【前言】
“一只蝴蝶在巴西轻拍翅膀，可以导致一个月后德克萨斯州的一场龙卷风。”美国气象学家爱德华·罗伦兹曾这样阐述“蝴蝶效应”。
如今，“轻拍”翅膀的蝴蝶已被发生在美国的一场次贷危机所替代，在始于华尔街的金融风暴以史无前例的姿态席卷全球经济时，在中国的改革开放即将完成第三十个年头的步伐时，“规避风险”、“独善其身”成为很多中国企业当前的主要经营方式。
而与国企相比，自担风险、自负盈亏的民营企业，在这样百年一遇的金融危机背景下，尤其显得举步维艰，甚至于很多民营企业不得不在这样的一场风暴中暂停开工，以躲避来自于各方面的冲击。
然而，历史的进程无法暂停，在困境面前看似优雅的抽身而退也未必明智，面对同样的环境、同样的市场、同样的危机，我们同样看到，一些对市场有预见性、前瞻性和战略性思维的企业，正在这样一场金融风暴中寻找到了特有的机遇，进而实现了在逆境中的崛起。
或许，当我们在解读宁波裕人针织机械有限公司在整体经济环境不利、市场不景气的前提下依然实现超过170%的跨越式发展时，对于“危机”，我们应该会产生另外一种思考。
裕人的“突围术”
——宁波裕人2008年“逆境营销”启示录
作者：徐红明
【企业背景介绍】
宁波裕人针织机械有限公司（简称裕人）始创于1988年，是一家主要生产全电脑横编织机（简称电脑横机）的针织机械公司，电脑横机是生产羊毛衫、T恤等提花产品的主要生产设备。
2007年，裕人企业整体销售突破3亿元，产品销往广东、浙江、福建、香港、东南亚、中东、东欧、中南美洲等国内20多个省市和世界30多个国家和地区。通过技术创新，裕人拥有30余项国家专利，成为“国家火炬计划实施单位、国家高新技术企业、国家纺机行业电脑横机行业标准主要起草单位、国家十一五纺机行业新技术推广单位”。
【市场背景介绍】
对于早已位居世界纺织品首席的中国纺织业而言，中国的针织行业在近年来也显示出了迅猛的发展势头，并逐渐成为全球重要的针织行业集散地，同时，伴随着我国的针织企业在规模化、专业化、品牌化方面的发展，针织产品从内到外的发展空间都在增大，针织行业也成为正处在一个兴旺发达新阶段的行业。
针织行业的迅速发展推动了电脑横机行业的发展，早在2006年，中国市场对于电脑横机的需求量就已经达到了全球总需求量的70%，未来三年整个市场年需求量将达到300亿元，但同时，由于国内很多针织企业尤其是东南沿海针织企业，基本以为世界名牌进行贴牌加工为主要生产经营方式，同时部分企业还在使用相对落后的手摇横机和半自动横机，在全球金融风暴、劳动力成本上升、原材料价格波动等多种因素的冲击和影响下，一些针织企业不得不放慢脚步，严重的甚至停工停产，使企业对电脑横机设备的需求和购买意愿大大降低。
然而，鉴于电脑横机在提高针织产品生产效率、产品质量、节约原材料等方面的明显优势，在中国政府提出扩大内需的大方针大政策的背景下，对于有志于在未来市场上获得更好更快发展的针织企业而言，电脑横机仍是企业提升竞争力的重要装备力量。
基于市场现状的营销突围
尽管中国的针织行业在全球都具备相当的地位，但中国的横机行业在过去很长一段时间内不被关注，即使发展到现在，在内蒙、新疆等西北内陆地区，一些从事针织行业数十年的加工户甚至还不知道“电脑横机”为何物，并一直在使用劳动力密集、生产效率低下的手摇横机，而在国外乃至中国经济相对发达的沿海地区，落后的手摇横机已经被淘汰，难觅踪迹。
事实上，早在1971年，意大利一家名为普罗蒂的公司就已经率先研制出电脑横机，此后，工业制造相对发达的德国、日本、瑞士等国家也相继推出电脑横机，如在全球电脑横机享有盛誉的德国斯托尔电脑横机已经拥有了135年的企业历史，日本的岛精电脑横机也有46年的企业历史。同时，中国针织行业巨大的潜力也吸引着国外优秀电脑横机企业的进入——德国斯托尔、日本岛精、瑞士事坦格这三家在全球电脑横机行业具有相当地位的企业已先后进驻中国，并推广销售对应品牌的电脑横机。根据行业数据统计资料显示，2006年，日本岛精、德国斯托尔两大品牌就占据中国电脑横机69%左右的市场份额。
