——房地产逆市营销断想之一   

    这几天因在洽谈一个重要的战略合约，没有时间更新博客，几个美女编辑又在惦记，甚是感动。最近老有一个念想，发现自从美国金融危机之后，国人对经济的热情出乎寻常的高了，言谈中必定会涉及一些深奥的经济术语。晚上看了一些博文，发现一些可能对经济学基本概念的关联性都没有弄懂的，就已经号称经济评论家了。可“博”一笑，或许也是“博”客的一大功能吧。这既是网络的魅力，但同时也为民众的独立正确判断带来了很多的信息清洗成本，可谓是网络时代的一大奇特景象。

    在经过15日和16日议息会议后，美联储决议下调联邦基金利率目标区间至0-0.25%，降息75个基点，此前，市场普遍预计此次降息为50个基点。这已经是自2007年9月18日步入降息通道以来，美联储第10次降息。至此，美国联邦基金利率已至历史低点，实际已接近零息水平。
    由此引发了中国将再次进入降息通道的猜想，在市场喧嚣激辩的声音中，央行行长周小川16日在香港发表了最新言论。他说：估计从现在到明年中都有减息的压力；而是否降息要视CPI下降速度而定。

    在金融界的声音里，有说降息预期将利好房地产股。地产观察者许子枋倒认为，降息的利好房地产股一说，更多的是机构代言人或股评家的一种意淫罢了，或许有效，但其效用在短期将无显效。虚拟经济在伤风以后，鼻塞严重的现象短期还难痊愈，现在我们听见的只是喘息，而不是预示山雨欲来的风声。

    自从房地产低迷至今，投资需求被遏制，自住需求一直半睡半醒，房地产市场进入需求不足的下行通道，是称逆市。地产观察者许子枋依据其多年的房地产营销直觉，认为：降息将大利好商业地产，这倒是有可能的。

    因为，随着利息的再度降低，利息已近零息。随后，民间借贷的拆借利率将比照新的利率标准或许会有所降低。资本将寻求新的有保障的增值出路，我认为商业地产将是首选。
    虽然商业地产在中国的大城小镇早已嚣嚣然，如果按所谓国际标准，早已超出了国际警戒线。因为，按照目前流行的说法，发达国家人均商业面积为1平方米到1.2平方米。其实这种所谓的国际标准人均商业面积的说法，就我来看是非常荒谬的。就像以前关于房价收入比的国际标准一样是非常荒谬的。按鲁迅先生100年前就批判的国民劣根性观点，这是一种“文化偏执”。如果对中国房地产认真研究的话，我们就会知道，发达国家的城市化基本完成，他们的距离测算是以车轮为基础的，其居住环境和社会消费文化与我国截然不同，再加上人口的巨量差异，那么中国的城市对商业的理解和需求是完全不一样的。我最近在琢磨一个理论：就是人口的基数的倍增将导致人均商业面积需求的增长，不一定是等比例递增，而有可能是级差式递增，当然我这个理论还没有得到实证。
    在我国的三四线城市，人们对商业地产有一种执迷，比如一铺养三代的商业意识形态。其中最有特色的就是，他们对商铺的底线要求是商铺能有低微产出供基本维持家计就可，因此这与大城市商业地产或大商业地产的基本原则要求是有重大出入的。

    从住宅类物业营销看，目前的消费需求主要是刚性需求，是客户群中的并非最优质客户，而只是一种优质替代型客户。选择住宅类物业来做逆市营销突破口，取得成绩反而会比较难，而商业地产却具有逆市反转的实际支撑，何况房地产生意的本质确实是做有钱人的生意。
    根据地标系之地标顾问[www.tipall.com，中国地产顾问100强]最近对湖南三线四线城市多个商业地产项目营销的数据表明，破解营销迷局的逆市营销的核心要素有三点：就是如何瓦解潜在目标客户的意识、挖掘能对抗逆市的反向因素、抢夺竞争项目的积存客户。

    因此，我预计随着降息的触底预期，拥有资金储备的优质客户将为钱寻找出路，股市与明年经济的不确定性，让人心存大的犹疑，而其他的投资也不能看到蓬勃上行的气势，倒是商铺因其实物性和文化意识的基础，存在大突破的可能。因此，有品牌、有信誉的开发商有可能重新唤起投资客的热情。
    在中国，因为开发商资金实力都不雄厚，所以在运作商业地产的时候，一般选择出售商业地产，而香港的开发商一般会选择长期持有，以享有升值收益和获得平衡的现金流。前些年曾火了一把的产权式商铺因为部分不良开发商的违约而导致地产业内产权销售模式的溃败，让产权式商铺销售成了过街老鼠。但我认为，随着降息的触底，对品牌开发商来说，能建立稳定回报信心的商业地产将是在今明两年逆市营销的最有价值的道器。