数年来，混迹于连锁零售终端市场，日久月深的摸爬滚打，对零食终端渐渐有了一些自己的思考与感悟，形成文字，以便探讨交流。

我认为零售行业的制胜方略主要由六个硬性要素和一个软性要素组成，六大硬性要素分别是：地段、便捷、品质、价格、环境、服务；软性要素是营销。本文主要探讨六大硬性要素，营销要素另文再述。

依我的经验感受，七个要素之间绝非独立运作，而是彼此依存交叉影响的关系，零售终端制胜打的是组合拳。只有组合拳，才可以使得零售终端整体做强做大。

特殊情况下，零售终端亦存在一招制胜的竞争策略，但终究不是长久的制胜之道。

第一要素：地段

选址是零售行业的第一要务，其重要性绝对是首要的。

地段位置的好坏对整个店铺长远销售额具备极大的影响。由于国内很多连锁企业内部管理控制存在相当的不规范做法，很大程度导致选址决策的错误性。

结合我以往从事连锁零售行业期间，曾多次亲自选址筹建新店的经验，我曾详细对照过肯德基与麦当劳的选址方法，我更加强调零售选址的专业性与科学性。

在选址策略上，我总结出两大策略：

1、严格建立在专业的科学的选址策略上，如黄金三角，阴阳路，商圈，车流量等专业选址手法。

2、以跟随策略选址。我曾在我的《跟随策略》一文当中探讨过这种战略性手法的可操作性，将其应用到选址方面亦可。首先需要明确自身定位，然后寻觅依附性参照物，在其附近基点上选址。如国美与苏宁，肯德基与麦当劳，部分真功夫则直接跟随火车站店选址，哪里有车站，选哪里。

前者建立在专业策略上独立操作，后者建立在依附物上跟随。需要特别注意的是，后者跟随策略选址，只是比较合适一种宏观角度选址，如果需要更细化店铺的具体位置，则一定需要根据专业选址策略再行细分，方属上佳之法。

第二要素：便捷

便捷性是零售终端经常忽视的一个重要因素。便捷不仅仅简单体现在地段位置上，更是零售终端极其人性化细节的重要表现之一。

便捷性的细节融会于整个零售体系的各个方面。如店面距离路面的高度，最好是水平面，如是梯级，最高以不超过三级为佳；商品的陈列以便捷顾客为原则，利润率次之，从消费数据分析产品购买频率，将购买率最高的产品陈列于最显眼处，便于顾客拿取；店面深度与宽度对比，取宽度为佳，门面宽度将有力提升销售频率与销售额度；是否提供送货服务等等……

零售便捷性对增强消费粘性极为有效，很多零售店铺销售不佳，并非在品质，价格等方面存在问题，而是便捷性存在缺陷。

在很多情况下，如果一个零售店铺提供的便捷性较高的话，很多消费者甚至愿意支付略高的消费价格。如便利店和超市的部分产品价格。

深刻来说，一切商业行为都必须依据为消费者提供某种便捷为中心而展开，只有深刻把握顾客，才会赢得消费者手中的钞票。

我们往往可以从一个零售店铺的便捷性，窥探其操盘手的综合操控水平。

第三要素：品质

品质主要包括两个方面：1、产品线的覆盖度；2、产品的质量过硬。

产品质量是市场营销的大前提，其次就是零售终端的产品线一定要足够满足消费需求，也就是我们一般所说的产品品类要齐全。越是专业的连锁店或专卖店，尤其需要注重产品线构成。

产品线不单体现店铺的专业，起到吸引消费群的作用，更可以降低零售终端的各项成本，变相打造终端的竞争优势。

每一个零售终端都覆盖一定区域范畴，因此，在一般情况下，每个零售终端的销售区域是固定的，消费群也是固定的。

在消费群较为固定的情况下，口碑营销显得尤其重要。万不可出现欺瞒性消费行为，否则必定给零售终端造成巨大的危害，对此，也反向要求终端对品质的把控不可轻视。

第四要素：价格

随着社会协作性的加强，产品越来越难以成为竞争的门槛。只要支付货款，任何产品都可以采购进场销售。

在行销学上，有句话叫“没有两分钱打不掉的品牌”。此话可能言之过甚，但就绝大部分情况下，是极具实用价值的。

在同质同类同牌子的产品竞争下，决定竞争成败的往往是价格。在当今的中国市场竞争态势之下，尤其如此。

如果零售终端企图在价格上占据优势，着手处只有三点：

1、独家销售某产品，主要是一些品牌专卖店，如谭木匠，耐克等；

2、采购的规模，如国美对家电厂家抛出的百亿采购订单。在采购规模上压缩单价，形成价格竞争优势；

3、采购的频率，主要体现在商超卖场和小型零售店铺上。基于消费频率的强化，而使得终端对价格有了谈判的筹码。

第五要素：环境

环境要素在零售行业主要体现在两个方面：

1、内部环境；2、外部环境。

内部环境包括装修与陈列两大方面，外部环境则是指零售终端附近整体环境状况。

营造一个整洁卫生的消费环境，是商家基本的义务。而环境的细节，则需要更专业的眼光去打磨。比如灯光效果的营造，视线光暗度的协调，产品陈列的整体协调性，色泽对消费冲动的影响等等。

第六要素：服务

零售服务，主要包括售前，售中，售后三个服务阶段。

态度是考量服务优劣的重要指标。同时，服务态度贯穿于整个服务系统的全部流程。

真挚，友好的服务态度对零售终端起到增强粘性的作用，除此之外，我们还需要对服务的过程当中，进行适当的心理技巧穿插，如搭售行为的减免，买鱼送葱的小优惠等，强化整个服务系统。

售前服务在一般的零售终端较为少见。但是按照我的经验来看，我认为所有销售行为都可以存在并实施售前服务，而且售前服务更容易取胜终端。

一般的售前服务体现在一些高端，大型的零售场所，如酒店、酒楼等。但国内目前很多服务流程是非常欠缺和粗糙的。如果将服务系统的流程真正做到很专业化的话，其对销售额的帮助是显著的，而且这种裨益是长期的。

我曾聆听过一个行销故事：夫妻到4S店买车，销售员服务周到，但夫妻依然选购其他4S店的车辆，在随后一年的时间里，该销售员一直免费为夫妻提供全面细致的汽车服务，导致夫妻的朋友们买车时，夫妻均推荐该销售员为向导。