与此相比，中国的电脑横机企业则属于行业中的“后起之秀”。尽管起步相对较晚，但由于此前对于行业发展的趋势判断准确、对行业结构和客户需求的了解，以及在技术研发、团队建设、相关设备等方面的加大投入等，以宁波裕人生产的“慈星”电脑横机为代表的国产电脑横机在技术性能、产品品质等方面已经完全能够满足客户需求。
然而，尽管以“慈星”为代表的国产电脑横机在技术性能、参数指标及产品品质等方面与国外电脑横机相比，在某些方面已经难较高下，但对于一些尚未购买使用甚至未接触过国产电脑横机的客户而言，显然不可能以十几万甚至更高的价格冒险购买国产电脑横机，而制约他们了解和信任国产电脑横机的因素则非常明显：
一、距离因素。中国的针织行业是一个产业集中度高、块状经济明显的产业，广东大郎、浙江桐乡、江苏吴江、山东海阳、内蒙包头等等，这些在许多普通消费者眼中并不熟悉的地区却拥有全球毛衫市场绝大部分的产能，但同时，生产电脑横机的厂家却往往与这些需要购买电脑横机的目标客户远隔千里；
二、推广因素。与家电、IT、食品快消等行业相比，电脑横机在推广上显得困难重重，一方面，企业很难通过大众媒体进行传播，这种传播方式不仅费用高，而且推广目标到达率低；另一方面，单台电脑横机的价格少则十余万，多则数十万，简单的广告推广方式也很难促使客户购买某品牌的电脑横机；
三、观念因素。由于电脑横机科技含量高、国产电脑横机起步晚，同时也是在最近五年内才迅速发展起来，而过去中国在工业设备方面的落后，也使很多客户产生了“中国在工业设备制造方面的能力欠缺”的固有思维，而来自于德国、瑞士等地的电脑横机产品，在多数人的观念上则显然要好很多，因此对于“洋品牌”的“迷信”也越来越深。
而事实上，从2005年开始，通过研发团队不断的技术攻关、通过对部分购买使用客户的跟踪、反馈及总结中，宁波裕人的“慈星”全电脑横机就已经成熟定型，并由此衍生出相关的系列产品，在此期间，裕人也积极进行相关专利及专有技术的申请与保护，并凭借过硬的技术和有效的创新获得了国家有关部门的肯定，获得了多项专利，全电脑横机项目被国家列为火炬计划项目承担单位，在国家相关部门的邀请下，企业还成为了国家纺织机械行业标准《电脑针织横机》的主要起草单位。
因此，尽管与国内其他生产电脑横机的企业相比，慈星电脑横机在销量上已经遥遥领先，但国产电脑横机与国外电脑横机在销售份额上仍有很大差距，同时，2008年受金融危机、原材料价格波动、汇率调整、劳动力成本上涨等多种因素冲击，按照市场经济的一般规律，一些针织企业在大环境不景气的情况下，进一步购买生产设备的可能性不高，然而，经过深入的市场调研分析，裕人公司董事长孙平范却感觉到，当前的“危机”是相对的，在困境中，优秀的企业会抓住机会进行技术储备、生产储备和战略调整，而国外电脑横机在经济危机的影响下，对中国市场的判断及相关投入、正常经营都有所减缓，但横机市场的潜在需求却依然存在，在这样的背景下，对于裕人而言，反倒是实现快速占领市场、快速赢得市场的最佳时机。
为此，围绕2008裕人企业品质年，裕人公司勤练内功，注重提升企业生产品质、团队品质及内部管理品质，同时，针对市场现状，裕人进行了国内国际市场“两条腿走路”战略：
——国内市场零距离
