我们开门做生意，客户可是想来就来，想走就走的，谁听你的呀。而事实是，客户不光来听，还总问呢。

　　有人约我写篇关于客户心理方面的文章，我想，他是试图发掘些强有力震撼客户心灵的东西，惭愧得很，我多年来还能混在房地产销售领域已算是万幸了，根本不敢给销售一线的同事们谈什么客户心理。但是，现在的市场形势对于做房地产营销的人来说可不怎么含情脉脉，细一想还真有那么两个心得不吐不快。

一、比

　　“比较”这种心理行为是人的天性，我们的许多业务人员怕客户拿自己的项目跟别人比，岂不知，“比较”与“购买”就像牙膏与牙刷一样是密不可分的一对，可以说没有比较就不会发生购买行为，也可以说没有比较就购买的人应该当场逮捕（他多半是贪污分子）。我经常给别人打比方，卖东西就好像那里有一条线，有的客户可以越过去，有的人一辈子也不能，能否越过，就要看比的结果了。

　　比什么呢？

　　首先，客户希望发现有没有别人理直气壮拥有的东西而自己却没有。如果明察暗访后，发现原来俺就是那个最幸运的人，他非买不可。

　　其次，去寻找那些感觉就好像是专门为他准备的东西。什么叫卖点组合呀，就是为不同的人打造不同触动灵魂的配置，如果他发现你这儿有，想不让他买都难。

　　另外，买房子是件什么事儿呢？是要不然全部接收，要不然全部放弃，二者必取其一，没听说过谁挑卖点的（商场俺要，学校你给我拆了，空出来的地统统改成人工湖，有这样的吗？），也没法儿只占有一部分（哈哈，幼儿园俺孩子是不用再上了，能打个9折吗？）。于是，重点满足后的其他喜悦也是不能忽视的，要知道，一项致命的缺陷也是会让客户同学跨不过那条线的。

　　最后，客户想通过比较来讨价还价。“拿人之长比你之短”是客户的惯用手法，别不服气，也不要揭穿，要虚心接受，否则当即成为“拿己之短比人所长”。接受后再寻找自己的优势，咱们这行的伟大之处就在于，往往优势没有可比性，而又要非比出个高低上下来不可，来吧，比吧，看看谁专业。

　　万幸的是，咱们的客户同学绝大多数都是在两三个项目之间进行比较，不是二选一就是三选一，不是三选一就是二选一，反正没有五选一的。

　　我非常非常非常喜欢客户能够进行比较，我也常常亲自参与到这个看似残酷的商业行为中去，有时直言不讳，有时慷慨激昂，还有时还谦虚谨慎，目的就是协助客户同学跨过那条心理的线，买到自己梦寐以求的房子。

　　最终，客户感谢我耐心地做比较，我感谢他的购买。

二、问

　　“客户的问题有时可真烦人呀，问我要不要买干什么，要问也得问他老婆呀，我哪儿知道他们想买什么。”

　　“问题关键是根本就不可能说服谁，我回答说快买，他就买吗。至于为什么不能说服，说实话，是因为我还没说服我自己呢。”

　　这就是我刚开始卖房时的想法。那时，回答问题这类活儿忙得我一塌糊涂，可细一想，这恰恰是我求之不得的。

　　你想，客户特意给你打电话，总不会是问个普通问题吧。我们都知道，销售的过程就是解决关键问题的过程，所谓关键问题就是客户问你的问题。没有原因没有条件，没有假设没有推脱，没有“但是”没有“如果”，情愿也罢不情愿也罢，我们都是必须当面回答（虽然现在可以用短信来书写那些难为情的答案）。

作为从业者，我也知道大家无法将事实当作事实来回答（如果那真的是事实，客户也不会有那么多问题了）。有时我在想，想象自己是个客户，那么我会找谁当参谋，不同的预算想问的问题有什么不同，那些问题是什么。再一一回答，答得太好时，写进日记。

　　各位，说句不太道德的话，客户就是试验品，你想好的各种答案尽管拿来在他们身上试，大不了他不买呗。再教销售人员一个不光彩的招儿，业务员之间交换一下淘汰的、打死也不买的客户，拿他们再试。

说回正题，客户的问题虽然多，但归根到底是怕上当受骗，如果是现房，什么都实打实地摆在那儿，也许问题就不多了。说一千道一万，那些过于奇怪（除非是不想买时的刁难问题）以至于我至今都还记忆犹新的问题，却一个也想不起来了。

　　让人欣喜的是，每每当客户买完房子后，他大部分问题的答案都象随风吹散的烟一样，不知飘到哪里了。留下的只有他对你耐心回答问题的感谢，和你对他购房的感谢。