全程保热第一品牌。不难看出，在斯帝特打造“全程保热”这一技术概念的背后，是斯蒂特太阳能试图分羹保热市场的蓝海，谋求更大规模发展的战略。更大产能的新的制造基地，更大营销团队的招商势能所带来的网络扩张，全新概念创造的全新蓝海市场，这一切的一切，为斯帝特铺就了一条阳光大道。
四、破局之道
破局，是企业撬动市场的关键，由于太阳能热水器行业呈现三种趋势，一是向上走（瞄准工程和太阳能与建筑一体化）；二是向下走（瞄准农村市场）；三是走出去（瞄准国际市场），斯蒂特太阳能以“光热科技创新者”的定位，多方位进行破局市场。
一是强化员工和经销商培训。企业竞争的最终体现都是人才竞争，为了打造卓越团队，斯蒂特太阳能不惜投入重金来强化队伍建设，一方面是走出去，与国内的知名管理咨询公司合作，长期对公司员工和经销商进行系统培训，参与系列训练营活动；另一方面是请进来，邀请业内知名的营销、技术等专家为顾问并来公司讲课。通过培训体系的建立，不仅完善了团队，而且提升了公司员工和经销商的能力。
二是参与标准的制订。标准是赢取未来的关键，鉴于斯帝特太阳能在业界的飞速发展和不俗的业绩表现，浙江大学建筑设计研究院特别邀请浙江斯帝特新能源有限公司，作为浙江省太阳能行业的唯一入选单位，参与《太阳能热水系统设计与安装图集》的编制工作，作为浙江省《太阳能热水系统设计与安装标准图集》的主编单位，斯帝特太阳能针对不同的施工环境，为客户制定最佳工程解决方案，因自动化程度高，实用性能强，深受用户青睐。其中公司自主研制开发的、与建筑完美结合的大型太阳能中央热水系统工程，已为全国各地机关、医院、学校、宾馆等单位设计、安装了数十套，因其运行良好、性能卓越、方便实用、经济环保而受到用户的一致好评。
三是工程破局。作为国内最大游泳馆热水工程------南昌大学游泳馆200吨太阳能热水工程的承建者，斯蒂特太阳能深知未来热水市场中工程是主流，大型的商业热水、工业热水将存在巨大的商机，围绕工程市场进行不断创新将能有效把握行业的潮流和趋势。
四是强化社会责任。责任是驱动企业不断前进的动力，斯帝特太阳能在确保企业品质和创新的基础上，积极参与各类社会公益和文娱活动，如先后向孤残儿童、敬老院、小学和受灾地区捐款捐物数百万元；如呼吁行业企业强化品质和品牌运作等等。
五是创新营销模式。“三销”（分销、助销、促销）体系的建立为斯蒂特太阳能赢取市场奠定了基础，在会议招商的基础上，斯蒂特太阳能以“鼎力伙伴,财富共赢”为主题，一方面是强化经销商、分销商队伍建设，另一方面是突出品牌价值和影响力，让消费者愿意买、乐于买，不仅赢取品牌知名度，而且赢取品牌美誉度和忠诚度。
总之，斯帝特太阳能之所以能够快速成长，与视用户为上帝，尊用户为贵宾，以现代化的后勤保障、物流运输建立起规范、完善的售后服务保障体系密不可分。在日趋激烈的竞争环境下，斯帝特积极谋求以品牌创造差异化的战略抉择，以创新发展为核心，以科技发展为导向，整合生产资源，寻找创新机遇，提高创新能力。同时以文化培养员工，以底蕴丰富企业，用爱心关注社会，不断超越和完善自我。阳光为伴，爱心相随，关注社会，奉献社会，斯帝特太阳能正在与合谐社会发展同行。
作者简介：王唤明，营销专家，现为山鹰企业管理咨询有限公司CEO，著有《区域市场营销》、《太阳能热水器市场营销》、《营销策划》、《新基业常青》等专著，咨询和培训过的太阳能企业有元升、赛澳、珠光、郁金香、永来、凯顿、斯帝特等太阳能企业，www.diyiyingxiao.com，E-mail：[email protected]，咨询电话13956338439