裕人发现，一些购买了“慈星”电脑横机的客户，在第二次购机时往往还会继续选择“慈星”，而很多客户之所以不敢购买国产电脑横机，很大的一个因素就是对国产电脑横机的不了解、不熟悉和不信任。为此，裕人公司成立了由董事长亲自挂帅，由企业企划部、销售部、品质部高层管理人员组成的市场推广团队，同时，针对横机产品的主要目标客户——针织企业区域分布特点，有组织地在当地举行“慈星电脑横机产品推介会”。
在推介会进行前，市场推广团队首先通过当地的代理商邀请目标客户到会，并在客户签到时提供包括裕人公司企业宣传册、企业内刊、企业光盘、产品手册等资料，在现场摆放慈星电脑横机；同时，在推介会上，市场推广团队一方面结合市场环境、当地特点和企业现状帮助针织企业解除发展中的困惑，另一方面，客观地向客户阐述国产电脑横机与国外电脑横机的区别，阐述“慈星”电脑横机的主要性能、特点及售后服务等等，通过摆事实、讲事实，让客户自己选择适合自己发展的产品。
正如同横机行业的“同一首歌”一样，在将近一年的时间内，“慈星”电脑横机推介会先后走进内蒙包头、山东海阳、江苏吴江、浙江桐乡、河北清河等地，由于这种形式的推介会是行业内首个举办的，加上会议形式新颖、讲解到位，很多内容都契合企业需求，因此慈星的产品推介会受到的各地客户欢迎。
通过这样的推介会，裕人很容易就解决了原本制约客户了解和信任国产电脑横机的因素：
1、市场零距离。企业走到市场中去，能深入了解市场需求、市场变化和市场趋势，使企业在今后研发产品中更容易满足客户需要，研制“适销对路”的产品；
2、客户零距离。企业走到市场中去，企业高层与客户近距离接触，企业资料现场送达客户手中，不仅能使客户了解企业产品，更能了解企业团队，甚至有客户感言：与裕人合作，很大原因是看重了裕人的团队，团队是优秀的，产品必将是优秀的；
3、行业零距离。过去很多客户不了解国产横机，更不了解生产国产横机的企业，通过推介会，展示横机产品、展示企业形象，很多客户可以与企业高层对行业发展和企业发展进行深入交流，了解企业想法和发展远景，进而对企业产生信任、信心。
在注重发展国内市场中，裕人董事长孙平范另一方面也积极开拓国际市场，此举也得到了经济学家吴敬链的肯定，同时，孙平范也认识到，国外电脑横机长期占据了国际市场，中国的电脑横机要想走向国外，决非一朝一夕之功，而需要一个长期的不断努力的过程。
为此，裕人公司首先组建了国际化市场团队，成立国外业务拓展项目领导小组，通过聘请具有多年行业经验、精通国际市场的专业化人才，一方面对国际市场和发展趋势进行了解，另一方面，以香港地区为进军海外市场的“桥头堡”，向南亚、孟加拉、柬埔寨、印度等市场拓展。
在进行人才储备的同时，裕人也积极进行技术、认证、品牌知名度的准备，目前，今年9月，裕人率先成为国内首个同时也是唯一一个拥有欧盟CE认证的企业，同时，裕人也是国内横机企业中参加国际横机展最多的企业，在德国慕尼黑ITMA展会上，裕人是中国大陆唯一一家参展的电脑横机制造商，同时也打破了这个展会国际品牌垄断的历史格局，此外，国际横机的重要市场孟加拉、印度等地的纺织机械展上，裕人的“慈星”电脑横机也频频斩露头角，一度引起世界众多纺织同行的关注，一些国际厂商还主动提出代理“慈星”横机在国外市场的销售。
通过参加国际性的展会，裕人解决了过去很多国产企业不敢“走出去”的顾虑，同时也为企业今后进军国际市场打下扎实基础：
1、展示企业品牌。一直以来，裕人均以“慈星”牌电脑横机参展，正是基于对自身产品在技术、性能、品质等方面信心，而众多的国际客户及同行正是通过对“慈星”产品的实际观测，了解到了“MADE IN CHINA”的电脑横机完全具备了冲击国际市场的能力，也记住了“慈星”这个来自中国的电脑横机品牌，同时，也加强了“慈星”与国际客户的交流；
