农村准客户开拓.ppt（23页）--中国人寿
农村客户开拓可以是你最大的问题、最头痛的事情，或者可以是你最大的机会、最大的挑战。
       
        关键在你，在于你对准客户开拓所持的态度。
       
        及早培养客户开拓的习惯
       
        “保险营销人员的成功不是取决于进入寿险业工作前所接触的人，而是决定于接触的与服务过的新认识的人数。”
       
        所以，我们应该着手建立与我们的缘故市场整合的新市场。
       
        必须认识到发展新市场的重要性，并养成习惯。
       
        成功的营销人员应及早培养每天至少获得四位合格准客户、结识三位新朋友、与转介绍人有一次约会的习惯。
       
        你需要什么样的习惯？
       
        你必须学习并保持以下五种开拓准客户的习惯：
       
        取得名单：即得到“可能的准客户”。
       
        筛选资格：根据你得到的资料筛选出真的准客户。否则上面的名单是没有用的。
       
        记录下这些资料：要将资料就近的以可能的方式尽快记下来。你必须有客户资料系统。
       
        获得转介绍人的引荐：最好陪同与被介绍人见面。要不得到介绍电话、介绍信或卡片也不错。
       
        排除“假蛋”：如果准客户拒绝营销人员的销售努力或努力推销几次后不成功，应列之为“假蛋”。假蛋应定期从准客户名单中删除。
       
        所有的习惯与技巧很重要，但根本重要的是：你对准客户开拓持何态度？
       
        也许你已经可以解决销售过程中的所有问题，但具有决定性的是：你对开拓准客户的态度。
       
        成功的营销员认为准客户开拓是流程中的过程---不是问题，是一种工作方法。
       
        用你对人寿保险的绝对信心来影响客户并逐渐扩大范围。
       
        对寿险营销的信心决定了开拓准客户的范围和数量。
       
        客户开拓的过程是“做”---不是知。
       
        二、你要如何筛选一位新客户？
       
        农村什么样的人能成为准客户？
       
        有人寿保险的需求，几乎每人都有。但这种需求能否转变为购买欲望？
       
        缴费能力，大多数人有。
       
        公司能承保，大约97%都能接受。
       
        在有利的情况下你能接近。
       
        寒暄与筛选客户资格工作的直接关系
       
        寒暄话题
       
        “你好，身体好吗？”
       
        “您是搞养殖的，还是搞种植的,或做生意？”
       
        “家人好吗？”
       
        “你一般晚上在家吗？”
       
        “您养殖或种植收成如何，生意好吗？”
       
        实际寻求的资料
       
        （能通过承保吗？）
       
        （准客户能缴费吗？）
       
        （揭露有何需求？）
       
        （什么时候可以接近准客户？）
       
        （财务改善？）
       
        其他的一些寒暄也要有目的
       
        基本的概念：
       
                当你与人“寒暄致意”时，要养成诚挚的问候习惯，并在稍后记录所得到的回答。
       
                以新的观点来注意客户开拓工作有极大的帮助。借着重视“寒暄致意”，我们每日所获得的及筛选合格的准客户增加的数量相当惊人。
       
        察觉变化---变化使准客户对保险有更大的需求
       
        利用各种资讯来源取得资讯。
       
        取得转介绍名单时，要  注意取得准客户的有关资料，确定找到适于销售的客户需求时，再拜访准客户。
       
        三、准客户开拓的方法
       
        缘故法
       
        直冲式（陌生拜访）
       
        客户转介绍
       
        （一）缘故法
       
        要解决的心理障碍：
       
             “我不想利用我的朋友。”
       
        记住：友谊是互惠的。你牙痛会找朋友牙医吗？肯定会！为什么？
       
        人们喜欢向他们认识及信任的人购买。
       
             
       
        “我不想赚朋友的钱。”
       
        你朋友付出的是提供寿险服务的报酬，不管向你或其他营销员购买都必须支付。
       
        你的朋友付出金钱能向谁寻求更好的寿险服务？陌生人吗？只有你。
       
        商业建立于互利互惠原则上。朋友开饭店你怎么办？
       
        你是那一类的朋友---对你的朋友而言？
       
        如果你的朋友因意外而得不到保障，你感觉如何？
       
        使用缘故法时的参考话术
       
        大家都知道我们是好朋友，所以我应该用我的专业知识帮助你；但我不想利用我们的友谊，但我如果不来替你服务，那是我的过错。我们先说好，如果你不喜欢我的提议或你认为还不需要，那就当我没说过，不接受也完全没关系。我只是觉得有义务介绍给你，就象我要介绍给其他人一样。
       
        表哥：我刚找到一份工作，这是为人们提供家庭保障与投资理财计划的工作。我刚学到了很多这方面的知识，我想为你做一份建议书，因为你一直都很支持我。如果你接受了，那证明我学的知识对人们是很有用的；如果你不接受，请你把真正的原因告诉我，我尽力改进。我不想你因为亲情而购买保险，那不是我希望得到的。
       
        缘故法的使用技巧
       
        一）列名单：
       
        同学（小学、中学、高中的同学）
       
        村干部、乡镇干部、老师
       
        朋友
       
        邻居及来往密切的人。
       
        你的付款对象，如各类老板等。
       
        专业人士：医生、孩子的老师、律师等。
       
        同村同镇的农民、 个体户。
       
        你与你爱人的亲戚。
       
        爱人的熟人或朋友。
       
        你的兴趣相投者。
       
        （二）陌生拜访法
       
        直接登门拜访法
       
        市场调查法
       
        咨询法
       
        社交活动
       
        陌生拜访的准备
       
        应有的心理准备
       
        具有充足的信心
       
        对商品
       
        对行业
       
        对公司
       
        接受拒绝
       
        视拒绝为训练
       
        陌生拜访的好处
       
        市场无限大，到处都是客户
       
        无得失心
       
        以量取质
       
        （三）转介绍客户开拓法
       
        询问的时机
       
        询问的方式
       
        追踪的方式
       
        追踪的时机
       
        六步骤准客户开拓法
       
        取得认同
       
        提供姓名或范围
       
        资格确认
       
        询问是否还有其他人选
       
        准确锁定
       
        重复以上步骤
       
        推销流程