2、展示产品实力。通过参加国际展会，“慈星”电脑横机得以在国际舞台上与世界品牌的电脑横机同台竞技，而正是在这样的平台上，很多客户有机会将“慈星”的生产效率与国际品牌做正面的比较，事实证明，两者之间的差距并不大，这对于“慈星”今后在国际市场销售上的帮助无疑是巨大的；
3、展示产品优势。与国际品牌相比，“慈星”虽然在生产效率上有一定的差距，但同时，通过产品的优化组合、人才的优化组合、生产的优化组合，“慈星”电脑横机的成本优势非常明显，而这种成本优势给客户带来的直接利益就是价格的降低，对于客户而言，更是意味着回收购机成本的大大降低，这对于处在经济动荡时期的针织企业尤其具有吸引性。
基于客户意愿的价格突围
作为全球毛衫的重要生产地，中国大陆市场的毛衫产能已经占据了全球市场的70%以上，但同时，尽管国内的编织设备从手摇横机起步，经历了半自动横机、微电脑横机和全电脑横机阶段，一些北方、内陆等相对落后的地区，毛衫针织仍以手摇横机和半自动横机为主要生产方式，尽管用手摇横机的产能、效率、品质等方面与电脑横机生产的产品相比有很大差距，但由于电脑横机不低于十多万的价格却往往令企业和加工户望而却步。
客观地说，作为工业装备制造型设备，电脑横机科技含量高、制造工艺难度大、装备及结构复杂等等，所有这些都使得电脑横机的成本一直居高不下。因此，只有少数大型的针织毛衫可以承受电脑横机昂贵的价格，同时国外电脑横机在此方面已经有数十年乃至上百年的企业历史，而对国产电脑横机的不了解，导致一些大型的针织企业在采购电脑横机时宁愿选择价格比国产电脑横机高出两倍的国外电脑横机；而对于更多的中小企业和加工户而言，即使国产电脑横机的价格相比国外电脑横机低了一半，但这种价格仍然显得昂贵，为了购买电脑横机，往往需要反复衡量、多次对比，甚至需要某种程度上的“冒险”才会购买。
通过市场调研，裕人认识到，大型针织企业有购买国外电脑横机的实力，在对国产电脑横机了解不够的情况下，很难说服其购买国产电脑横机，加之电脑横机的使用寿命较长，在短时间内出现需要换机的可能性不大；反之，中小型针织企业尽管资金不充裕，但数量大，潜力大，今后发展后将成为市场的主力军，也将是一个庞大的购机群。
根据目标客户的特点及发展趋势，裕人将目标市场进行了分解，并有针对性地开展目标客户的营销推广：
同时，通过裕人公司与客户的深入交流，裕人也了解到，随着毛衫市场的发展和消费者需求的提升，过去单一款式、花色的产品逐渐被淘汰，而市场对于多款式、多花色的毛衫针织产品需求也越来越强烈，传统的手摇横机在技术上已经难以满足市场的需求；另一方面，持续上涨的劳动力成本以及较低的人工生产效率已经使得一些毛衫生产厂家丧失价格优势依托产业转移降低劳动力成本也并非易事，很多中小针织企业对于装备更新换代的趋势已经非常明确，也认可要改变现状就要改变原有的生产模式，需要更高效、更优良的生产设备，电脑横机可以带来更先进的工艺技术、更高的生产效率、更少的人员配备，这对于竞争激烈的市场和改变劳动密集型的生产方式具有非常重要的意义。然而，价格和购机后的回收周期，同样是客户关注的焦点。
一、对于产品本身价格的顾虑。一些起步晚、发展慢，以及经济不发达地区的客户而言，产品的价格是手摇横机的数十倍，尽管很多中小针织企业有足够的订单，尽管电脑横机能快速提高产量，尽管很多客户明白至少未来的几年不用为订单发愁，但电脑横机的价格对他们而言确实过高，要拿出这样一笔资金确实存在困难；
二、对于产品回收周期的顾虑。购买一台一般性的国外进口电脑横机，价格为30万元左右，对于一些中小企业而言，这笔资金也许能出得起，然而，购机后仅机器的成本回收周期就是一个漫长的过程，而对于未来的市场谁也无法有足够的把握。
基于这样一种现状和客户的需求，裕人公司围绕产品的价格进行了策略性的调整：
——购机可“首付”
针对有购机意愿但在当前缺乏购机能力的客户，裕人将当前社会上已经比较成熟的购买商品房只需“首付”的方式引入到购买电脑横机“首付”上来，即利用裕人公司自身强大的资金实力和企业信誉，通过与全国性银行的信贷合作，使有购机想法的客户在与裕人公司沟通后，持本人身份证，通过银行交纳首期款，即可购买电脑横机。
而客户在购买了电脑横机后，由于生产效率、生产产品品质的提高，对于提升客户的利润收入就有了保障，今后，客户只需要像购买商品房一样，每月或定期前往银行交纳一定数额的购机款，直到将全部的购机款交纳完毕即可。
通过“首付”购机，一方面，使一些原本没有能力购买横机的客户有了购机的能力；另一方面，一些原本资金只够购买一台或两台横机的客户，可以实现购买四台或者五台横机，从而加快企业发展，帮助客户解决了当前无法承受的价格问题。
——产品做“减法”
针对客户对于产品回收周期的疑虑，裕人加大技术的投入，并借助技术的力量实现横机生产成本的降低。在积极挖掘企业自身的技术潜力的基础上，与浙江大学、东华大学、宁波工程学院等高校合作，组建了“慈星电脑横机技术创新中心”和“慈星纺机研究所”，每年投入2000万元以上的资金作为专项的研发资金，通过一个中心、一个研究所和企业自身的技术部和技术工程师，实现了产品的优化组合，改进技术，控制成本。
同时，在市场调研中，裕人了解到，对于很多中小型加工企业而言，他们对于横机的一些附加性能及附加技术的使用非常少甚至根本不用，而正如同很多人用的笔记本电脑或手机一样，不同的客户有不用的需求，对于一些实用性不强的功能，很多消费者并不使用，但消费者却需要为这些不实用或自己根本用不到的功能买单。
为此，裕人在保证产品质量、保证产品性能、保证产品功能满足客户需求的前提下，通过对产品某些不必要的地方做“减法”，实现了产品成本的降低，从而为消费者提供性价比更高的产品，缩短客户的回收周期。
基于行业需求的产品突围
尽管无论从针织企业的数量，还是从针织产品的产能来看，中国均居全球第一，但事实上，中国针织产业的蓬勃发展是建立在劳动力密集、劳动力用工成本低的基础上的，而不是生产设备、技术的领先和高新。
直到当前，在很多内陆地区，包括北方的一些城市，电脑横机仍然是一个新鲜事物，只有诸如鄂尔多斯、鹿王等大型企业才有电脑横机，更多的中小针织企业对电脑横机有些是认识不够，有些则是即使有认识、有需求、有购买能力，但由于企业家或企业成员素质的参差不齐、文化水平等多方面原因限制，对于购买及使用电脑横机进行生产仍然有很大顾虑：
一、购机前“不会用”的顾虑。手摇横机虽然产量低、用工人数多，但使用方便，一般一个工人稍加培训即可使用，对操作工的几乎没任何要求；与之相比，电脑横机是高科技产品，操作者在使用时，对于横机的每项功能、操作按键、使用方法等都必须了如指掌，即使是具有多年经验的针织工，在初次接触电脑横机时也根本不知如何使用，因此，对于针织企业来说，即使真的购买了电脑横机，如果“不会用”，就只能摆着看，毫无作用；
二、购机后“不会装”的顾虑。电脑横机工艺复杂，产品本身更是由数千个零件和电子设备组成，由于安装的需要和运输的需要，客户购买后，安装整机需要在企业的生产现场完成，一些客户由此产生了顾虑：从未接触过电脑横机，如何安装？安装完成后如何调试？调试出现问题后如何解决？这些问题都是客户自身无法解决的；
三、使用中“不会修”的顾虑。针织行业市场竞争激烈，一些厂家为了使产品拥有足够的价格竞争力，设备往往需要24小时连轴转，同时，在使用过程中，经常需要根据市场的需要调整版式、更换纱线，即使电脑横机的品质再好，也难保不会出现一些小故障，出现故障后，如何在最快速度内进行维修解决问题？今后生产中又该如何避免类似故障的产生？这对于一般的针织企业来说，要想依靠自己的力量也很难解决。
此时，裕人公司敏锐地意识到，尽管在市场推广和产品价格方面，裕人已经做了足够的努力，打消了客户的疑虑，但同时，还有很大一部分客户不是因为价格问题，也不是因为对企业或产品了解不够的问题，而是在购买了企业横机产品后，如何更顺利地使用横机产品的问题，而这些问题，不仅是国产电脑横机的弱点，更是国外电脑横机的最大缺陷。
通过这样的分析，裕人找到了国外品牌电脑横机的最大短板——“服务缺陷”：尽管国外很多电脑横机品牌在中国设立的分公司、办事处，但中国市场作为一个特殊的市场，不仅地大物博，同时针织企业的分布也各不相同，国外品牌横机对于中国的市场特点、企业特性和消费需求了解不足，就容易造成“以一根标尺丈量所有企业”的误差，由此导致服务难以跟上，导致客户产生抱怨，更导致很难形成客户的“二次购买”。
对手的弱点就是机会。结合行业的特殊需求，裕人公司董事长孙平范率先提出了变“单一型产品”为“复合型产品”的理念，即电脑横机作为一种特殊的工业生产设备，具有特殊的目标使用客户，客户只有拥有“售前、售中、售后”三种服务，在购卖横机产品时才不会有疑虑，而只有客户满意了，客户发展了，客户才会需要更多的横机产品以更好地发展。
籍此，根据行业的需求，裕人公司围绕“售前、售中、售后”三项内容，针对客户进行了一系列的增值服务：
——售前有培训。裕人公司在厂区专门开设了电脑培训教室，免费并长期为客户及客户的技术人员进行培训服务，这种培训服务常年开设，并由公司的高级工程师主讲，只要客户有需要，培训随时进行、培训内容也依据客户的需要而可以随时调整；为了帮助客户更好地联系实际，在横机操作现场也开展相关的培训服务。同时，针对部分地区路途远、需求多的特点，培训团队还开设“流动教室”，实行上门培训；针对客户发展需求不同、客户市场不同特点，培训团队还为客户量身定制培训内容，以便于客户更好地掌握和消化吸收；
——售中有安装。横机产品的组装复杂，组装后的调试工作也需要专业人员完成，为此，裕人公司专门成立了“慈星电脑横机安装调试工作组”，由公司的资深工程师组队，为购机客户上门免费安装调试，确保机器的正常运转；此外，裕人还通过加强与客户发展规划互动，了解客户在不同时期不同需要，为客户提供设备管理软件升级、花样设计、技术攻关、设备维护与保养等服务，为客户的效率最大化和效益最大化提供支持；
——售后有服务。由于针织企业的区域分布广，而部分从手摇横机转型至电脑横机的客户在使用时缺乏经验，很多横机企业的售后服务人员疲于奔命却依然倍受诟病，一些生产横机的企业为了节省售后成本，甚至不管不问，导致客户的怨言不断。但裕人公司认为，行业的特殊性决定了售后服务的重要性，这也是企业拉大与同行竞争力的重要因素，对此，裕人公司组建了由300余人组成的专业服务团队，并在全国各地开设服务网点，根据购机客户的分布、数量开展有针对性服务，对客户实现近距离、全天候的服务；针对客户的远近、设备问题，裕人提出了“限时解决机制”和“首问必答制”，提高客户对售后服务的满意度。
事实上，尽管裕人公司通过“单一型产品”向“复合型产品”转变，通过原先“卖产品”向如今“卖产品加服务”的转变，裕人为此必须付出更多的代价、缩减更多的利润，但正是通过在“售前、售中、售后”三方面细节的处理和完善，使客户彻底打消了购机的顾虑，事实也证明，正是通过这样的增值服务，不仅使客户不断增加新的订单，形成二次购买，同时，在行业内也为裕人塑造出了一个非常好的口碑，而这种口碑所带来的广告效应是不言而喻的。
通过基于市场现状的营销突围、基于客户意愿的价格突围、基于行业需求的产品突围，在遭遇金融风暴冲击、企业客户相对困难的背景下，裕人依然收获了令人刮目相看的成绩单：2008年，裕人公司“慈星”牌电脑横机占据国内横机品牌市场份额的50%以上，企业全年销售额超5亿，在市场环境相对恶劣的背景下成为中国全电脑横机的第一品牌，并与德国斯托尔、日本岛精并列为全球电脑横机前三强。
在国际市场，通过一系列的储备运营，“慈星”电脑横机锋芒初露，产品顺利出口至孟加拉、印度、柬埔寨、墨西哥、秘鲁等30多个国家和地区，2008年外销达到700多台，而作为全球未来最具潜力的市场，孟加拉将成为裕人今后进入欧盟国家的重要基地，目前，“慈星电脑横机海外办事处”已在筹划之中。
而卓越的市场成绩为裕人也赢得了来自各界的荣誉：在“2008浙商创业创新论坛”中，裕人公司入选“2008浙商最具价值投资企业前十强”；在“寻找下一个马云——2008十大浙商新锐”评选中，裕人公司董事长孙平范获“2008十大浙商新锐称号”；在“宁波工业风云榜”评选中，裕人公司更是独揽“宁波成长之星工业企业”和“省首台（套）产品”两项大奖。省、市各级领导纷纷提出以裕人公司为榜样，号召企业在经济环境相对困难的情况下积极自主创新，提升核心竞争力，著名经济学家吴敬链也亲临裕人公司，并对裕人的发展模式表示肯定，对裕人进军国际市场提出了建议和期望。
案例启示：
在经济危机席卷全球时，很多企业家，甚至包括很多行业内的专家，脑子中首先想到的是“躲”、是“避”、是“等”，包括一些企业在经济冲击还未来临之前，便做好了所谓的“过冬”准备，还没等困难真正到来，信心就已经丧失了。
而当我们回顾2008年裕人公司在这一年的发展历程，我们感慨良多：正是在这样一个普遍缺乏信心的环境下，裕人向我们展示的是在逆境中依然保持市场信心、依然保持蓬勃发展、依然保持高速前行的一年，事实证明，在困难面前，选择躲避或选择迎难而上，或许就是选择衰退与发展。
1、优秀的企业要善于从危机中发现机会。对于任何一个企业来说，“危”与“机”都是相对的，“危”即危难，“机”即机会，可以说是特指“危难之中的机会”，整体经济不好，行业不好，就意味着你的竞争对手与你一样面临着同样的问题，在裕人的案例中，裕人公司正是在整体环境不好的情况下，发现了竞争对手对市场推广、销售的停滞，发现了难得的市场机遇，进而成为整个市场中推广最活跃、销售最灵活、服务最完善的企业。所以，企业在危机面前首先要有信心，很多时候，对自己多一份信心，对危机多一份平静，那么就能发现更多的机会。
2、优秀的企业要善于从市场需求中创造机会。在尊重客观规律的同时，很多人误以为创造机会就是违反客观规律、违反科学原理，所以很多企业、很多人习惯于等待机会，总想：“等市场好了再说”、“等客户找上门了再说”，左等右等的结果是被竞争对手抢了饭碗。反观裕人公司，不仅深入市场，同时主动站在客户的角度思考问题，主动解决客户的后顾之忧，最终获得的是客户的认可、购买和赞赏。所以，在尊重客观规律的前提下，主动创造机会是一种积极的举动，包含着对自己能支配的资源的充分了解和利用，利用合理了，机会自然就产生了。
3、优秀的企业要善于从对手的弱点中看到机会。很多企业把研究行业现在的和潜在的竞争对手状况作为一项大事来做，但研究只是行为，通过研究而进而把对手的“短板”变成自己的“长板”才是目的，竞争激烈的市场环境中这种差异化的竞争性尤为重要。裕人通过对国外品牌电脑横机的研究，发现了对手在价格、服务等方面的弊端，进而将这两项内容作为凸显自身优势的“发光点”，事实证明取得了非常好的效果。所以，试着发现什么是竞争对手不能提供而自己能做到的，也就是努力发现一个存在的市场，只要满足这个市场的需求，对企业而言就是最大的机会。
徐红明，中国品牌研究院研究员，实力派营销新锐。首次提出“品牌七度营销法则”，擅长新品牌的建立与破局营销，对企业品牌发展战略、品牌整合及定位有独到见解。 E-mail：[email protected]